新冠疫情、中美貿(mào)易戰(zhàn)、單邊主義等給全球經(jīng)濟(jì)帶來巨變，對于企業(yè)來說，最直觀的感受就是生意越來越難做，傳統(tǒng)的線下獲客模式、營銷手段愈發(fā)難以吸引客戶的關(guān)注。增長的乏力，生存的危機(jī)，讓企業(yè)面臨著業(yè)務(wù)增長的全新挑戰(zhàn)。
《新時代 新增長》圓桌對話現(xiàn)場
為揭開新常態(tài)下企業(yè)高增長密碼，金蝶中國副總裁兼北京分公司總經(jīng)理張振坤、 易企秀創(chuàng)始人兼CEO 黃金、紛享銷客聯(lián)合創(chuàng)始人劉晨&ICT行業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理做客《新時代·新增長》對話節(jié)目，暢談如何在新時代中找到企業(yè)高增長的秘密，一起為企業(yè)高增長出謀劃策。
01
VUCA 時代 倒逼企業(yè)擁抱線上化
如果說不確定性是VUCA時代最大的特征，那么新冠疫情、中美貿(mào)易戰(zhàn)無疑是近年來企業(yè)所面臨的最大的不確定性。
黃金表示，面對突然而來的新冠疫情，中小企業(yè)面臨兩大挑戰(zhàn)，一是對外的營銷，無法與客戶進(jìn)行面對面的溝通交流；二是內(nèi)部無法集中辦公。最終企業(yè)只能選擇對外在線溝通，對內(nèi)居家在線辦公。這種情況之下，企業(yè)只能加速運(yùn)用科技化的信息工具賦能企業(yè)，實(shí)現(xiàn)在線營銷、在線辦公。
不過，眾多企業(yè)在急迫地向線上化轉(zhuǎn)型時，卻表現(xiàn)的十分迷茫。黃金介紹，傳統(tǒng)企業(yè)、甚至是易企秀這樣的科技類公司想進(jìn)行線上化時，卻發(fā)現(xiàn)不知道怎么線上化，如何打通并提升線上業(yè)務(wù)流程效率，這就需要專業(yè)的企業(yè)幫助企業(yè)進(jìn)行線上化轉(zhuǎn)型。
這一變化讓金蝶、紛享銷客等幫助企業(yè)信息化、在線化企業(yè)得到了積極的正反饋。張振坤表示，“新冠疫情，中美貿(mào)易戰(zhàn)等因素影響一度讓我認(rèn)為今年的營收會大幅的下降，但一段時間后，發(fā)現(xiàn)這個現(xiàn)象沒發(fā)生，反而因?yàn)檫@場危機(jī)造就了新的機(jī)會，第一，國產(chǎn)化替代；第二，這場疫情讓企業(yè)都要進(jìn)行技術(shù)升級，管理升級，帶動了數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
例如，以前金蝶在向云訂閱服務(wù)轉(zhuǎn)型時，客戶會不理解，為什么業(yè)務(wù)要上云，要把系統(tǒng)布到云上，還要每年交費(fèi)。但今年疫情的出現(xiàn)讓很多客戶開始擁抱上云，而且如果說之前售賣許可權(quán)的模式是一次性買賣，那么訂閱模式讓軟件企業(yè)和客戶成為了持續(xù)的合作伙伴關(guān)系，也倒逼軟件企業(yè)更加注重長期運(yùn)維，從而讓訂閱模式得到了客戶的認(rèn)可。”
劉晨認(rèn)為，疫情反而促進(jìn)了很多企業(yè)加速數(shù)字化建設(shè)。例如紛享銷客所處的CRM市場，企業(yè)越來越重視B2B營銷新技術(shù)的采用，并更加堅定的進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。這也讓紛享銷客在去年的業(yè)績和增長的情況達(dá)到了預(yù)期。
02
B2B 產(chǎn)品好用才能獲得企業(yè)青睞
事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，企業(yè)早已經(jīng)不再是自上而下的決策，而是自下而上的聯(lián)動，能夠給用戶優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)的，滿足客戶核心需求的產(chǎn)品才能勝出，獲得企業(yè)青睞。
劉晨介紹，原來，企業(yè)再選擇產(chǎn)品或者解決方案時，都是決策者拍板，員工使用，即使產(chǎn)品再難用也必須用。但員工越來越年輕，對體驗(yàn)的要求也越來越高，最終使用用戶的口碑對決策影響越來越大。
