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作者｜于松葉 編輯｜漢卿

阿里在線下又有新動(dòng)作，上個(gè)月，阿里在上海開了首家「1元更香體驗(yàn)店」。有消息稱，淘寶特價(jià)版計(jì)劃未來3年在國(guó)內(nèi)開至少1000家一元店。

阿里開一元店的動(dòng)作，被外界解讀為阿里繼盒馬鮮生之后在「新零售」方向的又一個(gè)大動(dòng)作，也有觀點(diǎn)認(rèn)為這是阿里對(duì)久攻難下的下沉市場(chǎng)的一次反向包抄，是輔助淘寶特價(jià)版進(jìn)攻下沉市場(chǎng)的絕招。

阿里一元店和淘寶特價(jià)版同根同源，店內(nèi)貨品來自120萬產(chǎn)業(yè)帶商家。在淘寶特價(jià)版下沉乏力的情況下，直接開出實(shí)體店，能讓阿里線上業(yè)務(wù)難下沉的問題迎刃而解。

理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感，初入實(shí)體零售賽道的阿里一元店，要面對(duì)的問題還是很多的。

01 阿里一元店的逆勢(shì)而為

阿里對(duì)下沉市場(chǎng)垂涎已久，最近兩年大力扶持聚劃算和淘寶特價(jià)版都可見其對(duì)下沉市場(chǎng)的野心，但是阿里系電商已經(jīng)離開下沉市場(chǎng)數(shù)年，這幾年下沉市場(chǎng)被拼多多深度滲透，阿里系電商想要回歸，并非易事。

誰也沒有料到，在不斷交鋒之中，阿里默默憋了個(gè)大招，推出線下一元店，直接觸達(dá)下沉市場(chǎng)，掏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老穴。

但是目前來看，拼多多還沒慌，慌的反而是剛剛上市的零售百貨店名創(chuàng)優(yōu)品。名創(chuàng)優(yōu)品創(chuàng)始人葉國(guó)富在接受采訪時(shí)，表達(dá)了對(duì)于阿里一元店產(chǎn)品品質(zhì)的擔(dān)憂，他認(rèn)為商品價(jià)格在3元以下還要保證品質(zhì)是非常難做的。

葉國(guó)富的擔(dān)憂不是沒有道理，在名創(chuàng)優(yōu)品天貓旗艦店內(nèi)，價(jià)格最低的商品為3塊多的圓珠筆。做售價(jià)1元的商品，對(duì)葉國(guó)富來說確實(shí)是匪夷所思。

名創(chuàng)優(yōu)品賣的最好的商品的價(jià)格多在9-30元之間，具備一定的利潤(rùn)空間。市場(chǎng)早已證明，商品定價(jià)太低，利潤(rùn)空間就過低，從而導(dǎo)致生存乏力，曾經(jīng)風(fēng)靡全國(guó)各地的兩元店就是前車之鑒。

兩元店于21世紀(jì)初開始席卷全國(guó)各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在中國(guó)下沉市場(chǎng)制霸了十余年。但是近年來，越來越多的兩元店消失了，即便有存活的，也多進(jìn)行了轉(zhuǎn)型升級(jí)。

兩元店們一邊對(duì)產(chǎn)品品類進(jìn)行拓展升級(jí)，一邊開拓了其他價(jià)格專區(qū)，如5元區(qū)、10元區(qū)，20元區(qū)……真正的兩元商品已經(jīng)十分稀少。兩元店的轉(zhuǎn)型實(shí)屬無奈之舉，十多年過去，如今的兩元錢的購(gòu)買力早已不復(fù)當(dāng)年，如果要保持兩元價(jià)格水準(zhǔn)，就務(wù)必要砍掉許多進(jìn)貨價(jià)格上漲、利潤(rùn)空間不足的品類。但品類的削減無疑于自斷一臂，所以只能上調(diào)部分品類商品價(jià)格。

