村長之前就說過，直播帶貨是當(dāng)下企業(yè)銷售的標(biāo)配、是運(yùn)營必須掌握的基本技能。
2020年直播帶貨很瘋狂，2021年的直播帶貨將會回歸理性，也會更加常態(tài)化和多樣性，從達(dá)人代播、明星代播到個人、企業(yè)自播等等。
想要做好直播帶貨并非一件容易的事情，它涉及到人、貨、場、流等多方面的內(nèi)容。
今天村長想先和大家聊聊直播帶貨中人的部分，最重要的一個角色——帶貨主播。
到底哪些人更適合做直播帶貨呢?
或者說如果你想要做直播帶貨，需要具備哪些品質(zhì)和條件呢？
村長按照個人操盤直播帶貨的經(jīng)驗以及與其他主播交流之后，做了以下總結(jié)，希望對想要做直播帶貨的村民有一些參考意義。
01
直播賣貨最不重要的就是顏值
一談到直播帶貨，不管是新入局的玩家還是傳統(tǒng)的淘寶賣家，許多人的第一反應(yīng)就認(rèn)為得在團(tuán)隊里面找個漂亮的女孩才能直播。
但這完全是認(rèn)知偏差，雖然顏值高會提升用戶的觀感，但顏值絕對不是影響直播賣貨最核心的因素。
其一如果你是做女裝的話，越是做大眾品牌的，主播太漂亮反而是風(fēng)險因素。
因為主播穿起來很漂亮，但是用戶實際穿在身上就成了買家版，用戶心理落差大，退貨率極高。
其二有些行業(yè)反而不需要漂亮，更講究年齡、身份、經(jīng)驗的匹配。
比如你賣母嬰用品的，有育兒經(jīng)驗的寶媽反而比二十多歲的妙齡剩女更有帶貨能力。
其三還有像做吃播的，助農(nóng)的直播場，它強(qiáng)調(diào)場景的帶入，用戶更關(guān)注的是主播在吃什么？怎么表現(xiàn)的好吃？主播帶著他去看了哪里？是工廠溯源還是深入田園？
所以顏值可能是直播帶貨的加分項，但不是必選項。
有時候，企業(yè)老板出來直播比一個漂亮的員工直播效果更好，比如攜程梁建章、交個朋友羅永浩等等。
02
直播帶貨強(qiáng)調(diào)的其實是傾聽
直播間對于很多人來說，不僅僅只是一個購物的交易場所。
有時候主播陪伴的作用遠(yuǎn)大于購物的引導(dǎo)，所以有些人主播不直播那一天，有些人也許會失落。
一個好的帶貨主播，應(yīng)該是一個好的傾聽者，要做到三個關(guān)注。
其一是關(guān)注用戶，既要關(guān)注新用戶的加入，也要關(guān)注老用戶。比如今天哪位老客戶又來了，你能直接喊出他的名稱嗎？
其二是關(guān)注彈幕，主播賣貨不是背臺詞，讀說明書。陪伴的核心之一在于互動聊天。
主播要隨時關(guān)注彈幕里面誰問了價格、尺寸、誰分享了最近的心事等，這讓用戶覺得受到了關(guān)注。
其三是關(guān)注需求，每當(dāng)你推薦商品的時候，用戶對你推薦的商品有什么建議，他們需要哪些商品？
最近這款商品是不是之前用戶迫切需要的，比如爆款返場、新品上新。
我把以上三點歸納為察言觀色的能力，正是主播發(fā)揮著這種陪伴、傾聽、溝通的作用，才有了交易的產(chǎn)生，因為有了信任基礎(chǔ)。
03
理性的種草式消費引導(dǎo)
一部分村民應(yīng)該在快手上看到過一些主播，叫喊式的銷售，而且賣得還不錯。
但希望大家不要被這種現(xiàn)象帶偏了，雖然它是客觀存在的事實，但一定不是主流。
沒有誰在購物的時候想待在一個嘈雜的環(huán)境里，也不想要一個逼迫式的消費引導(dǎo)。
直播帶貨最核心的點在于通過主播個人的形象塑造，與消費者建立充分的信任關(guān)系之后，進(jìn)行理性的種草式消費引導(dǎo)。
你向用戶真誠的進(jìn)行推薦，告訴他為什么值得購入這件商品，他的功效、品質(zhì)、價值、福利等等。
直播帶貨越真誠，用戶買單越容易。
04
對商品要有物欲和表達(dá)欲
