01
前幾天，快手公布自己8月份的訂單量突破5億，過去12個月的訂單量，僅次于阿里、京東、拼多多，位列行業(yè)第四。
看到這個消息，著實驚訝了一下，直播電商的江湖地位一般都是在直播三巨頭淘寶直播、快手、抖音間排位，冷不丁的忽然把快手放到整個大電商行業(yè)論座次，而且還是第四名，感覺電商行業(yè)突然發(fā)生了一場格局板塊的漂移，快手已然從一個新秀一下子成為行業(yè)實力玩家了。
老鐵經(jīng)濟掀翻行業(yè)牌桌的方式，就是與眾不同啊!
實際上，從2020年春晚開始，直到現(xiàn)在，快手電商就一直在折騰，欲圖上位的行動是一波接一波：
2020年1月份，快手贊助春晚，讓整體日活用戶數(shù)突破3億，這一良好開局，奠定了快手整年的氣勢。后來由于疫情緣故，突然遇到直播電商的大爆發(fā)，讓原來做電商都扭扭捏捏的大品牌，打開懷抱涌入直播帶貨領(lǐng)域，這又助推了快手的突飛猛進。
4月份開啟超級品牌日;5月，董明珠在快手3.1億的業(yè)績一戰(zhàn)成名;6月，創(chuàng)造616品質(zhì)購物節(jié)，并與京東達成戰(zhàn)略合作;7月，重新規(guī)劃商家賦能;8月，開啟百億補貼大戰(zhàn)，當月訂單量突破5億!
所以，回顧快手年后的大動作，又發(fā)現(xiàn)，其實快手電商能成為電商第四巨頭(訂單量)，也是早有預兆。
在電商圈，GMV、用戶數(shù)、訂單數(shù)，向來是三大核心指標，能在其中一個指標上占據(jù)前列，自身影響力就會有很大的提升。
想當初，拼多多崛起，憑借用戶數(shù)的翻倍增長，短短三年成為行業(yè)第二，拼多多的火爆帶動了整個社交電商產(chǎn)業(yè)的大爆發(fā);如今，快手電商憑借訂單量的突破，也讓大家對直播電商之于未來行業(yè)格局和整個零售生態(tài)的發(fā)展刮目相看。
現(xiàn)在，大家對直播電商的泡沫略感擔憂，認為，這種業(yè)態(tài)，太消耗時間，又非常低價，明星帶貨的坑又多又深，所以，直播電商效率不高，天花板太低，也就是一時的風口，應該很快就過去。
但是，快手作為一個電商新秀，能在這么短的時間躍升行業(yè)第四，恐怕要讓我們重新思量直播帶貨的未來了。
9月22日，調(diào)皮電商參加了快手電商開放日的活動，深入接觸快手內(nèi)部和部分主播，我們發(fā)現(xiàn)，其實5億訂單量之后，快手的電商想象力，可能才剛剛打開?？焓蛛娚虪I運中臺負責人白嘉樂也說，快手電商內(nèi)部完全沒有看到直播電商天花板的現(xiàn)象，仍在高速發(fā)展之中。
那么成為行業(yè)第四之后，快手的電商想象力，到底在哪兒呢?
02
在你的印象中，快手電商的客單價是不是都特別低?
實際上，快手服飾知名主播徐小米在2018年入局快手賣衣服的時候，也是抱著同樣的想法。當時從蘑菇街轉(zhuǎn)到快手做主播，看很多人都在賣低價格的大眾休閑服飾，她也賣了幾次，在只有46個粉絲的情況下，直播一次就能賣上萬塊錢，但一算賬發(fā)現(xiàn)，不賺錢啊。
痛定思痛的徐小米決定做價格更高一點的大眾時裝，不再做休閑裝，這一定位轉(zhuǎn)型讓她大獲成功。隨后的兩年里，高歌猛進，到現(xiàn)在快手擁有470萬粉絲，8月份一次寵粉活動，帶貨2400多萬，平時客單價150元左右，日均8萬到10萬單。
所以，早在兩年前，快手主播就在有意識的提高品質(zhì)和價格，做細分做垂直，往上走。
實際上，快手的客單價今年正在全面逐步提升，快手電商副總裁余雙說：“目前，快手服飾類的商品，賣的最好的大多在100到200元，均價還在提升當中。”
客單價的提升，看起來只是一個電商術(shù)語而已，實際上，意義非凡。這代表著用戶價值的提升，更代表著平臺價值的空間被大大擴展，當用戶愿意花更多錢的時候，品牌成長的土壤才更豐厚。
現(xiàn)在，很多品牌方猶豫是否要做直播電商，就是擔心價格太低，打亂自己的渠道體系。但是，如果快手的用戶能夠承載你的品牌價格帶，你需要猶豫的就不是要不要進，而是怎么進的問題。
雖然，不是所有品牌都適合做直播，但是，可以讓別人直播來賣你的商品。
為此，快手建立了品牌供應鏈的多種玩法。
一是與現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)供應鏈結(jié)盟，比如京東，他們與京東在持續(xù)推進雙百億補貼，9月9日，就開展了一場。9月24日還將與京東再次合作茅臺超品日。
另一方面，快手自建好物聯(lián)盟，吸引品牌與經(jīng)銷商入駐。在快手的生態(tài)中，很多主播特別需要知名品牌供應鏈，而很多品牌自己又沒有能力做直播，如果想快速獲客，就一定要找成熟的主播合作，但是目前主播與品牌的匹配還處在原始階段，品牌方盲人騎瞎馬式的找主播，大多被坑，加入快手好物聯(lián)盟，讓主播來選你，品牌方就可以避開很多坑。
某個品牌方上線產(chǎn)品后，吸引一千多個主播申請寄樣品，后來品牌老板選擇了四個主播寄樣，帶來5000多單的銷售，這種ROI，去哪兒找啊?