其次是租金問題，兩元店的經(jīng)營(yíng)策略是薄利多銷，因此選址多為縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的人流密集地段，租金并不便宜且連年上漲，房租成本倒逼兩元店轉(zhuǎn)型升級(jí)。

商品價(jià)格的上漲，使得兩元店的部分商品價(jià)格和普通商超無異，如此一來，兩元店的核心優(yōu)勢(shì)便愈發(fā)不明顯了。

此外，由于人們?nèi)諠u富裕，品牌意識(shí)覺醒，消費(fèi)不斷升級(jí)，并越來越注重商品的設(shè)計(jì)感和品質(zhì)，缺乏原創(chuàng)能力、產(chǎn)品品質(zhì)欠佳的兩元店便不被青睞了。葉國(guó)富無疑是看中了這樣的市場(chǎng)空白，順勢(shì)推出了強(qiáng)調(diào)原創(chuàng)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品品質(zhì)的名創(chuàng)優(yōu)品，并在短短7年內(nèi)上市，創(chuàng)造了零售界奇跡。

反觀阿里一元店，在零售百貨店們紛紛上行并取得成果的時(shí)候，阿里推出單價(jià)更低的一元店，可謂是逆勢(shì)而為，也勢(shì)必更加艱難。

阿里一元店的本質(zhì)可以說是淘寶特價(jià)版「天天一元購(gòu)」專區(qū)的線下版，因此其雛形可以在淘寶特價(jià)板上窺見一斑。

目前，「天天一元購(gòu)」版塊每天上架8款左右的商品，一元包郵，限時(shí)限量搶購(gòu)，但是對(duì)于消費(fèi)者的購(gòu)買次數(shù)有一定的限制，當(dāng)用戶下完一單之后，無法繼續(xù)下單，除非邀請(qǐng)3位好友助力，才能獲得繼續(xù)下單的資格。

這樣的玩法，是為了用戶裂變，但是商品品類少且限量，明顯是出于成本控制的考慮。無可否認(rèn)，阿里的線下一元店由于沒有運(yùn)費(fèi)成本限制，可以讓網(wǎng)購(gòu)時(shí)郵費(fèi)占比高的小商品有更廣闊的生存空間。但是這樣的商品終究是少數(shù)，阿里一元店怎樣在保證品類充足的同時(shí)又保證利潤(rùn)空間，著實(shí)引人深思。

02 利潤(rùn)從哪來？

目前，淘寶特價(jià)版一元專區(qū)的商品多為居家日用品、零食等快銷品，如電池、垃圾袋、小糕點(diǎn)等。這類商品都是剛需，且需求量大，用戶選購(gòu)時(shí)，往往會(huì)囤貨，這意味著，阿里一元店極有可能是通過變相的批發(fā)模式掙錢。

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2019年中國(guó)批發(fā)零售業(yè)商品銷售額約為78萬億元，較上年增加約9萬億元，同比增長(zhǎng)13.22%，刨除不到3萬億的出口額，國(guó)內(nèi)批發(fā)零售業(yè)的市場(chǎng)依然很巨大。與之形成鮮明對(duì)比的是，2019年我國(guó)所有電商平臺(tái)交易總額不到35萬億。這說明，在線上增長(zhǎng)快要觸及天花板的時(shí)候，線下依然有著廣闊的掘金空間。

快銷品尚可通過「走量」來解決利潤(rùn)問題，但其他小商品的利潤(rùn)空間恐怕難以保證。義烏小商品城從業(yè)者陶林對(duì)「互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)事」表示：「就拿發(fā)夾飾品來說，賣得比較好的發(fā)夾，進(jìn)貨批發(fā)價(jià)在0.8元-1.4元這一區(qū)間。」

