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上周周三，也就是12月23日，企業(yè)微信舉辦了2020年度大會(huì)。
會(huì)議中，
騰訊微信事業(yè)群副總裁黃鐵鳴講到，
企業(yè)通過(guò)企業(yè)微信連接及服務(wù)的微信用戶數(shù)已達(dá)4億。使用企業(yè)微信的真實(shí)企業(yè)與組織數(shù)已超550萬(wàn)，活躍用戶數(shù)超1.3億。
除了上面提到的數(shù)據(jù)，企業(yè)微信產(chǎn)品總監(jiān)林莉介紹到，
在今年企業(yè)微信一共發(fā)布了27個(gè)版本，迭代了1128項(xiàng)功能，和新增了150個(gè)開(kāi)放接口?，F(xiàn)在，企業(yè)微信接口總數(shù)已達(dá)540個(gè)。這些接口極大方便服務(wù)商的二度開(kāi)發(fā)。
通過(guò)企業(yè)微信基礎(chǔ)能力的強(qiáng)大，以及各賽道服務(wù)商的參與，提供更聚焦、更深度的解決方案。
企業(yè)微信就可以解決更多企業(yè)做私域流量運(yùn)營(yíng)的諸多訴求。
能想象的到，大多數(shù)企業(yè)使用企業(yè)微信做私域流量運(yùn)營(yíng)，是大勢(shì)所趨。
既然用企業(yè)微信做私域流量運(yùn)營(yíng)如此重要，
那么如何才能用企業(yè)微信做好私域流量的引流、轉(zhuǎn)化和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)呢?
本文會(huì)從業(yè)務(wù)指標(biāo)這個(gè)角度往下拆解，形成一個(gè)比較系統(tǒng)、可供參考的思路。
做私域流量的核心指標(biāo)是什么?
可能各家企業(yè)都不太一樣，但最終都繞不開(kāi)“營(yíng)收”這個(gè)指標(biāo)，這里我們姑且就把“營(yíng)收”作為做私域流量運(yùn)營(yíng)的核心指標(biāo)。
為了完成最終“營(yíng)收”這個(gè)核心指標(biāo)，往下可以拆解一系列的二級(jí)、三級(jí)指標(biāo)(這里我們只拆解到到二級(jí))。
拆解到二級(jí)，得到的公式是：
營(yíng)收=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×重復(fù)購(gòu)買率。
為了提高營(yíng)收，可以從流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、重復(fù)購(gòu)買率這4個(gè)指標(biāo)入手。
因此，
如何才能做好私域流量的運(yùn)營(yíng)，我將從以下4個(gè)方面來(lái)講：
1.如何做好引流?
2.如何提高轉(zhuǎn)化率?
3.如何設(shè)計(jì)合理的客單價(jià)?
4.如何提高復(fù)購(gòu)率?
接下來(lái)，
我一個(gè)一個(gè)的講。
01
如何做好引流
流量是完成整個(gè)私域流量運(yùn)營(yíng)的初始條件，沒(méi)有流量，就不會(huì)存在后面的轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)等相關(guān)問(wèn)題。
因此，
這一模塊，我們要聊的是，如何通過(guò)企業(yè)微信做好引流工作?
