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斯圖飛騰(Stratifyd Inc)重磅發(fā)布《消費(fèi)品企業(yè)客戶洞察及競(jìng)爭(zhēng)力分析》白皮書!該白皮書結(jié)合斯圖飛騰(Stratifyd Inc)服務(wù)眾多全球500強(qiáng)企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了如何構(gòu)建以消費(fèi)者為中心的價(jià)值體系，拓寬數(shù)據(jù)分析寬度和廣度，運(yùn)用高效數(shù)據(jù)分析平臺(tái)挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值，有效指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)決策，提升用戶購(gòu)物流程各個(gè)環(huán)節(jié)的體驗(yàn)，最終確立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

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作者：

本白皮書由斯圖飛騰(Stratifyd Inc)資深數(shù)據(jù)分析師蘇細(xì)容主筆，高級(jí)解決方案經(jīng)理周冠男審校完成。

以下內(nèi)容節(jié)選自該白皮書:

數(shù)字化時(shí)代，消費(fèi)者需求日新月異，市場(chǎng)風(fēng)向變化不定，決策速度不斷提升，品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈。

我們可以確定的是，在消費(fèi)品行業(yè)原先以企業(yè)自身為中心的傳統(tǒng)價(jià)值鏈(B2C, Business to Customer)正逐步消退;以消費(fèi)者為中心的新型價(jià)值鏈 (C2B, Customer to Business)已成為數(shù)字化時(shí)代的新常態(tài)。

消費(fèi)品行業(yè)正圍繞著 “新消費(fèi)、新商品、新營(yíng)銷、新渠道、數(shù)字化 ”這五個(gè)方面發(fā)生深刻的變革 。抓住了市場(chǎng)需求，領(lǐng)先品牌將守住甚至繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，而小品牌也將有機(jī)會(huì)成為新貴。

IDG 資本曾經(jīng)做過一個(gè)估算，未來 10 年很多現(xiàn)有品牌將會(huì)被新品牌取代，這一比例可能達(dá)到 50% 以上。其預(yù)測(cè)依據(jù)是這些新品牌有著獨(dú)特且極為聚焦的創(chuàng)新點(diǎn)，而這些創(chuàng)新點(diǎn)正是基于對(duì)消費(fèi)者的深入洞察。

2020 年初爆發(fā)的新冠疫情廣泛而深刻地影響了人們的生活，無論是飲食、購(gòu)物，還是工作、教育，各種活動(dòng)都因疫情帶來的限制迸發(fā)出更為豐富的參與形式，“線上模式”得到更廣泛的認(rèn)可和實(shí)踐。

更加活躍的線上消費(fèi)與內(nèi)容表達(dá)，讓企業(yè)可以收集到更豐富的消費(fèi)數(shù)據(jù)，基于這些數(shù)據(jù)企業(yè)可挖掘出更多消費(fèi)紅利，找到更多機(jī)會(huì)：從戰(zhàn)略上基于消費(fèi)趨勢(shì)進(jìn)行新品類、新場(chǎng)景和新模式的創(chuàng)新;從產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)上，圍繞消費(fèi)需求和客群變化，進(jìn)行快速優(yōu)化迭代。

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路上，走得較前的企業(yè)比其他企業(yè)更早地意識(shí)到“數(shù)據(jù)是激活業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的金鑰匙 ”。

但究竟什么數(shù)據(jù)有價(jià)值，如何有效應(yīng)用數(shù)據(jù)，就算是領(lǐng)先企業(yè)，也都是處于摸著石頭過河的階段，要通過不斷地摸索、應(yīng)用、提升、再應(yīng)用的方式，逐步完善數(shù)據(jù)應(yīng)用能力。

企業(yè)再熟悉不過的就是各種經(jīng)營(yíng)性數(shù)據(jù)圖表了，如銷量變化趨勢(shì)，會(huì)員數(shù)量變化趨勢(shì)，利潤(rùn)率變化趨勢(shì)等，甚至?xí)罱ǔ隹梢暬Ч涣鞯拇笃榴{駛艙。但是，管理層只看到這些數(shù)據(jù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，甚至?xí)恢耄驗(yàn)橛袀€(gè)經(jīng)典的問題沒有得到回答：下一步應(yīng)該怎樣做?于是，上述數(shù)據(jù)分析任務(wù)就變成一種只產(chǎn)出形式化，流水化指標(biāo)的流程任務(wù)了。

其實(shí)這里最關(guān)鍵的問題是大部分企業(yè)現(xiàn)行的數(shù)據(jù)分析體系是以績(jī)效考核為目標(biāo)，這種分析只是復(fù)原經(jīng)營(yíng)結(jié)果，并不能給出更有實(shí)踐意義的業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

斯圖飛騰（Stratifyd Inc）在與眾多世界 500 強(qiáng)企業(yè)合作的過程中發(fā)現(xiàn)，僅基于績(jī)效指標(biāo)的數(shù)據(jù)分析并不能帶來銷售增長(zhǎng)，優(yōu)秀的企業(yè)都在致力于構(gòu)建以消費(fèi)者為中心的價(jià)值體系和數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)。

那么，什么是以消費(fèi)者為中心的價(jià)值體系?

