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通過(guò)對(duì)餓了么、美團(tuán)閃購(gòu)、京東到家、每日優(yōu)鮮以及第三方同城零售服務(wù)商信天翁、閃送、順豐同城等案例的綜合深入研究，我總結(jié)了同城零售領(lǐng)域相關(guān)的第一個(gè)知識(shí)體系——多模效應(yīng)。

由于同城零售的“多模效應(yīng)”主要出現(xiàn)在同城零售的第三方服務(wù)商的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，所以本文將重點(diǎn)以第三方同城零售服務(wù)商信天翁的創(chuàng)新實(shí)踐為基礎(chǔ)，進(jìn)行深入剖析。

同城零售的一體化開(kāi)放和開(kāi)放一體化

想要深入了解同城零售的“多模效應(yīng)”，必須先清楚同城零售的兩大開(kāi)放戰(zhàn)略：一體化開(kāi)放和開(kāi)放一體化。

一體化開(kāi)放是京東提出并不斷實(shí)踐的開(kāi)放戰(zhàn)略，這個(gè)戰(zhàn)略的核心在于京東自身完成了商品自營(yíng)和自建倉(cāng)儲(chǔ)物流的一體化零售體系，將商品（供應(yīng)鏈）和倉(cāng)儲(chǔ)物流全面開(kāi)放給合作伙伴，贏得更多創(chuàng)新模式的發(fā)展和獲利的機(jī)會(huì)。

這也是京東到家（達(dá)達(dá)集團(tuán)）在同城零售實(shí)踐中獲得成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)：截止2021年1月15日，達(dá)達(dá)集團(tuán)總市值達(dá)97.27億美元。

當(dāng)然，隨著前置倉(cāng)模式被每日優(yōu)鮮花了五年在生鮮品類驗(yàn)證可規(guī)?；螅〇|的一體化開(kāi)放戰(zhàn)略進(jìn)入一個(gè)新的階段，這個(gè)階段京東同樣也在思考，是否要結(jié)合阿里一直以來(lái)的“開(kāi)放一體化”戰(zhàn)略融合發(fā)展，否則將影響持續(xù)的盈利能力？

我近期深度調(diào)研的第三方同城零售服務(wù)商——信天翁的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)就來(lái)自阿里系的餓了么，該團(tuán)隊(duì)在阿里的“開(kāi)放一體化”戰(zhàn)略下，發(fā)現(xiàn)了同城零售規(guī)?；l(fā)展過(guò)程中的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

開(kāi)放一體化的核心在于有強(qiáng)大的平臺(tái)和用戶規(guī)模作為基礎(chǔ)，以穩(wěn)定增長(zhǎng)的訂單量滿足連接至平臺(tái)的所有第三方基礎(chǔ)服務(wù)商。

這是一套社會(huì)化的開(kāi)放體系，優(yōu)勢(shì)在于平臺(tái)能充分調(diào)動(dòng)所有第三方社會(huì)化資源為已所用，且初期投入成本足夠低，獲得先發(fā)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；劣勢(shì)在于標(biāo)準(zhǔn)化程度和效率取決于有足夠優(yōu)質(zhì)的第三方服務(wù)商。

阿里系的創(chuàng)業(yè)者要么利用這種“開(kāi)放一體化”的戰(zhàn)略思維創(chuàng)造新的商業(yè)模式，成就百億級(jí)的新公司——例如滴滴出行：近日，傳聞滴滴計(jì)劃于2021年上市，上市地或?qū)⑦x擇港交所，目標(biāo)估值約為600-800億美元。

要么借助這個(gè)戰(zhàn)略成為第三方服務(wù)商，例如天貓、淘寶店代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商——寶尊電商：截止2021年1月15日，寶尊電商總市值為27.50億美元。

那么，在同城零售的新模式和新戰(zhàn)場(chǎng)上，除了到家模式之外，前置倉(cāng)模式顯然在規(guī)模化增長(zhǎng)上更優(yōu)于到家模式，使得該模式增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于到家模式。

基于“開(kāi)放一體化”戰(zhàn)略的同城零售，必然能夠有機(jī)會(huì)誕生一家百億級(jí)的第三方服務(wù)商，這不僅基于同城零售不同于傳統(tǒng)零售和傳統(tǒng)電商的運(yùn)營(yíng)邏輯，還基于反向服務(wù)提升培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣形成的零售新邏輯。

也就是說(shuō)提高配送速度和效率，提升消費(fèi)者需求與品牌商品的精準(zhǔn)度，最終不需要低價(jià)促銷同樣能夠培養(yǎng)新的消費(fèi)習(xí)慣。