如何通過(guò)企業(yè)微信做好引流工作，這里有幾個(gè)思路可以參考：
1.批量加好友引流;
2.渠道廣告投放引流;
3.裂變引流;
4.線下導(dǎo)流線上。
第一個(gè)思路，批量加好友引流。
企業(yè)在日常運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，會(huì)有各種各樣的方法找到批量的用戶電話號(hào)碼，這個(gè)時(shí)候，可以批量的加用戶微信，把用戶導(dǎo)流到企業(yè)微信上。
比如，
有一款產(chǎn)品，叫“微伴助手”，是企業(yè)微信里，做私域流量運(yùn)營(yíng)的一個(gè)工具(下文中，為了讓案例更加形象，很多案例的講解，我都會(huì)用到“微伴助手”這個(gè)工具)。
通過(guò)微伴助手可以實(shí)現(xiàn)：
1.批量的導(dǎo)入客戶信息;
2.將導(dǎo)入系統(tǒng)的手機(jī)號(hào)線索平均分配給員工;
3.提醒員工主動(dòng)去添加好友;
4.如果超過(guò)一定的期限，客戶未通過(guò)好友添加(具體時(shí)間，企業(yè)可以自行設(shè)定)，則會(huì)把線索轉(zhuǎn)移到待分配狀態(tài)，管理員進(jìn)行重新分配。
第二個(gè)思路，渠道廣告投放引流。
這基本上是所有獲客渠道里，最常用的思路了，特別是像比較有錢，客單價(jià)比較高、低頻消費(fèi)的企業(yè)，做大規(guī)模的市場(chǎng)投放。
這是這些公司，用戶起量的有力手段之一。
渠道廣告投放以后，如何精準(zhǔn)的評(píng)估各渠道的投入產(chǎn)出比?也是個(gè)大家都比較重視的問(wèn)題。
我們可以使用技術(shù)手段來(lái)統(tǒng)計(jì)不同渠道的投放數(shù)據(jù)，來(lái)做投入產(chǎn)出比評(píng)估。
比如，微伴的渠道活碼功能就可以解決這個(gè)問(wèn)題，可以采集并統(tǒng)計(jì)出不同渠道的具體投放數(shù)據(jù)。
第三個(gè)思路，裂變引流。
在微信生態(tài)內(nèi)，如：服務(wù)號(hào)、微信群做裂變引流這個(gè)事，已經(jīng)不再是什么新鮮事。
在企業(yè)微信里，做裂變引流，做的相對(duì)來(lái)說(shuō)，還比較少。但在企業(yè)微信里做裂變的核心思路，還和之前微信號(hào)、微信群是一致的。
基本上流程都是：
創(chuàng)建裂變海報(bào)——通過(guò)客戶群發(fā)/客戶群群發(fā)/朋友圈方式邀請(qǐng)A客戶參與——A客戶分享海報(bào)給好友(B客戶)——B客戶添加企業(yè)微信即為助力A客戶，A客戶完成任務(wù)領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)——企業(yè)查看活動(dòng)數(shù)據(jù)。
這樣的裂變，微伴助手這款產(chǎn)品也可以實(shí)現(xiàn)，若感興趣，想要進(jìn)一步了解，各位小伙伴可以去百度自行搜索體驗(yàn)。
第四個(gè)思路，線下導(dǎo)流線上。
線下流量導(dǎo)流到線上，基本上很多線下門店，都采取了這種方法，比如像瑞幸咖啡，周黑鴨等等門店。
關(guān)于線下流量導(dǎo)線上，微伴助手還提供了一種基于“客戶地理位置”的入群方式，叫做“區(qū)域掃碼”。
這種方式在線下門店很受歡迎，當(dāng)有多個(gè)門店需要運(yùn)營(yíng)時(shí)，可以根據(jù)客戶地理位置就近把客戶導(dǎo)入群。
當(dāng)然，
企業(yè)微信引流的方法，除了以上幾種，一定還會(huì)有其它的方法。
以上方法僅供參考。
02
如何提高轉(zhuǎn)化率?
有了流量以后，
接下來(lái)要做的事是對(duì)客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化，讓客戶下單購(gòu)買公司的產(chǎn)品或者是服務(wù)。
在做私域流量運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，我們知道，客戶基本上不太可能來(lái)了以后，立刻就會(huì)和你成交。
在客戶和你成交之前，
客戶需要一定的時(shí)間來(lái)了解你，知道你，產(chǎn)生興趣(或者本身就有興趣)，信任你，最終才會(huì)成交。
而要解決以上問(wèn)題的核心就是要和客戶產(chǎn)生互動(dòng)，要在客戶認(rèn)知的不同階段給客戶推送不同的內(nèi)容，最終促進(jìn)轉(zhuǎn)化。
客戶不同的認(rèn)知階段，如何區(qū)別出來(lái)?