也就是說，如果阿里一元店賣發(fā)夾，必須選擇進(jìn)貨價(jià)在1元以下的商品，采購(gòu)范圍受限，且每個(gè)發(fā)夾的利潤(rùn)僅為2毛左右。發(fā)夾、鑰匙扣等飾品的耐用周期長(zhǎng)，復(fù)購(gòu)頻次較低。但要保證一個(gè)零售百貨店的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，此類小商品是萬萬不能少的。

兩元店的轉(zhuǎn)型案例在先，阿里一元店極有可能是通過1元低價(jià)先行占據(jù)市場(chǎng)和消費(fèi)者認(rèn)知，后期再效仿兩元店，步步漲價(jià)，逐漸轉(zhuǎn)型升級(jí)。

此外，物流成本的大大縮減也是阿里力推線下一元店的重要原因。通過對(duì)小商品進(jìn)行集中的整合、調(diào)配，線下一元店極大地節(jié)約了物流成本，而節(jié)省下來的成本，讓一元店有了更大的發(fā)揮空間。至于消費(fèi)者，則從被動(dòng)「等待快遞」變成了主動(dòng)「出門選購(gòu)」，相當(dāng)于把物流成本無形轉(zhuǎn)嫁給了消費(fèi)者，變成了消費(fèi)者的出行成本。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，阿里一元店的盈利模式或許不僅僅是面向C端，更有可能同時(shí)面向B端商家收取費(fèi)用。商家的產(chǎn)品在阿里一元店內(nèi)鋪貨，相當(dāng)于占了一個(gè)坑位，和線上一樣，同樣需要交坑位費(fèi)。這也意味著，阿里很可能以線下一元店為切入點(diǎn)，完成線下零售業(yè)的全方位布局。

這種猜測(cè)并非空穴來風(fēng)，阿里官方早先已經(jīng)強(qiáng)調(diào)，一元店的開設(shè)是淘寶特價(jià)版聯(lián)合產(chǎn)業(yè)帶商家共同打造的「廠貨櫥窗計(jì)劃」的一部分。阿里方面沒有對(duì)「廠貨櫥窗計(jì)劃」進(jìn)行具體說明，但顧名思義，該計(jì)劃有對(duì)廠家貨品進(jìn)行展示的含義。

這就意味著，線下一元店可能并非阿里自營(yíng)，阿里只負(fù)責(zé)開店，相當(dāng)于為廠家們提供一個(gè)線下的渠道。產(chǎn)品的線下銷量情況也如線上一樣，會(huì)同步反映給商家，商品交易額也會(huì)于交易完成后返給商家，阿里只收取服務(wù)費(fèi)或傭金。

對(duì)阿里來說，只做渠道不做自營(yíng)的好處顯而易見，那就是自己不必承擔(dān)商品滯銷等賠本風(fēng)險(xiǎn)，還可以通過數(shù)據(jù)分析對(duì)商品配貨進(jìn)行合理調(diào)控，以保證利潤(rùn)最大化。

但是，一元店的既有調(diào)性決定其受眾面狹窄，即便能通過多種手段降低成本、擴(kuò)大利潤(rùn)，但用戶是否買賬，成為阿里一元店不得不考慮的問題。

03 選址尷尬，客群或窄

商品定價(jià)低，決定了阿里一元店要像兩元店一樣，靠薄利多銷來保證現(xiàn)金流不斷裂，薄利多銷的根基是要擁有強(qiáng)大的客群，這說明阿里一元店要面臨嚴(yán)峻的選址問題。

無論是名創(chuàng)優(yōu)品還是兩元店，選址都選在了人流量大的地方。但有所不同的是，名創(chuàng)優(yōu)品店鋪主要開在一二線城市的商場(chǎng)內(nèi)，兩元店則深入下沉，多開在縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商業(yè)街。

名創(chuàng)優(yōu)品之所以敢在一二線城市選址，是因?yàn)?0-100元的商品定價(jià)區(qū)間，使得其商品有相當(dāng)大的利潤(rùn)空間，足以支付一二線城市商鋪的租金。兩元店利潤(rùn)較薄潤(rùn)，且產(chǎn)品附加值低，一二線城市消費(fèi)者對(duì)其的接受度較差，所以只能選在租金相對(duì)較低的縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