所以，隨著快手客單價的提升，品牌供應鏈也會越來越豐富，產(chǎn)業(yè)帶的白牌商品固然有自己的價格優(yōu)勢，但是作為有調(diào)性的品牌商品，也有自己的客戶群體。
正如快手電商副總裁余雙所說：“快手是一個多層次市場，并非單一的下沉市場，快手3億日活用戶，45%在一二線。”
其實，就算是下沉市場，也有很多有錢人，只是商品知識匱乏，不是買不起好東西，而是不知道什么是好東西。
如今，通過直播這種形式，品牌方只要肯與用戶溝通，長期教育下，用戶一定會接受更多的中高端商品。
當然，隨著快手生態(tài)的豐富，在生態(tài)賦能方面，也需要更完善。
03
如何讓快手生態(tài)更健康，更吸引人呢?
9月22日，快手公布了新的服務商政策，將就培訓、MCN、產(chǎn)業(yè)帶等諸多方面吸引服務商加入，目前已經(jīng)有幾百個服務商，每個月環(huán)比新增20%到30%。
服務商是生態(tài)健康的標配，很多平臺玩法，品牌和商家未必能玩得轉(zhuǎn)，這時候就需要專業(yè)的服務商來支持，比如培訓、投廣告、吸粉等。
除了服務商政策，當天還公布了116的招商計劃，這是快手第二次在11月6日舉辦自己的節(jié)日。每個電商平臺，都有屬于自己的造節(jié)運動，快手也不例外，今年116大促，繼續(xù)做百億補貼，站內(nèi)知名主播直播時的頁面上都會推薦116的活動，另外還有站外大規(guī)模引流。
同時，推出“雙百計劃”，即：孵化10萬+個年銷售額過百萬的新商家。同時快手電商計劃在全國打造100+精品產(chǎn)業(yè)帶基地、數(shù)百個官方服務商、孵化1萬+個產(chǎn)業(yè)帶中腰部主播、開展100萬+場電商直播。
需要說明的是，快手比較支持中腰部主播，快手電商GMV占比最高的是粉絲量在10萬-100萬的主播，這是他們的特色。
另外，為了讓主播和商家突破增長瓶頸，快手還推出了小店通，通過投放廣告可以增粉，也可以給直播間引流，目前是快手生態(tài)的一個流量紅利。
整體來看，接下來快手給商家的賦能升級，可以總結(jié)為三個層面：包含服務商計劃和雙百計劃的生態(tài)賦能;包含116購物節(jié)和百億補貼的營銷賦能;包含快手好物聯(lián)盟和小店通的產(chǎn)品賦能。通過這三大主線的升級，將帶動快手電商再上一個臺階!
04
去年，快手116做的比較低調(diào)，今年準備大張旗鼓的搞!行業(yè)第四的地位奠定之后，快手明顯投入更大、目標更高了，似乎，野心也更加“膨脹了”。
畢竟，真正做電商也就兩年多就取得如此地位，而且前期做的比較粗糙，生態(tài)不健全，工具也不多，合作伙伴也有限，還能成長這么快?，F(xiàn)在完善生態(tài)治理，發(fā)布小店通漲粉工具，建立服務商體系，投入更多資源，沒有理由不增長。
所以啊，5億訂單量之后，快手的電商想象力似乎才剛剛打開!
本文轉(zhuǎn)自公眾號調(diào)皮電商(ID：tiaopiEC)，作者：馮華魁。
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