最近業(yè)務(wù)上比較忙，所以有時(shí)候不會(huì)每天更新，依舊感謝各位村民的支持。
今天要分享的內(nèi)容，也恰巧和最近實(shí)戰(zhàn)的業(yè)務(wù)相關(guān)，因?yàn)樯钣懈杏|，所以與各位分享。
今年負(fù)責(zé)新的業(yè)務(wù)和往年純電商平臺(tái)不一樣，雖然還是在線交易，但100%的場景要做到線下交付。
簡單來說，就是用戶依賴于線下的門店、引流點(diǎn)產(chǎn)生訂單，然后在線下完成服務(wù)。
因?yàn)槟壳皹I(yè)務(wù)還處于商業(yè)秘密，所以暫時(shí)不說具體業(yè)務(wù)，只是和大家聊聊這個(gè)過程中我們的一些摸索。
01
去不掉的中間商
今年的新業(yè)務(wù)本質(zhì)上還是屬于老行當(dāng)，而且整個(gè)行業(yè)里面有兩家巨頭，占領(lǐng)了市場份額超過了80%。
模式也是比較傳統(tǒng)的，就是品牌方即廠家，通過全國招募代理商，再由代理商服務(wù)各區(qū)域的門店。
用戶直接可以到店購買，也可以線上下單預(yù)約到店服務(wù)。
因?yàn)檫@個(gè)市場的規(guī)模超過千億，然后又有一些政策的因素契機(jī)，所以我們想改變傳統(tǒng)的代理商模式。
當(dāng)時(shí)我們的想法是去掉中間商，直接由我們廠家把貨物發(fā)送到門店，然后再賣給消費(fèi)者。
這樣的好處是沒有多個(gè)中間商的分成，我們可以做到極低的價(jià)格，也能給門店一部分利潤。
我們當(dāng)時(shí)比較天真，以為通過價(jià)格戰(zhàn)能與傳統(tǒng)大牌做競爭，用戶可以超低價(jià)買，商家也可以以此來引流，獲得更多客戶。
所以，在2個(gè)月的時(shí)間里面，我們安排了100個(gè)地推的兄弟，全國拉了快1000家門店。
而且一開始，為了在市場上產(chǎn)生水花，我們直接做99元特價(jià)，準(zhǔn)備先搞50萬單。
要知道，這個(gè)價(jià)格不僅比市面上的便宜四五百，關(guān)鍵是商家還能獲得額外補(bǔ)貼。
再加上十一期間，我們又在全國招募了500個(gè)兼職，開始基于簽約門店周圍做地推。
當(dāng)時(shí)唯一的擔(dān)心就是，萬一訂單爆了怎么辦，萬一服務(wù)器宕機(jī)了怎么辦。
最后竟然發(fā)現(xiàn)，整個(gè)推廣周，企業(yè)微信好友加了10000多人，但訂單量不超過100單。
為什么？
因?yàn)槲覀兒献鞯拈T店根本就不愿意推廣。
一個(gè)最現(xiàn)實(shí)的問題就是，門店覺得自己錢賺少了。
看起來用戶可以享受超低價(jià)，但是門店原本一單可以賺100或者200元的利潤，做99元的活動(dòng)甚至做我們的商品，現(xiàn)在只能賺三五十元了。
我們以為可以薄利多銷，但卻忽略了一點(diǎn)，我們提供的產(chǎn)品消費(fèi)頻次極低。
哪怕沒有特價(jià)，用戶到了一定階段，一定會(huì)去購買。
無法通過低價(jià)，激發(fā)用戶買新，換新的頻次。
所以門店自然就不愿意推廣了。
后來，我們還對國慶期間產(chǎn)生的100組訂單做了回訪，其中竟然有30多筆訂單在交易的過程中，門店還極力推薦用戶購買其他的產(chǎn)品。
所以可想而知？
我們在國慶期間花了那么大精力，為什么只產(chǎn)生了100單。
02
農(nóng)村包圍城市
我們之前已經(jīng)多次論證過這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)性，再加上又投入了這么多的市場資源。
所以既然走城市道路行不通，我們打算看看城市周邊，也可以理解為主攻縣級城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
主要原因有二：
1、我們有大量的目標(biāo)用戶都在農(nóng)村
2、我們提供的產(chǎn)品在城市的價(jià)格十分透明，但是在農(nóng)村利潤空間極大，我們可能降價(jià)個(gè)四五十就已經(jīng)很大優(yōu)勢了。
關(guān)鍵是在農(nóng)村，用戶愿意為了四五十塊錢，多跑5、6公里的路程。