劉晨進(jìn)一步解釋，互聯(lián)網(wǎng)壓平了管理層級，員工甚至直接通過微信就能夠連接到老板，讓老板直接做出決策，最終用戶正在直接影響采購結(jié)果。例如，某集團(tuán)企業(yè)客戶，因?yàn)榧娤礓N客CRM產(chǎn)品十分契合日常工作需求，各個分公司口口相傳，都在使用，后來該集團(tuán)企業(yè)總部就找到紛享銷客，希望購買超大賬號，對整個集團(tuán)進(jìn)行統(tǒng)一管理。
“面對的企業(yè)規(guī)模不同，獲客手段也有所不同，比如對于超大型企業(yè)，獲客的方式會比較重，決策鏈也比較長，較難直接通過C2B形式轉(zhuǎn)化，”張振坤分析，“但終端用戶的體驗(yàn)一定是決定合作能否長久的關(guān)鍵因素，這也是金蝶產(chǎn)品始終追求極致用戶體驗(yàn)的原因。”對于中小企業(yè)，黃金認(rèn)為，先讓用戶使用，用戶只要用起來了，體驗(yàn)好，獲客就容易了。所以，易企秀沒有進(jìn)行太多的營銷就免費(fèi)獲取了幾千萬的用戶，再通過更優(yōu)質(zhì)的付費(fèi)服務(wù)來讓免費(fèi)客戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶。
03
營銷人員越專業(yè)營銷效率越高
C2B的模式正改變企業(yè)決策方式，還對營銷人員提出了新的要求，只有更加專業(yè)才能讓營銷效率變得更高。
在張振坤看來，營銷人員對行業(yè)的理解和洞察越深刻，他的銷售效率就會越高。當(dāng)營銷人員面見客戶的時候，如果能做到一張口就讓客戶覺得你是專家，就會更加容易和客戶拉近距離，也更容易獲得客戶信任。
黃金認(rèn)為，成功的營銷首先要把企業(yè)的產(chǎn)品更形象化的表達(dá)，讓營銷人員形象化地把產(chǎn)品優(yōu)勢表達(dá)給用戶。此外，要有數(shù)據(jù)監(jiān)控，讓營銷人員了解用戶對產(chǎn)品的那些特點(diǎn)感興趣，從而進(jìn)行有的放矢的營銷。同時，對外宣傳的內(nèi)容還能收集線索，并把線索傳遞給營銷人員，開展新的營銷活動。而這些也需要企業(yè)組織架構(gòu)進(jìn)行變革，引入易企秀這樣的企業(yè)內(nèi)容中臺，以高效的創(chuàng)意內(nèi)容供應(yīng)鏈更好的支撐私域營銷活動，提升營銷效率。
04
形成生態(tài)化統(tǒng)一平臺 為企業(yè)全方面賦能
“客戶就像空氣一樣無處不在，只要你肯去發(fā)現(xiàn)就一定能夠獲得客戶”，張振坤表示，但難就難在客戶那么多，行業(yè)那么多，如何滿足不同客戶、不同行業(yè)定制化需求。
事實(shí)上，toB行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，進(jìn)行生態(tài)化整合，為企業(yè)進(jìn)行全方面賦能，從而提升效率，為客戶提供更適合、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，已經(jīng)成為行業(yè)的共識。
目前，toB企業(yè)都在建立自己的生態(tài)平臺，例如易企秀聚集了幾十萬的設(shè)計師為企業(yè)客戶提供各類精美模板；金蝶成立了生態(tài)部門，與各個合作伙伴進(jìn)行合作，為更多行業(yè)進(jìn)行數(shù)字化賦能。
同時，toB企業(yè)間的合作也正變得越來越緊密。張振坤介紹，目前金蝶和紛享銷客會定期進(jìn)行共有商機(jī)分析，以實(shí)現(xiàn)客戶、金蝶、紛享銷客之間的三方共贏，還大幅提高了獲客效率。此前，金蝶與紛享銷客共同為曠視科技提供服務(wù)，金蝶提供財務(wù)、ERP系統(tǒng)，紛享銷客提供CRM，并對雙方產(chǎn)品進(jìn)行了打通，不僅實(shí)現(xiàn)了雙方優(yōu)勢互補(bǔ)，也通過通力合作為客戶提供了更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
不過，對于目前的生態(tài)合作，張振坤、黃金、劉晨一致認(rèn)為，需要一個統(tǒng)一的平臺，才能減少磨合時間，讓各自產(chǎn)品更加適配，讓生態(tài)發(fā)揮出真正的作用，更好地為企業(yè)全方面賦能。
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