外界沒有什么時候比現(xiàn)在更關注格力的接班人問題了！
2020年年中董秘望靖東辭職，一度引發(fā)格力的接班人討論；2月21日執(zhí)行總裁黃輝辭職，再次將格力的接班人問題擺在公眾面前。
對于兩次高管辭職以及他們離開所引發(fā)的爭論，格力的反應出奇一致。望靖東“裸辭”時，格力電器（000651.SZ）董事長兼總裁董明珠回應說，“原來也不是他接班”，此次黃輝離職時，再次有“知情人士”說，“他從來就不是接班人”。
與早早交給職業(yè)經(jīng)理人團隊管理的美的，倡導人人都是CEO的海爾相比，格力似乎是集權于董明珠一人。近些年來強勢活躍于公眾面前的董小姐，成為了格力當之無愧的代言人。
1954年出生的董明珠已經(jīng)67歲了，在國企這樣的年齡意味著退休，對于完成混改的格力來說，這樣的年齡不是問題，但也確實是問題。
成立于1991年的格力電器，已經(jīng)步入而立之年。對內外皆有挑戰(zhàn)的它來說，而立注定不易，線下渠道、“制造”標簽乃至董明珠個人，這些曾經(jīng)給格力帶來光芒的，如今也正在成為它的負累。
董明珠慢了
剛剛過去的2020年，對格力來說應該是流年不利。
在疫情面前格力頹勢明顯，2020年上半年空調收入更是首次被美的超越，這對于長年霸榜的格力而言卻是難以接受的。
財報顯示，格力電器空調上半年收入413.33億元，占比59.48%，與去年同期相比減少47.89%；美的上半年空調業(yè)務收入640.3億元，同比減少10.37%，占比為46%。
在家電行業(yè)，用戶、渠道、品牌可謂是三要素，一直以來，中國家電行業(yè)都是渠道為王，蘇寧、國美、京東這些渠道巨頭的誕生、發(fā)展正是有賴于此。“好空調，格力造”的格力，在強調自身的科技和產(chǎn)品實力的同時，強而有力的渠道同樣成為它的制勝法寶。
董明珠本人就是銷售出身，1992年，董明珠剛加入格力兩年，她的銷售業(yè)績就占到了全公司的八分之一，第二年這一占比提升到了六分之一。董明珠這樣的背景，為格力電器注入了銷售基因。
30年來，中國空調產(chǎn)業(yè)的格局經(jīng)歷了三次調整，分別是春蘭等掉隊，格力、美的脫穎而出，并隱隱形成格力稱霸的局面。在歷次調整中，價格戰(zhàn)與積極的市場擴張是競爭的主要因素，格力能從一眾品牌中獲勝，依靠的也是自身強有力的渠道銷售體系。
格力的渠道奧秘在于扶植地方銷售公司，形成區(qū)域性強力。1997年格力與地方代理商組建了“湖北格力空調銷售公司”，統(tǒng)一湖北全省的銷售與服務網(wǎng)絡，之后在全國經(jīng)銷商設立合資銷售公司。
此后，格力與銷售公司強化綁定，2001年格力開始增強對銷售公司的持股，2007年格力電器引入經(jīng)銷售持股。
家電，不同于日化、服裝、手機等其他零售，線下充當?shù)牟恢皇卿N售，還是服務與安裝角色，這使得格力這種與地方銷售公司綁定的渠道體系具有強大的競爭力，可以說當前3萬家專賣店在格力的發(fā)展與壯大中功不可沒。
只是時移事易，商業(yè)中優(yōu)勢很可能不是永久的，甚至在某些時候，優(yōu)勢會因時間的變化而演變?yōu)榱觿?。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，線上渠道崛起，格力的線下渠道優(yōu)勢被削減，甚至成為它的轉型掣肘。
奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2019 年家電零售線上銷售占家電總零售規(guī)模比例達 35.5%；2020年疫情的到來，加速了家電的線上化轉型：截至當年7月，空調、冰箱、洗衣機線上零售量占比分別達 53%、63%、64%，零售額占比分別達 45%、45%、46%。