阿里系的餓了么從2020年開(kāi)始，不僅與淘寶打通，入淘商戶可在淘寶APP端展示店鋪，且戰(zhàn)略升級(jí)為從“送外賣”為“送萬(wàn)物”，成為了同城零售的主力軍。

而美團(tuán)除了美團(tuán)閃購(gòu)的到家模式之外，在2020年將原小象生鮮升級(jí)為美團(tuán)買菜，同樣看重前置倉(cāng)在同城零售規(guī)模化增長(zhǎng)的效率和速度。

作為前餓了么創(chuàng)始成員，李立勛于2019年7月成立了「信天翁」。

天眼查數(shù)據(jù)顯示，李立勛曾在餓了么一手搭建即配物流體系，先后負(fù)責(zé)過(guò)餓了么北京市場(chǎng)、高端餐飲發(fā)展部、自營(yíng)及眾包物流和大客戶運(yùn)營(yíng)等多個(gè)部門。

2020年5月11日，「信天翁」獲得云九資本1300萬(wàn)元的天使投資。

據(jù)我所知，「信天翁」在2020 年下半年又拿了一輪融資，也就是創(chuàng)業(yè)至今已經(jīng)獲得了兩輪融資，同城零售服務(wù)商的創(chuàng)新商業(yè)模式顯然獲得了越來(lái)越多的資本青睞！

在我和李立勛及創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的交流過(guò)程中，他們坦言在餓了么內(nèi)部推進(jìn)零售，最早嘗試的也是“到家”模式，遇到了與京東到家、美團(tuán)閃購(gòu)在實(shí)際實(shí)踐中遇到的問(wèn)題是一樣的。

那就是每家實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)機(jī)制和作業(yè)流程不盡相同的情況下，會(huì)導(dǎo)致前期合作效率及后續(xù)的揀貨效率很低、店內(nèi)庫(kù)存無(wú)法掌控且與店內(nèi)零售時(shí)出現(xiàn)無(wú)法調(diào)和的矛盾、以及無(wú)法自主選擇適合同城零售的品牌和品類等。

對(duì)于大公司來(lái)說(shuō)，有足夠的資金和人才，到家模式能夠慢慢地發(fā)展，和前置倉(cāng)、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等模式共同推進(jìn)，形成多線作戰(zhàn)。

對(duì)于一家創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，則必須選擇投入更少、規(guī)模增長(zhǎng)更快、更有效率的模式。

于是，「信天翁」很快以跨平臺(tái)的同城零售服務(wù)商身份，切入市場(chǎng)，以建設(shè)共享前置倉(cāng)的形式與餓了么、天貓超市、美團(tuán)、京東到家等進(jìn)行對(duì)接，然后通過(guò)開(kāi)放的獨(dú)立商品管理和訂單處理系統(tǒng)，與品牌商和第三方同城快遞公司對(duì)接進(jìn)行同城配送。

「信天翁」通過(guò)一年的時(shí)間，逐漸形成了以上海、北京、廣州、深圳等16個(gè)城市，上百個(gè)共享前置倉(cāng)和自主研發(fā)的能夠?qū)崟r(shí)跟蹤庫(kù)存、訂單配送和物流信息中臺(tái)系統(tǒng)為核心，開(kāi)放對(duì)接外賣及電商平臺(tái)、第三方同城快遞，最終幫助品牌商實(shí)現(xiàn)同城零售服務(wù)的創(chuàng)新商業(yè)模式。

同城零售的“多模效應(yīng)”

“多模效應(yīng)”顧名思義就是多種模式產(chǎn)生出規(guī)模效應(yīng)。

倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)本身并沒(méi)有特別高的門檻，需要的是更多的資金規(guī)模根據(jù)訂單數(shù)據(jù)快速進(jìn)行布局，實(shí)現(xiàn)“倉(cāng)庫(kù)密度匹配訂單密度”，實(shí)現(xiàn)配送的效率和降低履單成本，實(shí)現(xiàn)更多品類的差異化經(jīng)營(yíng)。

如果不涉及經(jīng)營(yíng)生鮮品類特別是水產(chǎn)子類的話，前置倉(cāng)的運(yùn)營(yíng)管理難度和成本也較低，對(duì)人才的要求同樣不高。

目前，「信天翁」的合作品類有寵物用品、冰品酒飲、日化美妝、零食、*等，目前已經(jīng)與鐘薛高、醉鵝娘、良品鋪?zhàn)印⑿∨鍖櫸?、薄荷健康、信良記、李子柒、小鯨精釀鮮啤等20多個(gè)品牌達(dá)成合作。

由于暫未涉及生鮮品類，「信天翁」的前置倉(cāng)能夠更好地控制成本，同時(shí)根據(jù)訂單密度對(duì)品類和品牌進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。