這時(shí)就要用到客戶分層管理的方法。
客戶分層的方法很多，其中有一個(gè)方法最常用，那就是“客戶生命周期”管理分層方法。
這里還是以微伴助手“客戶階段管理”功能為例，講一講，客戶生命周期管理方法怎么用。
如圖：
從圖中我們可以看到微伴助手軟件把客戶生命周期的初始劃分為，
新客戶——初步溝通——意向客戶——商家——無(wú)意向客戶這5個(gè)階段。
這個(gè)生命周期的劃分只是初步劃分，還可以對(duì)這個(gè)劃分進(jìn)行編輯、增加、刪除。
刪除是指，這5個(gè)階段，可以刪除掉1個(gè)、2個(gè)等等，根據(jù)你的業(yè)務(wù)需要，進(jìn)行調(diào)整。
增加是指，除了這5個(gè)階段，你還想增加更多的階段，根據(jù)你的業(yè)務(wù)需要，進(jìn)行調(diào)整。
編輯是指，你可以對(duì)客戶階段名稱、階段提醒規(guī)則的重新調(diào)整。
對(duì)客戶生命周期細(xì)分完，做好分層以后，就可以對(duì)不同生命周期階段的客戶進(jìn)行發(fā)送準(zhǔn)備好的消息，進(jìn)一步提升客戶轉(zhuǎn)化率。
微伴助手除了能實(shí)現(xiàn)客戶分層，還能解決在客戶不同的生命周期階段內(nèi)，如果停留超過(guò)一定的時(shí)間，會(huì)自動(dòng)發(fā)消息提醒員工，提醒員工進(jìn)一步推進(jìn)運(yùn)營(yíng)工作。
通過(guò)客戶生命周期分層管理，配上不同階段合適的轉(zhuǎn)化內(nèi)容，則一定會(huì)大大提高客戶轉(zhuǎn)化率。
除了在企業(yè)微信個(gè)人號(hào)上做轉(zhuǎn)化，也可以在企業(yè)微信群里做轉(zhuǎn)化。
做企業(yè)微信群，同樣也繞不開(kāi)以下幾點(diǎn)：
1.價(jià)值確定
2.創(chuàng)建與用戶流程設(shè)計(jì)
3.搭建成員結(jié)構(gòu)和促進(jìn)成員連接
4.持續(xù)性運(yùn)營(yíng)
5.復(fù)制
這幾點(diǎn)具體怎么做?可以參考我之前發(fā)布的文章《To B業(yè)務(wù)私域流量怎么做?》。
這個(gè)模塊要聊的是如何提高轉(zhuǎn)化率?也就是在企業(yè)微信里，如何提高轉(zhuǎn)化率?