一、物欲
如果你想成為帶貨主播，首先你自己得是個愛購物的人。
哪怕你的消費沒有那么頻繁，但至少一件商品擺在你面前的時候，你有想要了解、使用它的沖動。
如果你只對你自己關(guān)注的產(chǎn)品才有沖動的話，那你向用戶介紹的時候是很難有帶入感的。
二、表達(dá)欲
直播賣貨就得敢于面對觀眾，不怯場。
尤其是只面對著一個攝像頭、一塊屏幕的時候，你也能置身其中。
害怕表達(dá)，簡短表達(dá)，肯定是無法向用戶介紹清楚產(chǎn)品的。
對于個人、企業(yè)自身來說，你不是像李佳琦、薇婭那樣的明星主播，他們是需要在限定時間內(nèi)完成某幾款商品的介紹。
但是對于你來說，你可能一場直播只會介紹幾款商品，如果你沒有表達(dá)欲，一場直播就很難進(jìn)行下去。
要在察言觀色中，學(xué)會和用戶一起去創(chuàng)作內(nèi)容。
因為對于個人/企業(yè)自播來說，每天推薦的品是很單一的，但你直播的時長又不能太短。
05
對商品有專業(yè)的認(rèn)知
李佳琦是口紅一哥，薇婭是美妝一姐，盡管他們都在盡量拓展各自的帶貨類目，但他們始終有自己擅長的領(lǐng)域。
比如提到產(chǎn)品的色號、成分、使用場景等，他們?nèi)鐢?shù)家珍，并且能給出專業(yè)性的指導(dǎo)意見。
大家再去看看李佳琦的背景，曾是大牌專柜的BA。而薇婭曾成功開過數(shù)家服飾店鋪。
所以他們對于產(chǎn)品的功效、用戶的心理都十分清楚。
這也是為什么，我建議一些淘寶賣家自己開播帶貨，因為團(tuán)隊里面可能你對產(chǎn)品最了解。
當(dāng)然對于即將從事直播帶貨的村民來說，先確定你要直播的領(lǐng)域，然后花更多的時間去了解它。
真正做到言之有物、言之有理、言之有情，言之有景色，這樣才能打動消費者。
否則背稿式的直播帶貨，一開口就知道了，用戶也很難有消費欲。
這里也要強(qiáng)調(diào)一點，所謂的專業(yè)能力不只是知道產(chǎn)品的功效而已。
其中生活的閱歷，也是極其重要的，有生活經(jīng)驗的主播，在直播時候的表述是很自然的，用戶不會覺得生硬，號召力也更強(qiáng)。
06
有連續(xù)直播100天的耐力
想要成為一名合格的主播，最后很重要的一點就是要有一個好體力！好耐力！
關(guān)于996一直是大家爭議的話題，但對于很多主播來說，007才是常態(tài)。
1、連續(xù)每天直播4、5個小時的體力
作為淘寶賣家來說，從晚上7點左右開播到晚上12點下播，是極其常見的。
我還見過有些主播，早中晚都在播，平均下來一天要播7、8個小時，這可比普通的上班辛苦太多了。
2、連續(xù)直播100天的耐力
直播是另一種商品詳情頁，直播更是情感的鏈接器。
你花多少時間陪伴用戶，取信用戶，用戶才會有消費的沖動來回報你。
想要獲得平臺在直播流量的扶持，想要獲得用戶的消費信任，想要看到直播的成效。
我覺得連續(xù)直播100天是一個基礎(chǔ)，如果你做不到這一點就放棄了，結(jié)果也可想而知。
關(guān)于這點最主要的是想要跟那些即將做直播帶貨的個人或者夫妻店主說的，因為你不是專業(yè)的機(jī)構(gòu)，可以通過官方的資源、錢等來獲得短期的曝光。
你的傳播能力，和用戶的信任關(guān)系都需要花時間來建立，所以要能耐住寂寞。
否則你播兩三天就跑了，用戶怎么敢消費呢？
原文來自公眾號十里村（ID：shilipxl），原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/O3AhSH6JpYDpa_YL9IDzHg
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