由于是廠家貨源，且定價(jià)極低，因此阿里一元店的小產(chǎn)品并不以設(shè)計(jì)感和時(shí)尚感取勝，而是靠實(shí)用性和價(jià)格里取勝。也就是說，阿里一元店，在設(shè)計(jì)感和時(shí)尚感上不如名創(chuàng)優(yōu)品，在利潤(rùn)空間上又不如兩元店，難以承受一二線城市商鋪?zhàn)饨?，但過薄的利潤(rùn)又使得它亟需強(qiáng)大的客流。種種因素使得阿里一元店的選址問題變得十分尷尬。

淘寶特價(jià)版主攻下沉市場(chǎng)用戶，這樣來看，說明阿里一元店也應(yīng)該選擇在縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)開店，以和線上業(yè)務(wù)相互促進(jìn)。但是令外界較為意外的是，阿里將第一家一元店選在了上海，并非是外界預(yù)想中的下沉市場(chǎng)。

這說明，阿里聲稱三年內(nèi)將開的1000家一元店，選址可能是「城市+城鄉(xiāng)」的搭配模式，并不完全下沉，但這樣一來要面臨的問題就更多了。

進(jìn)軍一二線城市要解決的問題是，產(chǎn)品質(zhì)量能否讓人滿意？進(jìn)軍城鄉(xiāng)要面臨的問題則是，如何選址才能在保證客流量的基礎(chǔ)上又確保足夠下沉，畢竟兩點(diǎn)很難平衡。

目前，我國(guó)的電商滲透率呈倒金字塔型，越是下沉的地方，電商滲透率就越低，實(shí)體店也就越受歡迎。但是阿里一元店是絕對(duì)不會(huì)在極端下沉的貧困地區(qū)開店，因?yàn)槟抢锊痪邆潺嫶罂土髁?，難以盈利。所以就形成了但凡阿里開一元店的地方，電商滲透率其實(shí)也不低的局面。

逛實(shí)體店鋪費(fèi)時(shí)費(fèi)力，對(duì)于電商滲透率較高的地方的用戶來說，在價(jià)格差異不大的情況下，他們依然會(huì)選擇網(wǎng)購(gòu)。閑暇時(shí)間多的人更熱衷于逛實(shí)體店，所以阿里一元店的核心客群，更可能是退休的、不懂網(wǎng)購(gòu)的、喜歡便宜產(chǎn)品的大爺大媽。但這部分人究竟能不能撐起一元店的基本盤，還是未知數(shù)。

阿里一元店想要抓住年輕人，除非在選品上有所突破。以小飾品中的鑰匙掛件為例，目前電商平臺(tái)上的鑰匙掛件價(jià)格通常為10元左右，也有部分掛件價(jià)格為二三十元以上。但是這類小商品造價(jià)極低，快遞費(fèi)和產(chǎn)品附加值共同抬升了價(jià)格。

阿里一元店的快遞費(fèi)成本已然大大舍去，在產(chǎn)品上，如果能在保持設(shè)計(jì)感、時(shí)尚感的同時(shí)又舍去產(chǎn)品附加值，無疑也能像無印良品一樣，俘獲眾多年輕人的心。

但是從淘寶特價(jià)版目前的狀況來看，依然是居家日用品、小零食等快銷品的天下。這些商品是剛需不假，但是在店鋪稀少、距離消費(fèi)者較遠(yuǎn)的情況下，售賣這些商品的阿里一元店對(duì)消費(fèi)者的吸引力實(shí)在太低，完全沒有消費(fèi)者自家門口的超市便利。畢竟，出行成本也是消費(fèi)者們考慮的重要因素。

阿里一元店，或許需要多一些想象力。

（文中陶林為化名）

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