眾安在線(6060.HK)一紙扭虧為盈的超預(yù)期年報，意味著公司互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入利潤貢獻(xiàn)期，使大面積虧損的互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)又重新提振起了發(fā)展的信心，對行業(yè)具有里程碑意義。
作為保險業(yè)的“新物種”，首次闖進(jìn)財險行業(yè)TOP10，并排名第9的眾安在線，毫無懸念的“蟬聯(lián)”互聯(lián)網(wǎng)財險市場份額第1的王座。
從其2020年的財務(wù)數(shù)據(jù)上，我們能看到“保險科技第一股”的旺盛生命力：年度營收達(dá)184.93億元人民幣，歸母凈利潤5.54億元，雙創(chuàng)新高。同時，公司綜合成本率大幅改善至102.5%。
放置在行業(yè)大背景中，能更加清晰的看出眾安在線正在躍升的趨勢。2020年，眾安服務(wù)5.2億用戶，總保單超79億張，保險保費(fèi)收入同比增加14.2%至167.1億。
根據(jù)銀保監(jiān)會披露的數(shù)據(jù)顯示，2020年國內(nèi)保險行業(yè)保費(fèi)收入4.5萬億元，同比增長6.1%。年輕的眾安在線保費(fèi)增速顯然遠(yuǎn)高于行業(yè)均值，并且這種勢頭還在繼續(xù)強(qiáng)化。
3月15日的公司公告中，眾安在線于今年前兩月的保費(fèi)收入同比勁增20.66%，達(dá)30.95億元。這或可視作疫情下出現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)保險消費(fèi)態(tài)勢正在長效的影響市場。
也因此，在今年頭兩個月，眾安在線股價噌噌上漲，市值一度沖至1147億港元，超越了諸多老牌保險公司的港股市值。二級市場也間接印證了互聯(lián)網(wǎng)保險商業(yè)模式的成功。
當(dāng)然觀察眾安，我們還需要看到其內(nèi)生性發(fā)展的特別之處。比如從一開始就扎實推進(jìn)的生態(tài)戰(zhàn)略和不斷累積的技術(shù)投入，才使得公司有足夠的底氣能從殘酷的競爭環(huán)境中，作為后發(fā)者抬升位次。
硬核的增長引擎
正確的選擇，往往意味著成功的一半。
關(guān)于眾安在線的成長性可以做多維分析研判，但根本還在于其業(yè)務(wù)發(fā)展的狀態(tài)。無疑，在健康險賽道上的發(fā)力，是其戰(zhàn)略方向上最為關(guān)鍵的選擇。
2020年眾安在線之所以能扭虧為盈，總保費(fèi)增速高于行業(yè)均值，健康險業(yè)務(wù)超行業(yè)增速兩倍的強(qiáng)勁增長，自然功不可沒。年度報告期內(nèi)，眾安在線健康險保費(fèi)收入達(dá)64.26億元，占比總保費(fèi)收入的38.5%。
事實上，選擇健康險作為業(yè)務(wù)增長引擎，對于誕生時間并不長的眾安在線是非常明智的市場拓展策略。
從整個國內(nèi)保險市場數(shù)據(jù)看，起步晚、初始規(guī)模小的健康險是增長最快的細(xì)分市場。按照銀保監(jiān)會公布的數(shù)據(jù)：2011年至2019年，國內(nèi)商業(yè)健康險市場保費(fèi)收入從692億元增長到了7066億元，年復(fù)合增長率達(dá)34%。
與之形成反差的是，2019年健康險原保費(fèi)收入也不過占保險行業(yè)總保費(fèi)的17%，健康險仍然有著巨大的市場想象空間。
從需求端來看，2019年國內(nèi)商業(yè)健康險賠付支出為2351億元，占比全國衛(wèi)生總費(fèi)用僅3.6%，遠(yuǎn)不及個人衛(wèi)生支出(1.85萬億元)占比總費(fèi)用的28.4%。遠(yuǎn)未發(fā)揮商業(yè)健康險對于社會醫(yī)療保險未能覆蓋部分的補(bǔ)充價值。
2020年又成為健康險的一個關(guān)鍵節(jié)點。新冠疫情刺激公眾端對于健康險的需求激增，以及政府在醫(yī)療支付端所推動的改革，都讓這個賽道再度升溫。
| 2025市場規(guī)模預(yù)測(單位人民幣)，數(shù)據(jù)出自沙利文咨詢報告以及艾瑞《中國百萬醫(yī)療險行業(yè)發(fā)展白皮書》
天時地利，還有人和。健康險在線上渠道的天然適應(yīng)性也給互聯(lián)網(wǎng)保險為銘牌的眾安在線帶來極大的想象空間。
經(jīng)過多年精細(xì)化打磨，眾安通過健康價值鏈的縱深拓展，生態(tài)閉環(huán)的深化建設(shè)成效顯著。如數(shù)據(jù)所顯示，2020年眾安健康生態(tài)實現(xiàn)了37%的增長，而從2017-2020年，眾安的健康生態(tài)付費(fèi)用戶數(shù)實現(xiàn)了63%的復(fù)合增長率，人均保費(fèi)收入貢獻(xiàn)也實現(xiàn)了23%的復(fù)合增長。
根據(jù)中國保險業(yè)協(xié)會相關(guān)報告顯示，同比線下渠道19.4%的年均增長，2016至2019年商業(yè)健康險在線上渠道的保費(fèi)年復(fù)合增長率高達(dá)94.6%。不難預(yù)見，隨著客群結(jié)構(gòu)的變化，未來商業(yè)健康險市場很可能會以線上渠道為主流。
別忘了，不只是健康險，在整個保險業(yè)中互聯(lián)網(wǎng)保險的滲透率至今依然較低。留給眾安等互聯(lián)網(wǎng)保險公司的春光大把!
