“農夫山泉有點甜”、“我們不生產水，我們只是大自然的搬運工。”多年來，這些耳熟能詳?shù)膹V告詞，已經深入人心。與這些廣告詞一道深入人心的，還有農夫山泉這家通過“賣水”建立起來的飲品帝國。
在農夫山泉早期，營銷先行可以說是其品牌能夠迅速崛起的不二法門，也是農夫山泉多次在市場中獲勝的重要原因。此外，農夫山泉在成立后的20多年時間里面，先后打造了一批諸如農夫山泉、茶π、尖叫等爆款飲品矩陣，正是這些爆款飲品品牌，構建起了如今的農夫山泉飲品帝國。
農夫山泉深入人心的品牌影響力，讓它在首次公開上市募股中賺足了眼球和真金白銀。據(jù)了解，在9月8日的公開募資中，按照IPO定價上限21.5港元/股，募資81.49億港元，但最終獲得60倍超額認購，再次刷新港股市場認購記錄。
對于農夫山泉而言，首次募資的火爆表明過去多年的成績得到了認可，但站在4000億港幣市值起點上，面對消費變遷情況下新興品牌的崛起，農夫山泉也不是全然沒有壓力。
差異化助力農夫山泉崛起
在創(chuàng)立之初，農夫山泉在一眾競爭對手中間毫無存在感。之所以后來能夠在飲用水市場站穩(wěn)腳跟，則與其在品牌差異化方面的努力分不開。
在創(chuàng)立之初的三年，農夫山泉在市場上一直不溫不火，當時在傳統(tǒng)飲用水行業(yè)，娃哈哈、樂百氏等飲品巨頭才是絕對王者，在純凈水市場初出茅廬的農夫山泉，根本就不是這些巨頭的對手。
為了扭轉這種局面，農夫山泉開始轉變思路，通過替換純凈水為天然水，展開與娃哈哈等巨頭的差異化競爭，從而實現(xiàn)了逆襲。1999年農夫山泉正式對外宣告，農夫山泉不再生產純凈水，全部生產天然水，并對外宣稱純凈水無用。
由于農夫山泉拋出的純凈水無用論，觸碰到了以娃哈哈為代表的純凈水企業(yè)的利益，農夫山泉遭到口誅筆伐直至搞到對簿公堂。換來的結果是，農夫山泉輸?shù)袅斯偎?，但農夫山泉借助娃哈哈的名氣賺足了眼球，博得了足夠的熱度，使得農夫山泉“大自然的搬運工”的品牌形象深入人心，從此確立了農夫山泉在純天然礦泉水領域的市場地位。
經此一役，娃哈哈等傳統(tǒng)飲品商幾乎全線潰退，眼睜睜地看著農夫山泉搶走了它的用戶。此戰(zhàn)之后，娃哈哈退出了飲用水市場，開始專注于單品營養(yǎng)快線的研發(fā)，而農夫山泉則志得意滿地迎來自己的“黃金時代”。
當然在農夫山泉崛起的過程中，也不全靠差異化營銷，自建水源地也是其能夠崛起的關鍵。根據(jù)農夫山泉公開的招股書顯示，目前農夫山泉在全國各地已經建立了十大水源地，多個水源地有效分散了單一水源地的不可控風險（恒大冰泉），同時降低了物流成本，為農夫山泉保持良好的市場競爭力奠定了基礎。
在有了水源地做保障之后，農夫山泉在飲料市場和飲用水市場，開始全面發(fā)力，通過一款款爆品逐漸構建起一個龐大的飲品帝國。
爆品矩陣構建飲品帝國
根據(jù)農夫山泉2019年的財報數(shù)據(jù)顯示，2019年農夫山泉實現(xiàn)的銷售額235.7億元，其中功能飲料、茶飲和果汁飲料等其他飲品的銷售額超過70億，貢獻了近三分之一的營收，可見農夫山泉在飲品市場的廣泛布局卓有成效。
實際上，農夫山泉在主打產品農夫山泉之外，在很多細分飲品品類也制造了不少新興品類，20多年來農夫山泉從瓶裝農夫山泉到無糖黑咖，從飲用水到各種消費類飲料不斷擴張。今天的農夫山泉版圖，已經不再局限于普通飲用水領域，已經逐漸滲透到了更寬廣的快消品市場。
看起來農夫山泉的產品品類齊備，產品線陣容強大，實際上農夫山泉出新品的速度并不快。從農夫山泉到后來的飲品誕生，短的各個新品之間相差1年，最長的間隔長達6年?；蛟S正是這種“慢”，使得農夫山泉出產的不少飲品一面世就遭到瘋搶，成立多年農夫山泉旗下出現(xiàn)了不少現(xiàn)象級的爆款。
根據(jù)農夫山泉的招股說明書介紹，2012年至2019年間，農夫山泉連續(xù)八年保持中國包裝飲用水市場占有率第一的領導地位。資料顯示，2019年農夫山泉系列礦泉水在飲用水市場的市場份額達到了20.9%，牢牢掌控了飲用水市場老大的位置。