「信天翁」的多模效應(yīng)在于訂單系統(tǒng)的開(kāi)放，在我的長(zhǎng)期深入調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者多業(yè)態(tài)多模式的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)形成并將成長(zhǎng)存在，也就是說(shuō)無(wú)論是到家模式、社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式、前置倉(cāng)模式還是傳統(tǒng)的實(shí)體零售和B2C電商在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都將長(zhǎng)期存在。

那么，作為第三方同城零售服務(wù)商，如果只是單一模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的話，一方面是無(wú)法獲得足夠多的訂單實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)；另一方面則不利于品牌商家的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率最優(yōu)的需求。

所謂的“庫(kù)存周轉(zhuǎn)率最優(yōu)”指的是，無(wú)論是哪里的庫(kù)存，品牌商家都能夠調(diào)用，使得整體庫(kù)存周轉(zhuǎn)效率達(dá)到最優(yōu)。

到家模式解決了實(shí)體店和電商平臺(tái)消費(fèi)的庫(kù)存連接，但是B2C電商的訂單與同城零售之間的庫(kù)存并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)效應(yīng)。

這顯然是「信天翁」創(chuàng)新商業(yè)模式的突破口，基于強(qiáng)大技術(shù)團(tuán)隊(duì)，自主研發(fā)了一套向所有品牌方免費(fèi)開(kāi)放的智能系統(tǒng)，該系統(tǒng)可為品牌方提供聚合對(duì)接多個(gè)平臺(tái)、自動(dòng)接單、一鍵呼叫配送、多維分析運(yùn)維數(shù)據(jù)、動(dòng)態(tài)優(yōu)化策略、自動(dòng)更新、多端登陸等多項(xiàng)服務(wù)。

通過(guò)一年多的研發(fā)和結(jié)合實(shí)踐，「信天翁」的同城零售中臺(tái)系統(tǒng)具備了五大創(chuàng)新特點(diǎn)：

1、多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)中臺(tái)

包含商品信息管理、門店信息管理、訂單信息管理，都集成到信天翁自研的信息中臺(tái)中，提高效率。

2、適配新零售的庫(kù)存管理系統(tǒng)

能夠?qū)崟r(shí)同步商品庫(kù)存到各個(gè)平臺(tái)，并且為不同平臺(tái)，配置不同的安全庫(kù)存策略，保證用戶體驗(yàn)及平臺(tái)管控規(guī)則。

3、實(shí)時(shí)的運(yùn)力系統(tǒng)

通過(guò)自研系統(tǒng)，實(shí)時(shí)抓取市場(chǎng)上的運(yùn)力，實(shí)現(xiàn)智能調(diào)度和信息同步。

4、智能結(jié)算系統(tǒng)

通過(guò)結(jié)算系統(tǒng)，把各個(gè)平臺(tái)的賬目，實(shí)時(shí)呈現(xiàn)，追蹤結(jié)算。

5、用戶 CRM 系統(tǒng)

針對(duì)來(lái)自不同品類的客戶，為品牌方做數(shù)據(jù)清洗和加工，最大限度提供有利于品牌決策的用戶信息。

同時(shí)，基于該系統(tǒng)，「信天翁」還可幫助品牌方省去多個(gè)電商平臺(tái)的溝通和對(duì)接，一次性打通餓了么、京東到家與美團(tuán)等到家和同城零售平臺(tái)，創(chuàng)建本地電商旗艦店并提供店鋪的運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷策劃、流量沉淀、數(shù)據(jù)分析以及供應(yīng)鏈支持等配套服務(wù)。

開(kāi)放的系統(tǒng)和成熟的同城零售平臺(tái)運(yùn)營(yíng)體系能夠幫助品牌商家實(shí)現(xiàn)多平臺(tái)接入，同時(shí)將所有所有平臺(tái)的訂單，根據(jù)不同的城市、不同的消費(fèi)者，與最近的前置倉(cāng)和庫(kù)存進(jìn)行精準(zhǔn)匹配，進(jìn)行同城配送。

從配送效率上提升用戶體驗(yàn)和滿意度，使得平臺(tái)和品牌美譽(yù)度同樣得到提升，提高了用戶粘性，實(shí)現(xiàn)了差異化競(jìng)爭(zhēng)。

更重要的是，電商平臺(tái)、外賣平臺(tái)和到家平臺(tái)無(wú)需額外投入進(jìn)行前置倉(cāng)的建設(shè)，品牌商家則減少了平臺(tái)流量獲取成本、運(yùn)營(yíng)成本的投入（目前「信天翁」合作的品牌商家僅收取扣點(diǎn)）。

而「信天翁」雖然需要投入建設(shè)前置倉(cāng)，卻不需要投入獲取訂單，同時(shí)還能夠通過(guò)收取配送費(fèi)用、銷售扣點(diǎn)以及銷售現(xiàn)金流實(shí)現(xiàn)即穩(wěn)健又快速的規(guī)模增長(zhǎng)。