為了快速驗(yàn)證我們的想法，我們選擇了杭州周邊的一個(gè)小縣城。
怎么做呢？
a、我們直接在某一個(gè)縣城自己租了小倉庫，不設(shè)置門店，全部上門服務(wù)。
b、我們也不去找業(yè)務(wù)相關(guān)的門店合作，我們直接去到各個(gè)村鎮(zhèn)，找理發(fā)店、菜店、小超市等合作。
c、我們一個(gè)縣組5、6人的小隊(duì)，分成不同小組負(fù)責(zé)不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)線路，逐個(gè)村鎮(zhèn)開發(fā)。
比如一個(gè)村的小賣部老板愿意賣我們的產(chǎn)品，我們就直接在他的店門口貼一張海報(bào)或者放一張易拉寶、宣*，有客戶下單，我們配送上門。
然后產(chǎn)生的訂單算我們合作網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績，可以直接獲得銷售分成。
而且我們在開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的過程中，也同時(shí)帶上我們的產(chǎn)品，現(xiàn)場幫助引流點(diǎn)做成交賺錢。
一開始的確出乎意料，當(dāng)天推廣當(dāng)天就產(chǎn)生了訂單。
這個(gè)模式我們跑了兩個(gè)星期，每天訂單量十分喜人，這周一我已經(jīng)安排了全國20個(gè)城市進(jìn)行試點(diǎn)。
那么和大家說一下數(shù)據(jù)，目前這個(gè)行業(yè)的龍頭老大占領(lǐng)了市場份額的60%左右，但它花了10年的時(shí)間。
而我們根據(jù)每天出單量來看，我們只花了兩周就完成了市占率的10%，我們預(yù)計(jì)在3個(gè)月之后，就能實(shí)現(xiàn)市占率的30%。
這個(gè)數(shù)據(jù)是很恐怖的，當(dāng)然了這一切都是我們的理想判斷，我們也將帶著團(tuán)隊(duì)在這個(gè)3個(gè)月內(nèi)盡快驗(yàn)證，希望可以成功。
03
為什么在農(nóng)村跑通了
我們花了兩個(gè)星期的時(shí)間來看數(shù)據(jù)，在逐步穩(wěn)定之后，我們暫時(shí)判斷這個(gè)模式行得通。
所以，我們自己也在思考，為什么呢？
或者說農(nóng)村包圍城市這個(gè)模式的好處在哪里？
我們優(yōu)先找每個(gè)村/鎮(zhèn)上的超市門店作為我們的引流網(wǎng)點(diǎn)，這樣做有哪些好處呢？
1、宣傳有效
一般來說，村里的小賣部都在村中的核心位置，可能是小學(xué)、村委會(huì)、棋牌室、村民廣場附近。
這里每天都會(huì)聚集大量的村民聊天、跳廣場舞等，曝光量有足夠的保證。
最重要的一點(diǎn)是，這個(gè)消息可能明天就會(huì)被傳遍全村。
2、信任關(guān)系
除了城市的老小區(qū)，許多小區(qū)的商業(yè)門店經(jīng)常換，居民和門店老板之間的關(guān)系是很陌生的，但農(nóng)村不同。
其一：大家都是本村的居民，相互認(rèn)識(shí)
其二：店主可能和其他村民還是親戚關(guān)系
其三：一個(gè)店可能開了十幾年信任關(guān)系很強(qiáng)
所以，這為我們商品的推廣、成交提供了極大的便利性。
3、廣告便捷
在城市里想換個(gè)門頭，放個(gè)喇叭可能都會(huì)受到監(jiān)管、投訴。
但是在許多農(nóng)村，張貼海報(bào)，更換門頭的限制少了很多。
比如我們的海報(bào)就直接貼在了超市門外、門上或市內(nèi)，位置十分明顯。
你幾乎可以保證，只要有人進(jìn)店或路過，就一定會(huì)看到。
所以，我們有一個(gè)引流點(diǎn)，當(dāng)天加入，當(dāng)天就產(chǎn)生了3筆訂單，收益超過100元。
還有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)天加入分成收入超過500元。
4、品牌弱化
在城市一個(gè)新品牌想做起來很難，但在農(nóng)村，是不是品牌真的不是那么重要。
