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為什么你的直播間還帶不出貨？

也許是直播間氛圍做的不夠好。

星巴克常年坐著這樣一批人，桌上一臺(tái)蘋果筆記本，手握一杯美式，能在喧雜環(huán)境中坐一下午，他們被網(wǎng)友戲稱為“星巴克氣氛組”。

搞氣氛的形式大概可分為三種：充場(chǎng)、水軍、刷單。

任何行業(yè)都極其重視營(yíng)造氣氛，比如房地產(chǎn)開(kāi)盤雇請(qǐng)充場(chǎng)人員，自媒體的水軍，淘寶電商的刷單、買家秀。

表面來(lái)看，氣氛這東西很虛，無(wú)非就是充下場(chǎng)面，活躍下氣氛，做做樣子看，對(duì)轉(zhuǎn)化產(chǎn)生不了實(shí)質(zhì)影響。

可是，在短視頻直播電商領(lǐng)域，氛圍好能錦上添花，是促使消費(fèi)者下單購(gòu)買的臨門一腳。

為什么這么說(shuō)呢？

這就得分析直播間購(gòu)買行為產(chǎn)生的三要素：行為=動(dòng)機(jī)+能力+觸發(fā)

先看“動(dòng)機(jī)”。受眾為什么會(huì)去刷抖音？直接目的就是放松娛樂(lè)。很少人會(huì)說(shuō)，我上抖音去買個(gè)東西。

也就是說(shuō)，抖音培育的是娛樂(lè)場(chǎng)，不是淘寶京東電商平臺(tái)天然設(shè)定的“購(gòu)物場(chǎng)”，讓受眾在本就是娛樂(lè)場(chǎng)的抖音上，改變心理和思維定勢(shì)，去購(gòu)物，其實(shí)是蠻難的。

再加上抖音快切換短停留，受眾少有耐心，看完一場(chǎng)數(shù)小時(shí)的直播。

所以，從動(dòng)機(jī)上來(lái)看，受眾在抖音上購(gòu)物意愿天然就低。主播帶貨就不得不從“能力”和“觸發(fā)”兩方面思考，去強(qiáng)化用戶的購(gòu)買。

再來(lái)看“能力”。受眾青睞的是品牌知名度高、客單價(jià)低、優(yōu)惠力度大的商品。直播電商選品策略和價(jià)格策略早已應(yīng)用成熟，商品價(jià)格都被打了下來(lái)，受眾對(duì)大部分產(chǎn)品價(jià)格的敏感度并不高，支付能力幾乎不成問(wèn)題。

受眾愿不愿意支付訂單，還得看“觸發(fā)”。這也是導(dǎo)致購(gòu)買行為產(chǎn)生最重要一個(gè)因素。觸發(fā)是提醒受眾馬上下單的信號(hào)。

比如說(shuō)，你在晚上看羅永浩的直播，上架了小龍蝦，由于介紹平淡，你并沒(méi)有想吃小龍蝦的欲望，因此也沒(méi)有下單的欲望。

五秒后，直播鏡頭切換到龍蝦特寫，個(gè)肥湯濃，主播撥開(kāi)蝦尾，把大拇指和食挨個(gè)吸吮一遍，發(fā)出滋噗滋噗的聲音。此時(shí)你的欲望瞬間被點(diǎn)燃，咽了下口水并下了好幾單。

這就是關(guān)鍵點(diǎn)的觸發(fā)。

在直播帶貨領(lǐng)域，氣氛就是直播間的呈現(xiàn)給人的觀感。既包括服裝、背景、道具等有形元素，也包括音樂(lè)、音響等無(wú)形元素。

有形的東西很容易引起足夠重視，只要與主題相符，都可以設(shè)計(jì)地非常精美，貼合目標(biāo)粉絲的愛(ài)好。

最容易被大家忽略的是無(wú)形的元素，比如音樂(lè)音響。到底哪類音樂(lè)適合直播間？那首曲子適合講解這類產(chǎn)品？什么伴奏最能讓營(yíng)造稀缺感，并讓受眾產(chǎn)生緊迫感？