2020年底由知名AI媒體——機(jī)器之心評(píng)比的AI中國(guó)•最具產(chǎn)業(yè)價(jià)值技術(shù)應(yīng)用落地案例TOP30中，鐘薛高品牌采用信天翁同城零售解決方案成功落地同城零售業(yè)務(wù)，累計(jì)增收數(shù)百萬(wàn)元就成為了典型案例。

根據(jù)與創(chuàng)始人李立勛及團(tuán)隊(duì)的交流，2020年逐步進(jìn)行了跨城市前置倉(cāng)的布局和管理，成功驗(yàn)證了模式和模型的可行性，并實(shí)現(xiàn)了10倍以上的規(guī)模增長(zhǎng)！

線上多種銷售模式實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)的效應(yīng)，能夠讓「信天翁」持續(xù)不斷地提高每個(gè)城市的訂單密度，從而提高前置倉(cāng)的合理布局。

而用戶對(duì)應(yīng)的品類消費(fèi)數(shù)據(jù)又能進(jìn)一步優(yōu)化每個(gè)前置倉(cāng)的品類結(jié)構(gòu)，并實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的商品信息推送，最終實(shí)現(xiàn)C2M的反向定制和新品牌的“孵化”。

至此，通過(guò)共享前置倉(cāng)和自研的開(kāi)放的中臺(tái)系統(tǒng)，「信天翁」已經(jīng)能夠初步實(shí)現(xiàn)同城零售的“多模效應(yīng)”！

「信天翁」實(shí)踐的同城零售“多模效應(yīng)”很好地解決了我在《同城零售模型與規(guī)模化增長(zhǎng)困境》一文中提到的四大困境：

1、單店“淺庫(kù)存”與促銷培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣的困境；

2、無(wú)法很好地進(jìn)行精準(zhǔn)的銷售預(yù)測(cè)；

3、有限的品牌和商品；

4、實(shí)體店揀貨效率差與同城時(shí)效要求高的矛盾。

通過(guò)開(kāi)放的系統(tǒng)獲取更多的訂單，解決了單店“淺庫(kù)存”與促銷培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣的困境，還能形成訂單密度與前置倉(cāng)布局之間的匹配，解決了實(shí)體店揀貨效率差與同城時(shí)效要求高的矛盾。

同時(shí)根據(jù)訂單來(lái)源可以解決無(wú)法很好地進(jìn)行精準(zhǔn)的銷售預(yù)測(cè)的問(wèn)題，不僅能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)預(yù)測(cè)還能進(jìn)行精準(zhǔn)的商品和促銷信息推送，實(shí)現(xiàn)C2M的銷售模式。

而有限的品牌和商品這個(gè)困境則可以通過(guò)兩個(gè)方式解決：

一是多平臺(tái)帶來(lái)的多樣化品牌和商品；

二是前置倉(cāng)的布局和消費(fèi)需求之間的精準(zhǔn)匹配，形成品牌和品類差異化的前置倉(cāng)運(yùn)營(yíng)。

當(dāng)然，相較于次日達(dá)的傳統(tǒng)電商平臺(tái)和線下商超來(lái)說(shuō)，目前「信天翁」的共享前置倉(cāng)和同城零售平臺(tái)代運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系，在品牌和商品數(shù)量上與它們同日而語(yǔ)。

但是由于快消品和生鮮品類將成為同城零售占比最大的兩個(gè)品類，它們的市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)是幾十萬(wàn)億元，足以支撐像「信天翁」這樣的第三方同城零售服務(wù)商成長(zhǎng)為市值超百億美金的公司。

同城零售的終局

多業(yè)態(tài)并存、多模式結(jié)合形成規(guī)模增長(zhǎng)效應(yīng)成為同城零售的共識(shí)，作為第三方同城零售服務(wù)商——「信天翁」通過(guò)一年多的實(shí)踐和取得的成績(jī)已經(jīng)初步證明了同城零售巨大的潛力和增長(zhǎng)空間。

那么，同城零售的終局是什么？

在我的深入研究和分析來(lái)看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)、到家模式和傳統(tǒng)B2C電商、線下零售都將成前置倉(cāng)的同城零售模式進(jìn)行深度結(jié)合，以降低各自的倉(cāng)儲(chǔ)配送成本和提高配送效率。

這個(gè)結(jié)合的過(guò)程，能夠讓同城零售模式出現(xiàn)一個(gè)甚至幾個(gè)百億美元市值的第三方服務(wù)公司，這已經(jīng)是一個(gè)顯而易見(jiàn)的結(jié)果。

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