生態(tài)的長周期價值
有巨大市場潛力也意味著未來的競爭會很激烈，把握住機(jī)會之后，企業(yè)還得搶筑“護(hù)城河”。
實際上，在健康險領(lǐng)域自2018年左右，隨著一批保險巨頭企業(yè)攜“重疾險”和“百萬醫(yī)療險”加入競爭，市場已經(jīng)進(jìn)入到了價格競爭的熱戰(zhàn)階段。
而縱觀市場，健康險產(chǎn)品設(shè)計的關(guān)鍵是在于對用戶健康管理和全流程服務(wù)的客戶體驗把控。這與傳統(tǒng)財險、壽險產(chǎn)品設(shè)計的底層邏輯大相徑庭。
甚至有行業(yè)人士認(rèn)為，健康險不應(yīng)該劃作金融產(chǎn)品，而應(yīng)當(dāng)歸于醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品。因為一個核心的問題在于保險公司沒辦法管理好后端的醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)。說到底，就是從醫(yī)療到健康的服務(wù)鏈條太長。
如果不是深度介入醫(yī)療服務(wù)和健康管理領(lǐng)域，積累優(yōu)質(zhì)服務(wù)資源，保險公司其實是很難在健康險領(lǐng)域建立自身的競爭優(yōu)勢的。
眾安的做法則是通過建立融合保險保障與醫(yī)療服務(wù)的大健康生態(tài)來深挖“護(hù)城河”。
2019年取得在取得互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的牌照后，眾安互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院通過自有資源及超過100家的外部合作醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)資源，組織起一支2000+、平均五年以上經(jīng)驗的醫(yī)生團(tuán)隊為用戶提供包括在線問診、處方開藥、送藥上門、健康管理等醫(yī)療服務(wù)。
在保險保障端，眾安在線則是推出尊享e生2020版、尊享e生門急診版以及多次賠付版重疾險產(chǎn)品，以此形成覆蓋較為完整的健康險產(chǎn)品矩陣。此外，眾安還與共保方合作在國內(nèi)六城落地惠民保的普惠項目。
深度融合眾安在線與醫(yī)療兩端的暖哇科技，通過數(shù)字化技術(shù)擊穿醫(yī)療信息壁壘，一面提升用戶理賠體驗，一面為保險公司提供健康險產(chǎn)品定制、核保風(fēng)控等相關(guān)服務(wù)。
由此，眾安在線借助于以健康險為支付端的優(yōu)勢，連接起眾安互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、暖哇科技等布局形成生態(tài)閉環(huán)，基于互聯(lián)網(wǎng)的輕資產(chǎn)模式將保險保障與線上醫(yī)療深度融合，從低頻保障走向高頻服務(wù)，充分滿足用戶在不同健康狀態(tài)下所需的各項醫(yī)療服務(wù)需求，用戶體驗和客群粘性進(jìn)一步增強(qiáng)。
2020年，眾安在線乘風(fēng)起勢的對健康生態(tài)再度戰(zhàn)略升級，眾安互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院亦推出了核心產(chǎn)品——連接900家三甲醫(yī)院的“醫(yī)管家”，進(jìn)一步完善了“醫(yī)+藥+保”的服務(wù)閉環(huán)。這其中一個重要的內(nèi)容就是從低頻醫(yī)療服務(wù)向高頻健康管理的切換。
正是這“一磚一瓦”的搭建，才使得2390萬眾安健康生態(tài)用戶的長周期價值得以凸顯，也讓健康險成為眾安最為倚重的業(yè)務(wù)板塊，并以引領(lǐng)行業(yè)增長的姿態(tài)發(fā)展。
更為值得關(guān)注的是，眾安在線以健康險為切入口，從2000億的百萬醫(yī)療險市場，解鎖了14.8萬億大健康行業(yè)的機(jī)會。
在存量中找增量
“得用戶者，得未來!”
