隨著媒體渠道日趨豐富，人們逐漸按照文化、興趣等聚集成圈子。
人群的圈層也變得更加復雜，誕生了飯圈女孩、虎撲男孩、漢服群、ACG群…各個圈層內(nèi)核不同，商業(yè)品牌營銷很難依賴傳統(tǒng)媒體觸及到每一個圈層的群眾。
當商業(yè)品牌難以觸達各個圈層時，每個圈層的KOL/KOC崛起成為了「新·個人品牌/IP」，他們往往有幾個特點 ——廣泛的關注度、優(yōu)秀的內(nèi)容創(chuàng)作能力、高度的粉絲信任感等。
自帶“流量”、粉絲眾多，帶貨能力強，這些個人品牌便成為了商業(yè)品牌觸達消費者的新介質(zhì)。有數(shù)據(jù)指出，在社會化營銷層面，KOL、短視頻/直播成為數(shù)字營銷行業(yè)關注的重點，而KOL推廣占據(jù)了60%，成為最受關注的方向。
在抖音，達人幾乎都是通過原生內(nèi)容觸達粉絲，這使得他們在粉絲洞察的挖掘上更具優(yōu)勢。
相對直發(fā)、轉(zhuǎn)發(fā)等內(nèi)容，原生內(nèi)容能夠在一定程度上削弱廣告感，更容易提升受眾對品牌/產(chǎn)品的偏好。
借助原生內(nèi)容，個人品牌/IP能夠幫助商業(yè)品牌更直接、高效地抵達目標消費者，也能更有效縮短商業(yè)品牌營銷鏈路。
3種商業(yè)化內(nèi)容類型
抖音商業(yè)品牌與個人品牌的合作模式可謂多種多樣，代表性的商業(yè)化內(nèi)容類型主要有品宣內(nèi)容、品效內(nèi)容、品銷內(nèi)容等。
（一）品宣內(nèi)容
品宣內(nèi)容即與品牌宣傳有關，達人是品牌形象的傳遞者，就像奧運會的火炬?zhèn)鬟f員。
因此，達人的關鍵是找準自己的角色定位，找到自身與品牌形象的結(jié)合點，再通過自己的方式詮釋品牌精神及理念主張。
在品宣內(nèi)容中，常見的達人形象主要有3種：
1. 品牌精神的演繹者 ，比如@代古拉k 為詮釋某款化妝品是“用戶的神仙水”，受邀為bbox版本的《Oh Pitera》跳了一段舞，演繹品牌活力四射的精神。
2. 品牌主張的體驗者 ，比如@房淇kiki 體驗浙江東南地區(qū)的“神仙居”，與李白千年前的夢境“?？驼勫?，煙濤微茫信難求”結(jié)合，主張“如果不能做神州大地的先行者，就做一個歷史的盜夢客”。
3. 品牌主張的認同者 ，在宣傳過程中扮演品牌目標人群；比如@十點半浪漫商店 對比戀愛中的情侶對于婚紗的不同態(tài)度，主張“愛情里最怕的，不是我不說，你不懂。而是我說了，你卻還要裝不懂......”
（二）品效內(nèi)容
品效內(nèi)容的關鍵是由產(chǎn)品引出場景，再由場景構(gòu)建劇情，這樣更容易讓產(chǎn)品與劇情自然銜接。達人可采用3種方法：
1、拼接法
以劇情為重點吸引用戶觀看下去，在劇情中（常見于末尾）讓產(chǎn)品露出，作為整體內(nèi)容的拼圖之一。產(chǎn)品露出部分幾乎不影響內(nèi)容完整性，可帶來情理之中或意料之外的營銷效果。
比如@仙女酵母 向粉絲分享自己的穿搭經(jīng)驗，特別提到自己穿的拖鞋，還給了一個鏡頭。雖然價值650萬的首飾服飾買不起，但是一雙10元的拖鞋普通人都能接受。
2、植入法
將產(chǎn)品作為劇情的一部分呈現(xiàn)在內(nèi)容中，與情節(jié)融合較為融洽，其中產(chǎn)品可作為“關鍵道具”推動劇情發(fā)展，產(chǎn)生化學反應。
比如@開心糖水鋪 發(fā)布關愛留守兒童的視頻，店員給老爺爺裝了滿滿一車的玩具，內(nèi)部空間寬闊的某品牌汽車成功融入到劇情中，毫無違和感。用戶看過視頻后不但不會反感，反而可能會產(chǎn)生一種被治愈的感覺。
3、融合法
劇情與產(chǎn)品進行基因重組，產(chǎn)品利益點可以非常流暢、形象地傳達，實現(xiàn)密不可分，完美結(jié)合的效果。
@郝凡 針對都市青年平時熬夜等不良習慣導致黑眼圈越來越重的痛點，融合“我不是非洲人加個月亮變成包青天”腦洞劇情，種草一款可以淡化黑眼圈細紋、眼袋緊致、淡皺補水保濕的眼膜貼。
（三）品銷內(nèi)容
品銷內(nèi)容需要讓用戶在短時間內(nèi)從“觀看者”變?yōu)?ldquo;消費者”。如果可以從消費者視角出發(fā)，代入消費或使用場景，更易撬動購買決策，常用的方法有測評及體驗等。
1）達人口播式測評產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品優(yōu)點，更適合美妝等相對消費頻次較高、單價較低的品類。
一些測評內(nèi)容中，達人更注重和粉絲的互動，由此拉近了和粉絲之間的距離，以內(nèi)容或情感為紐帶建立信任關系。
比如@鴨學長開課啦！ 展示了化妝品的一些測試項目，包括清潔力、緊繃感、成分等，最后種草自己推薦的產(chǎn)品。
2）達人在安利購買某款產(chǎn)品后，可通過對商品的實際體驗吸引用戶產(chǎn)生購買期待。
達人本身就是真實的消費者，他們分享的內(nèi)容雖然文案和深度不及專業(yè)廣告人，但是勝在真實，所以和消費者天生近距離。并且能在第一時間向粉絲分享產(chǎn)品使用心得，給出種草/拔草建議。
比如@馬達與發(fā)財 體驗某互聯(lián)網(wǎng)品牌的投影儀，對環(huán)境燈光、攝影設備、貓咪陪護等用戶需求給出了自己的看法，讓一些有搭建家庭影院需求的用戶產(chǎn)生購買欲望。
從KOL到KOC，品牌營銷之路漫漫，未來的種草營銷，又會有什么突破和新玩法？讓我們拭目以待。
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