要提高轉(zhuǎn)化率，那首先就要客戶有轉(zhuǎn)化的可能性。
比如，
問(wèn)你，怎么從一個(gè)500人的群內(nèi)，迅速找出有意向的目標(biāo)客戶?這個(gè)問(wèn)題拋出來(lái)，好像大家都不能立馬給出非常確定的答案。
雖然客戶意向看似有點(diǎn)不可捉摸，但客戶的真實(shí)動(dòng)作不會(huì)說(shuō)謊。也就是我們可以追蹤客戶的行為，然后對(duì)客戶線索價(jià)值進(jìn)行判斷并打標(biāo)簽，提醒運(yùn)營(yíng)人員進(jìn)一步動(dòng)作，微伴助手在這一方面做的就比較好，已經(jīng)在線索追蹤上實(shí)現(xiàn)了以下3點(diǎn)：
1. 記錄群聊成員鏈接打開(kāi)事件，即時(shí)反饋
比如，你可以在群內(nèi)發(fā)送互動(dòng)雷達(dá)鏈接，當(dāng)群內(nèi)有客戶點(diǎn)擊發(fā)送的文件或鏈接，微伴就會(huì)發(fā)送提醒。
2. 記錄群聊成員表單打開(kāi)事件，即時(shí)反饋
使用微伴的自定義表單功能，在群內(nèi)收集客戶資料，或者收集活動(dòng)參加名單。
當(dāng)有群內(nèi)只要有客戶填寫(xiě)表單或者提交表單，哪怕只是點(diǎn)一下，微伴都會(huì)立馬發(fā)送提醒通知，并給客戶打上標(biāo)簽。
3. 記錄群聊成員直播參與事件
不少企業(yè)也會(huì)開(kāi)展群直播，微伴系統(tǒng)打通了企業(yè)微信直播數(shù)據(jù)，只要客戶看了直播，該客戶的客戶畫(huà)像中，就會(huì)出現(xiàn)觀看直播的歷史記錄和觀看時(shí)長(zhǎng)。
以上就是在企業(yè)微信個(gè)人號(hào)上以及在企業(yè)微信群，如何提高客戶轉(zhuǎn)化率的一個(gè)講解。
03
如何設(shè)計(jì)合理的客單價(jià)?
客單價(jià)的設(shè)定，
這是一個(gè)不太好講的話題，背后涉及到一系列的定價(jià)問(wèn)題。
這里，我主要講兩點(diǎn)思路。
第一點(diǎn)，
如果你提供的產(chǎn)品是低頻，高客單價(jià)的產(chǎn)品，用戶只使用你一次的產(chǎn)品。
這樣的產(chǎn)品，我們身邊有很多，比如：像婚慶服務(wù)、考研究生培訓(xùn)服務(wù)、某些景區(qū)等。
這樣的產(chǎn)品或者服務(wù)，用盡各種辦法提高客單價(jià)，比如打包各種服務(wù)，服務(wù)包裝的各種有價(jià)值，買3送1促銷活動(dòng)等等，這里的最終目的就是提高客單價(jià)。
第二點(diǎn)，高頻消費(fèi)的產(chǎn)品，用戶每周、每月都會(huì)來(lái)消費(fèi)觀念產(chǎn)品。
這樣的產(chǎn)品，用戶初次體驗(yàn)，可以設(shè)計(jì)較低的價(jià)格，吸引用戶來(lái)初次體驗(yàn)，為后續(xù)的提升復(fù)購(gòu)率做準(zhǔn)備。
客單價(jià)的問(wèn)題，就只講這些了。
接下來(lái)，
進(jìn)入一個(gè)更重要的話題：
如何提高客戶重復(fù)購(gòu)買率。
04
如何提高客戶重復(fù)購(gòu)買率?
提到客戶重復(fù)購(gòu)買率，那就說(shuō)明，客戶的消費(fèi)會(huì)是中高頻的消費(fèi)。
想要提高客戶重復(fù)購(gòu)買率?
這時(shí)就要用到企業(yè)微信群+第三方商城類Saas軟件綜合運(yùn)用了。
用企業(yè)微信群要解決的問(wèn)題是，
提高客戶的黏性與客戶注意力，增加更多客戶復(fù)購(gòu)的可能性。
可以通過(guò)群內(nèi)發(fā)紅包、群內(nèi)打卡，活躍社群，增強(qiáng)黏性;
通過(guò)有序的推送群消息，提升群消息的觸達(dá)效率，快捷回復(fù)+群自動(dòng)回復(fù)，全面提升群消息回復(fù)速度;
等等。
最終在企業(yè)微信群里，整體提高客戶復(fù)購(gòu)率。
可能你會(huì)問(wèn)，我上面講的方法，除了發(fā)紅包是企業(yè)自帶的功能，別的功能企業(yè)微信群有這樣的功能嗎?