只要你有個(gè)名字就可以，甚至你不需要名字，只要你的功能可以滿足就行。
比如在我老家，村民每年需要修剪茶樹，需要買修剪的機(jī)器。
幾乎家家戶戶都有，但是從來沒有人關(guān)注是什么品牌，我家里使用了兩年，我家人也不知道叫什么品牌。
他們只關(guān)注多少價(jià)格，能不能滿足功能需求。
所以這為我們的品牌在村鎮(zhèn)推廣的時(shí)候提供了極大的便利，幾乎沒人問過我們這是什么品牌的。
5、利潤保證
剛才我們說了，一個(gè)新品牌想在城市推廣，很大程度上得靠價(jià)格戰(zhàn)來吸引用戶的第一波關(guān)注。
但這也就意味著，我們的毛利極低，甚至是負(fù)毛利。
這也是為什么，我們在一開始在城市做極低價(jià)正面剛對手的時(shí)候，門店不愿意推的原因，因?yàn)槲覀儗?shí)在無法給到門店多余的錢。
門店只有在客戶成交和利潤面前做選擇。
但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們優(yōu)惠力度在便宜100的同時(shí)，還能足夠的利潤空間，合作引流點(diǎn)自然愿意推了。
而且他還不用負(fù)責(zé)售后，獎(jiǎng)勵(lì)也是立馬到賬。
之前是賣一單虧一筆，現(xiàn)在是賣一單賺一筆。
04
換條路走走
之所以要分享最近在做到的這個(gè)案例，主要原因有三：
1、換個(gè)思路
我們在做一個(gè)新業(yè)務(wù)的時(shí)候，沒有任何人能保證，這件事情一定是對的，一定可以成功，所以遇到挫折是很正常的。
但我們不能朝著一個(gè)方向，走進(jìn)了死胡同，尤其是要注意思維定式，認(rèn)知固化。
2、快速驗(yàn)證
在尋找出路的時(shí)候，也沒人敢保證下一條路一定走得通。
既然無法確定，就要快速組建小隊(duì)，小規(guī)模的進(jìn)行嘗試。
我們當(dāng)時(shí)選擇走縣鎮(zhèn)模式，連海報(bào)都沒有打印，就開始地推了。
3、農(nóng)村還有很多機(jī)會(huì)
盡管現(xiàn)在城市化率在提升，農(nóng)村青壯勞動(dòng)力流失比較嚴(yán)重，但這并不代表農(nóng)村沒有人。
至少在現(xiàn)在的農(nóng)村還有好幾億的人口，哪怕真正有價(jià)值的客戶只有10分之一，那也是絕大的市場。
有四個(gè)案例快速和大家分享一下：
其一是在山東、河南等地，有做農(nóng)村共享汽車的，聽過生意還不錯(cuò)。
其二是許多保險(xiǎn)公司，在每個(gè)村甚至每個(gè)組都有一個(gè)保險(xiǎn)推廣員，我們出就有。
先不討論產(chǎn)出如何，至少別人刻意在布局。
其三是河南、湖南有幾家公司專門做農(nóng)村刷墻，淘寶、京東、拼多多都是他們的服務(wù)過的客戶。
其四是中國太大，各區(qū)域直接人口、交通、地形差異較大，商業(yè)機(jī)會(huì)也不同。
比如有的人在有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣燒烤、炸串都能日入過千，也有社區(qū)團(tuán)購項(xiàng)目在湖南的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)都能做到次日送貨上門，再比如廣州的一些偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都可以支持外賣、達(dá)達(dá)到山村。
所以，希望大家可以花更多的時(shí)間去了解中國，也許你能找到更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。
因?yàn)榇彘L現(xiàn)在在做的模式也無法100%確認(rèn)可行，本周剛啟動(dòng)20個(gè)城市測試。
我的計(jì)劃是3個(gè)月之后如果能做100或200個(gè)城市，那個(gè)時(shí)候就可以和大家再來分享一下數(shù)據(jù)和操作經(jīng)驗(yàn)。
文章來源公眾號十里村(ID: shilipxI)授權(quán)轉(zhuǎn)載
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