三大白色家電中，雖然空調因為其安裝屬性更為依賴線下，線上化比例較低，但線上化的大趨勢已不可逆。
| Wind，格力10年來空調收入同比變化
雖然整體銷售額超過格力，但美的在半年報中透露，2020年上半年家用空調在中國國內線下渠道的市場份額仍居第二位。由此可見，格力拉垮的是線上渠道，美的強勢的是線上渠道。數(shù)據(jù)顯示，美的近年來加快渠道變革，2019年線上銷售占比已達到35%。
格力也認識到了自身的渠道困局。去年5月，董明珠在格力業(yè)績說明會上坦言：“格力在渠道改革上動作確實慢了。”因此，曾一度說直播是忽悠的董明珠，之后加入了直播大軍，并以此為突破，加快格力的渠道變革。
2020年6月1日，董明珠開始通過抖音、快手、京東等六大平臺以及3萬家線下門店共同直播。7月，格力在江西贛州開啟首場全國巡回直播活動，之后在洛陽、桂林、德州、臨沂、澳門、南京、珠海等多地舉辦。此后合計直播13場，銷售總額476億元，618當天的單場銷售額甚至突破百億，董小姐在直播間成為最活躍的企業(yè)家之一。
去年末，格力電器公眾號發(fā)布了一則消息，盤點2020年的格力14件大事，“巡回直播，加速營銷服務升級”位列其中。
重新定義線下
每次改革都將觸動原有的利益群體，格力這場已晚的渠道變革，也是如此。直播對于格力渠道變革的意義在于將線上線下相結合，并將銷售主導權和用戶進一步收攏到格力手中。
消費者主要通過觀看直播并掃描二維碼，進入天貓、京東、微信的“格力董明珠店”下單，空調價格為8-9折。下單后，會由格力就近分配附近的門店送貨、安裝。在董明珠直播的同時，格力鼓勵全國3萬家專賣店同步直播，將店內消費者導流至“格力董明珠店”。
在去年6月舉辦的格力2019年度股東大會上，董明珠提到了渠道轉型時表示，未來格力要把線下變成體驗店，讓線下成為休閑、交流、體驗的地方。“我們線下3萬個店就能夠成為3萬個倉庫，開啟一個新零售的時代。新零售勢不可擋，誰也阻礙不了。”
早在2016年，馬云就提出了“新零售”，曾經(jīng)與董明珠打賭的雷軍，也早就在2016年提到小米正在做新零售探索，并自此開始線上線下同價的大規(guī)模新零售探索?？梢哉f，格力的“新零售時代”已經(jīng)不怎么新了，但對格力來說這確實是新命題。
與阿里、小米這些原本沒有線下根基的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相比，格力的新零售顯然困難重重。一方面是線下的阻力，對有著3萬家線下專賣店的格力來說，渠道變革要兼顧線下渠道的利益，因此董明珠一再強調對于線下專賣店來說，“直播不是沖擊，是輔助，是營銷方法”。
但實際上，這種變革將無可避免地對線下渠道產(chǎn)生沖擊。原來，格力各地方經(jīng)銷商是單獨運營，負責營收、營銷、安裝等，未來格力線下門店將弱化經(jīng)營屬性，強化服務屬性。
目前而言，“格力董明珠店”更大的作用是導流向線上，而線上對線下的反哺微乎其微。有門店店員在接受媒體采訪時表示，線上用戶受價格影響較大，而中高端定位的格力在價格上競爭力并不強，“很難直播賣”……
更長遠來看，線下的顧慮遠不止于此，當線下功能被簡化為倉庫和服務網(wǎng)點，門店如何維持盈利，以及格力對這些經(jīng)銷商的吸引力是否能維持，就成為更重要的問題。
成為用戶企業(yè)
對格力來說，這種渠道變革本身卻是積極的。
中銀證券研報顯示，進行渠道變革后，格力與美的在線上銷售份額上差距在縮小。線上渠道快速發(fā)展，帶來的不只是渠道形式的變化，更是后面產(chǎn)品價格、研發(fā)、用戶運營等一系列轉變。格力在進行新零售變革的同時，也將提升自身在價格、研發(fā)、用戶運營等方面的競爭力。