當(dāng)然沒(méi)有，我上面講的方法，需要的功能，只有企業(yè)微信服務(wù)商會(huì)提供，如文章中一直在提的“微伴助手”，它們軟件提供的就有。
用第三方Saas類軟件要解決的問(wèn)題是，
精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提高客戶的復(fù)購(gòu)率。
具體方法就是標(biāo)簽化管理和個(gè)性化推送，
也就是為你產(chǎn)品的用戶打上標(biāo)簽，標(biāo)簽可以幫助你分類統(tǒng)計(jì)客戶的類型，方便你進(jìn)行用戶管理的同時(shí)，還可以根據(jù)不同用戶的喜好進(jìn)行分類營(yíng)銷。
打得標(biāo)簽越多，越詳細(xì)，用于用戶分析的依據(jù)就越多，就能更針對(duì)性的給出解決方案。
比如：你公司使用了類似有贊、微盟這樣的電商saas系統(tǒng)，你打標(biāo)簽的時(shí)候可以從以下幾個(gè)條件來(lái)打標(biāo)簽：
(1)最后一次消費(fèi)的時(shí)間
(2)累計(jì)消費(fèi)次數(shù)
(3)客單價(jià)
(4)累計(jì)獲得的積分
(5)曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)的商品有哪些
以上的歸類并不是絕對(duì)，并不是唯一，也不是標(biāo)準(zhǔn)，大家要針對(duì)自己產(chǎn)品中的用戶特點(diǎn)，建立起屬于自己的的用戶標(biāo)簽體系。
打標(biāo)簽的時(shí)候，可以只滿足一個(gè)條件，或者是必須同時(shí)滿足幾個(gè)條件。
假設(shè)你是一家做生鮮品牌連鎖店的用戶運(yùn)營(yíng)工作人員，格外注重細(xì)分人群的運(yùn)營(yíng)，你想通過(guò)打標(biāo)簽的方式來(lái)運(yùn)營(yíng)不同的客戶群體。
你可能會(huì)做以下動(dòng)作來(lái)運(yùn)營(yíng)好用戶。
(1)購(gòu)買過(guò)水果的用戶，你會(huì)打上“愛(ài)水果”的標(biāo)簽，下次有什么新鮮水果上市或者是做水果促銷活動(dòng)的時(shí)候，會(huì)定向通知有“愛(ài)水果”的用戶前來(lái)購(gòu)買。
(2)購(gòu)買次數(shù)在3次以上，最近購(gòu)買時(shí)間在30到60天之間，累計(jì)消費(fèi)金額500元以上，此類客戶為重要客戶，并且即將流失，標(biāo)記出此類客戶發(fā)放優(yōu)惠券來(lái)挽留。
(3)通過(guò)不同渠道進(jìn)到系統(tǒng)的用戶，你會(huì)打不同的標(biāo)簽，之后制定的運(yùn)營(yíng)策略就是不同渠道進(jìn)來(lái)的用戶你會(huì)推送不同的商品，以及甚至促銷價(jià)格上也會(huì)有所不同。
(4)對(duì)貢獻(xiàn)價(jià)值高的用戶打上標(biāo)簽，然后找出這些用戶的屬性，進(jìn)行用戶分析，這樣可以反向的讓廣告投放渠道更加精準(zhǔn)。
如上所講，只有用戶標(biāo)簽化以后，才能做到千人千面、精細(xì)化、減少成本、提高復(fù)購(gòu)率、增加營(yíng)收、同時(shí)不過(guò)度騷擾用戶。
最后，
做個(gè)總結(jié)，如何才能做好私域流量的運(yùn)營(yíng)，可以從：營(yíng)收=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×重復(fù)購(gòu)買率展開(kāi)思考。
豐憲飛，微信公眾號(hào)：小飛哥筆記，個(gè)人微信：f1506620495。多個(gè)媒體平臺(tái)專欄作家。某互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司合伙人兼產(chǎn)品總監(jiān)，多個(gè)項(xiàng)目“從0到1”項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，擅長(zhǎng)戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品的整體規(guī)劃及落地執(zhí)行。
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