與此同時，根據(jù)農夫山泉2019年的零售額統(tǒng)計，其在茶飲料、功能飲料以及果汁飲料的市場份額，均位居中國同類市場前三名。其中我們熟知的農夫山泉、茶π、農夫果園、17.5°橙、NFC果汁等，均是暢銷爆款，對農夫山泉的營收起到重要作用。
從農夫山泉到農夫果園，從賣一瓶水到賣多個細分飲料品類，農夫山泉通過自己的努力，逐漸構建起了一個龐大的飲品帝國。高速成長的農夫山泉，不由得讓外界對其寄予厚望，資本的熱捧即證明了這一點。
4000億身價背后被看中了什么
今天農夫山泉在國內已經成長為行業(yè)中的龐然大物，但從農夫山泉近三年的財報來看，其無論是在營收還是凈利潤上，仍保持著較快的增長速度。
根據(jù)農夫山泉公開的招股書顯示，2017年到2019年，農夫山泉分別實現(xiàn)營收174億元、204億元以及240億元，其年復合增長率達到了17.2%；三年的利潤也保持了年復合增長21%的增速。考慮到農夫山泉的行業(yè)狀況及巨大體量，這個增速并不算低。
實際上，在營收保持增長的背后，與農夫山泉始終在茶飲等新興品來開拓創(chuàng)新不無關系。最近5年，農夫山泉先后推出了NFC果汁、炭仌咖啡、植物酸奶，今年最新推出了氣泡飲料的“TOT”。
根據(jù)分析機構弗若斯特莎莉文的報告，從2014年到2019年，在所有的飲料品類中，咖啡飲料、功能型飲料的復合增長率最高，分別超過29%、14%。據(jù)預測，未來五年咖啡飲料、功能型飲料的復合增長率還將達到20.8%、9.4%。
而這些領域，均是近五年來，農夫山泉全力布局的領域，目前來看農夫山泉已經取得了一些成績。根據(jù)農夫山泉的招股說明書顯示，2019年農夫山泉的功能性飲料創(chuàng)造的營收已經占到了農夫山泉全年總營收的15%左右，直接創(chuàng)造的營收達到了37億元。
而根據(jù)目前這些細分品類的成長性來看，其未來仍存在很大的增長空間。這意味著農夫山泉在這些品類上的成功，將會在未來幾年進一步放大其優(yōu)勢，而農夫山泉的野心，似乎遠不止于此。
農夫山泉曾提及，未來3-5年希望能夠做到500億的規(guī)模，超過全球飲料巨頭可口可樂的市場份額，短期內農夫山泉希望能夠在飲料市場實現(xiàn)翻番，達到200多億的規(guī)模。
農夫山泉的這種宣示，不論其能否做到，它至少滿足了國內投資者，對于農夫山泉這個飲用水巨頭的充足想象力，從而吸引了外部投資者的瘋狂買入。不過，當下的飲用水及飲料市場，對于想要做“國民神水”的農夫山泉并不友好。
全新挑戰(zhàn)
農夫山泉很想做中國的“可口可樂”，將農夫山泉變成一個可以“憑借氣味和口感”暢銷百年的飲品巨頭，但從外部環(huán)境來看，其面臨的挑戰(zhàn)仍然不少。
首先，農夫山泉要面對其在飲用水領域的老對手。作為杭州兩大飲用水巨頭之一，農夫山泉在多年之前就擊敗了老對手娃哈哈，但來自百歲山、怡寶、康師傅等對手的攻勢，并沒有絲毫減弱。從2019年怡寶、康師傅發(fā)布的財報來看，兩家飲品巨頭與農夫山泉在營收上的差別不大，尤其是體量不相上下的康師傅，與農夫山泉多年纏斗，也沒有表現(xiàn)出半分“怯場”的姿態(tài)。
而在農夫山泉的基本盤飲用水市場，農夫山泉正面臨更多的競爭者（如我們熟悉的恒大冰泉）。根據(jù)企查查等網站的相關數(shù)據(jù)顯示，今年行業(yè)新增中小企業(yè)達到了24.3萬家，累計中小企業(yè)數(shù)達到了180萬家，這些新興的競爭雖然總體上對農夫山泉影響有限，但其客觀上抬升了農夫山泉的取水成本，造成行業(yè)利潤的下滑。
另外，新興快消品品牌的崛起，對其還是形成了一定的沖擊。近年來，喜茶、元氣森林等新興的快消飲品借助資本和新式營銷手段迅速崛起，開始在年輕人當中建立起自己的品牌認知。
這意味著“千億身價”的農夫山泉，還將面臨新的挑戰(zhàn)，而這個挑戰(zhàn)將會是長期的。上市之后農夫山泉如何繼續(xù)保持活力，將成為下一個值得讓它持續(xù)探討的問題。
文/劉曠公眾號，ID：liukuang110
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