零售行業(yè)的一個共識是，銷售層級越多，加價越厲害，終端銷售價格高，品牌利潤被壓縮，小米等互聯(lián)網(wǎng)廠商在手機、家電等行業(yè)的低價，產(chǎn)品研發(fā)與用戶運營，正是與它們天生的線上渠道有關。
隨著新零售的推進，格力的進一步渠道扁平化，釋放出一定的價格調整空間。中銀證券報告顯示，進行渠道變革以來，格力和美的在線上零售的價格差從 2019 年的 25%左右的價差縮小至15%左右。
格力此前層級多樣的渠道體系，養(yǎng)活了經(jīng)銷商，也壓縮了自身的利潤空間，更讓自己與用戶間隔較遠；格力新零售變革的更深一層含義正是強化格力與用戶的連接，提升用戶運營能力。
董明珠曾如此解讀格力的“新零售”：線下門店與線上結合，讓用戶成為終身客戶，一次到店，下次選購不一定到門店，即使夜里兩三點也可以下單，給消費者更多便利。
近些年來，格力一直在強調自己是一個制造企業(yè)。董明珠也曾直言，自己是實業(yè)家，不是商人。在中國由制造大國向制造強國轉變的過程中，她的理想與格力“中國造”的標簽，都是值得尊敬的。也因此，格力進軍了裝備、醫(yī)療器械等產(chǎn)業(yè)。
但格力和董明珠需要注意的是，時代已經(jīng)變了。這不再是埋頭苦干就能有收獲的時代，更重要的是抬頭觀察自己周遭的環(huán)境，并適應環(huán)境。
在格力強化自身制造標簽的同時，制造業(yè)已經(jīng)開始服務化、用戶化，賣出一個產(chǎn)品不再是唯一目的，目的是服務好一個用戶，并長久地為之服務下去。
消費者需求瞬息萬變，并或主動或被動深度影響企業(yè)研發(fā)與生產(chǎn)、運營的當下，格力要一家制造企業(yè)之外，也要成為一家用戶企業(yè)。
而在原有的渠道體系中，格力的產(chǎn)品和服務要經(jīng)歷多層級的銷售體系才能到用戶手中，用戶雖然對格力的品牌有認知，但與格力的連接并不緊密。
有的家電企業(yè)以產(chǎn)品智能化、服務化解決這一問題，比如在家電安裝時要求用戶下載APP，并為用戶提供電商、社交等服務，而格力在終端數(shù)字化與流程數(shù)字化上卻同樣動作緩慢。
一方面是產(chǎn)品數(shù)字化上，目前格力雖然在家電多品類探索的同時探索智能家居，但成效緩慢；另一方面，受線下渠道影響格力在終端門店數(shù)字化、物流數(shù)字化等方面同樣還有不足。
安信證券在研報中強調：“目前格力的數(shù)字化系統(tǒng)（信息支持系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)）功能仍不全面，還需改善和優(yōu)化”，“與新零售相對應的物流體系仍處于建設之中”。
結語
古語有云，“善游者溺,善騎者墮,各以其所好,反自為禍”。在商業(yè)界，這樣的案例不勝枚舉，硬得搬磚都敲不碎的諾基亞，最終落后于時代的原因之一就是因因硬件強勢而忽略軟件開發(fā)。
當前格力同樣在面臨這樣的困境，因空調稱霸而其他品類發(fā)展不好，因線下渠道強勢而新零售轉型落后，因強化制造標簽而忽略用戶，因董明珠光彩奪目而后繼者暗淡……
如今格力到了不得不做各種轉型，各樣修補的時候：受益于房地產(chǎn)而高速發(fā)展的空調，當前已進入存量時代，甚至開始萎縮；渠道變革迫在眉睫，企業(yè)與用戶關系也隨之發(fā)生變化。十年前，董明珠能說出“我只是一個賣空調的”，十年后，“賣”“空調”已遠遠不夠。
有時候企業(yè)被打敗，不是因為它自己，而是因為時代。
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