當(dāng)前商業(yè)保險市場最重要的特征就是從增量競爭向存量競爭的轉(zhuǎn)移。這為互聯(lián)網(wǎng)保險等創(chuàng)新型保險公司帶來存在與發(fā)展的重要契機(jī)，而作為后入局者的眾安，在存量市場中尋找增量是其天命。
從整個2020年的市場表達(dá)看，眾安一個重要的變化就是加強(qiáng)向用戶輸出價值，重心從運(yùn)營產(chǎn)品落到了運(yùn)營用戶上。
一方面是自有平臺“流量池”的建設(shè)，通過新場景的搶占來轉(zhuǎn)化私域流量，以此補(bǔ)足直營平臺的流量短板。眾安抖音快手等粉絲量已成為業(yè)內(nèi)第一，App月活亦數(shù)倍增長;另一方面邀請張國立作首席體驗官，與抖音合作春晚活動，斬獲150億次曝光，打開了品牌國民度。
而在用戶運(yùn)營方面，眾安推出自主研發(fā)的，擁有超2000個用戶標(biāo)簽的智能營銷系統(tǒng)，幫助生態(tài)伙伴降低了30%的獲客成本，投放效率與運(yùn)營效率則分別提升50%、80%。
更為關(guān)鍵的是，眾安以用戶為中心進(jìn)行的一系列創(chuàng)新。
比如，眾安在線在大健康生態(tài)中的核心產(chǎn)品“尊享e生”，經(jīng)歷了五年19次的迭代，從標(biāo)準(zhǔn)體到慢病體，一步步覆蓋更多適用人群和家庭。這其中，大數(shù)據(jù)技術(shù)與智能算法是其產(chǎn)品迭代的關(guān)鍵性支撐。
“保險+科技”是眾安一直“置頂”的發(fā)展思路。而就實際結(jié)果看，智能算法引導(dǎo)下，全場景平臺用戶留存率提升了19%，助力保費(fèi)提升了122%。在自有平臺，用戶的加購率達(dá)16.6%，有明顯提升，尤其是尊享系列用戶的續(xù)保率和ARPU值均超過非自有平臺。
2017-2020年眾安健康生態(tài)個險付費(fèi)用戶數(shù)大幅增長，個險ARPU值亦持續(xù)增長。
2020年的扭虧為盈，在很大程度上要?dú)w功于數(shù)字化驅(qū)動下眾安在產(chǎn)品升級迭代和用戶精細(xì)化運(yùn)營方面取得的成效，最為直觀的變化就是不斷提升的用戶數(shù)量與用戶收入貢獻(xiàn)。
不僅是在健康生態(tài)，于生活消費(fèi)生態(tài)(眾安目前保費(fèi)占比第二大，2020年保費(fèi)貢獻(xiàn)63億元，同比增長25.2%)，通過數(shù)字化技術(shù)精準(zhǔn)的用戶洞察，為用戶提供個性化、定制化的產(chǎn)品服務(wù)也是本季年報的兩點之一。
比如，手機(jī)碎屏險、寵物險等創(chuàng)新業(yè)務(wù)收入占比從2019年的4%，提升到了2020年的16%。尤其是利用支付寶鼻紋識別技術(shù)的寵物險，其產(chǎn)品100%的實現(xiàn)在線投保理賠，并與全國7000+寵物醫(yī)院合作，切中了用戶需求痛點。
“從個人到全家庭、從普通人群到特定人群，眾安不斷挖掘用戶深層次的保障需求，并通過全場景的滲透和生態(tài)融合，為用戶創(chuàng)造更多價值。”
正如眾安保險CEO姜興所言，追求用戶價值的持續(xù)提升正是眾安在存量市場挖掘增量的創(chuàng)新意義所在，“這既讓我們堅定地看好互聯(lián)網(wǎng)保險的市場空間;又同時意識到用戶深耕、和圍繞用戶需求的業(yè)態(tài)創(chuàng)新，才是核心競爭力。”
結(jié)語
資本市場一直以來對于眾安在線的估值有不同的判斷，這恰是互聯(lián)網(wǎng)保險類的新物種公司所要經(jīng)歷和承受的考驗之一。但從2018年中眾安在線股價觸底回升后，公司也不斷通過市場教育與實際增長數(shù)據(jù)，為其估值不斷正名。
近期登陸紐交所的美國互聯(lián)網(wǎng)健康險領(lǐng)域的獨(dú)角獸公司Oscar Health，也因構(gòu)建健康生態(tài)以及Alphabet、中國平安等知名機(jī)構(gòu)為其股東而備受資本市場關(guān)注，公司市值一度達(dá)440億元人民幣。相比眾安在線，Oscar Health的保費(fèi)收入(108億元人民幣)、盈利能力(凈虧損26億元人民幣)要遜色很多，但按照市銷率估值法Oscar Health的14倍PS卻比眾安4倍PS高出許多。
我們并不是通過本文來討論其資本市場估值的問題，只是間接取材以佐證公眾端對于保險行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的真實態(tài)度。無論如何，為公眾提供具有保障性的保險和理賠體驗，才是眾安這樣互聯(lián)網(wǎng)保險公司最應(yīng)當(dāng)研習(xí)精進(jìn)的方向。
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