這些問(wèn)題都值得運(yùn)營(yíng)人員思考和總結(jié)。

1、哪種類型音樂(lè)合適？

我認(rèn)為首先電子音樂(lè)。電音幾乎適合所有品類直播。

原因在于電音有強(qiáng)烈的打擊感，讓人嗨，而且沒(méi)有過(guò)多的人聲干擾。抒情類的音樂(lè)只會(huì)讓人瞌睡，激昂類的音樂(lè)用力過(guò)猛，很容易疲乏。

電音能調(diào)動(dòng)大家的情緒，督促快點(diǎn)下單。道理其實(shí)來(lái)源于生活。

比如，你去快餐店吃飯，去大賣場(chǎng)購(gòu)物，店內(nèi)的音樂(lè)是吵吵鬧鬧格外歡快，就是讓你情緒亢奮起來(lái)，提高購(gòu)買決策效率。

2、如何控制音樂(lè)，音響節(jié)奏

一個(gè)靈魂人物—音控師，這角色是氣氛組的核心人物，沒(méi)有之一。

稱職的音控師，能根據(jù)帶貨節(jié)奏，適時(shí)調(diào)整音量大小，并調(diào)整匹配音樂(lè)音效，活躍氣氛和催單。

一個(gè)產(chǎn)品完整的直播流程是：主播講解產(chǎn)品、中控上架改價(jià)、限時(shí)下單購(gòu)買、產(chǎn)品下架。

音控師需要根據(jù)每個(gè)環(huán)節(jié)切換音樂(lè)，控制音樂(lè)音量大小。

比如主播講解產(chǎn)品環(huán)節(jié)，此時(shí)音樂(lè)音量不宜太大，要能突出主播的人聲，讓受眾能清楚了解產(chǎn)品賣點(diǎn)。但音樂(lè)音量也不能過(guò)小，避免直播對(duì)產(chǎn)品不熟悉，造成講解乏味無(wú)趣。

中控上架改價(jià)環(huán)節(jié)，音量可放大，也可以單獨(dú)切換激揚(yáng)的伴奏，讓受眾意識(shí)到上架產(chǎn)品的重要性。

限時(shí)下單購(gòu)買環(huán)節(jié)，特別是針對(duì)客單價(jià)高、利潤(rùn)類產(chǎn)品，尤其要注意營(yíng)造產(chǎn)品庫(kù)存少、手慢無(wú)的氛圍。

此時(shí)要選擇節(jié)奏快鼓點(diǎn)強(qiáng)的音樂(lè)或伴奏，同時(shí)直播間中控場(chǎng)控及其他人員，都能配合主播的口令，數(shù)倒計(jì)時(shí)。

你也可以把整場(chǎng)直播活動(dòng)當(dāng)成一個(gè)頒獎(jiǎng)典禮，每個(gè)上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的嘉賓就相當(dāng)于一個(gè)產(chǎn)品上架開(kāi)賣。

回想一下，你看到過(guò)或參加過(guò)的頒獎(jiǎng)典禮：在獲獎(jiǎng)嘉賓上臺(tái)前，主持人介紹獲獎(jiǎng)嘉賓情況，此時(shí)相當(dāng)于主播在講解還未上架的產(chǎn)品，背景音樂(lè)音量宜低；

獲獎(jiǎng)嘉賓起座到登臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，相當(dāng)于產(chǎn)品上架和改價(jià)。此處應(yīng)該是一段激昂的伴奏，是活動(dòng)的最高潮處。

直播間帶貨氛圍做的最好，我個(gè)人認(rèn)為是廣東的大狼狗夫婦。有形的如服裝、背景、道具，無(wú)形的如音樂(lè)音響伴奏，都非常符合夫妻倆歡樂(lè)鬧騰的人設(shè)。

但我更喜歡羅永浩的直播間，安靜，就像走進(jìn)了一個(gè)高級(jí)商場(chǎng)。羅的直播間營(yíng)造的是視覺(jué)上的高級(jí)感，進(jìn)而突出產(chǎn)品品質(zhì)高，音樂(lè)音響的作用幾乎完全被削弱。

根據(jù)諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主丹尼爾卡尼曼提出的峰終理論，人們?cè)隗w驗(yàn)一項(xiàng)事務(wù)之后，記憶深刻的就只在高峰時(shí)和結(jié)束時(shí)。

而氛圍是恰恰是影響消費(fèi)者峰終體驗(yàn)的決定性因素。

文章來(lái)源：豆芽吧

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