以消費(fèi)者為中心的價(jià)值體系會(huì)將目標(biāo)設(shè)定為：追求更高的生命周期價(jià)值 (LTV, Life-Time Value)。即讓消費(fèi)者更認(rèn)可、信任產(chǎn)品和服務(wù)，保持對(duì)品牌的忠誠(chéng)持續(xù)消費(fèi)，與品牌建立更長(zhǎng)久的關(guān)系。從理論角度來講就是縮短新客戶期、成長(zhǎng)期;延長(zhǎng)成熟期;放緩流失與衰退期。

以消費(fèi)者為中心的價(jià)值體系，要求企業(yè)在消費(fèi)者購(gòu)物旅程的每一個(gè)環(huán)節(jié)給用戶帶來更多的驚喜，提升互動(dòng)體驗(yàn)，給予更多滿足客戶需求的價(jià)值。這需要企業(yè)站在消費(fèi)者的角度，以他們的視角看待企業(yè)自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的信息與策略，持續(xù)地、動(dòng)態(tài)地掌握并調(diào)整那些會(huì)影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的因素。

以消費(fèi)者為中心的數(shù)據(jù)分析體系應(yīng)解決哪些問題？

為了讓消費(fèi)者更快地產(chǎn)生需求，完成購(gòu)買行為，并長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)，企業(yè)運(yùn)營(yíng)者需要更好地處理購(gòu)買旅程的各環(huán)節(jié)，認(rèn)真審視并調(diào)整滿足消費(fèi)者需求的內(nèi)容和體驗(yàn)。

我們提供了自查清單，請(qǐng)思考現(xiàn)有數(shù)據(jù)資產(chǎn)及分析系統(tǒng)能否解決以下這些問題：

一、用戶相關(guān)：

如何更快的適應(yīng)消費(fèi)者的行為變化?

消費(fèi)者喜歡哪些互動(dòng)的方式?

消費(fèi)者的真實(shí)體驗(yàn)和感受如何?

二、營(yíng)銷相關(guān)：

如何快速應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷打法?

用戶更喜歡何種營(yíng)銷組合?

促銷效果差的原因是什么?

價(jià)格是否合理?什么時(shí)候應(yīng)該調(diào)價(jià)?

三、渠道相關(guān)：

如何優(yōu)化現(xiàn)有品牌、新品牌、產(chǎn)品的渠道策略，取得最大的投資回報(bào)?

線上渠道成百上千，如何進(jìn)行有效管理和監(jiān)控?

四、產(chǎn)品相關(guān)：

哪些是暢銷品、滯銷品和組合品?

哪些是用戶對(duì)產(chǎn)品的真正關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)?

五、績(jī)效相關(guān)：

市場(chǎng)份額為什么下降了?

銷售和盈利能力為什么下降?

需要采取什么措施才能提高績(jī)效?

這些問題與提升消費(fèi)者各購(gòu)買環(huán)節(jié)的體驗(yàn)息息相關(guān)，但是，大部分消費(fèi)品企業(yè)基于現(xiàn)有的數(shù)據(jù)體系都很難高效地回答它們。

首先，企業(yè)的數(shù)據(jù)缺乏足夠的深度和廣度 。尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)以及用戶反饋數(shù)據(jù)，企業(yè)依靠自身數(shù)據(jù)采集渠道，無法快速全面的獲取。

其次，企業(yè)缺乏高效的分析工具和平臺(tái) 。面對(duì)數(shù)據(jù)量巨大的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)的 BI 工具無法滿足分析需求，需要 AI 增強(qiáng)智能分析平臺(tái)進(jìn)行模型構(gòu)建和數(shù)據(jù)挖掘。

最后，分析結(jié)果無法有效指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)決策 。分散在各部門的數(shù)據(jù)分析報(bào)表，對(duì)企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)情況來說僅僅是冰山一角，必須有效融合各方數(shù)據(jù)結(jié)果，才能提升運(yùn)營(yíng)決策效率。

因此，企業(yè)需要擴(kuò)充數(shù)據(jù)采集渠道，并使用增強(qiáng)智能分析平臺(tái)，充分整合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者反饋和企業(yè)內(nèi)部交易數(shù)據(jù)，深入挖掘客戶需求及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升用戶購(gòu)物流程各個(gè)環(huán)節(jié)的體驗(yàn)，最終確立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

結(jié)合消費(fèi)品企業(yè)數(shù)據(jù)應(yīng)用業(yè)務(wù)場(chǎng)景，斯圖飛騰(Stratifyd Inc)繪制了消費(fèi)品企業(yè)高效分析藍(lán)圖，助力品牌方明確自身優(yōu)劣勢(shì)，及時(shí)改進(jìn)用戶體驗(yàn)各環(huán)節(jié)，快速確立消費(fèi)品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在這份白皮書中，斯圖飛騰(Stratifyd Inc)結(jié)合實(shí)際案例圖文解析，從品牌輿情、用戶體驗(yàn)和企業(yè)運(yùn)營(yíng)三個(gè)角度入手，逐一剖析了聆聽消費(fèi)者聲音、聚焦消費(fèi)者體驗(yàn)和驅(qū)動(dòng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的新方向。

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