沉寂了一段時間的二手車，再次被資本市場青睞。
車好多和優(yōu)信先后公布了新一輪融資的消息，原本被外界唱衰的二手車電商似乎有了轉(zhuǎn)圜的跡象。同時也預示著，在二手車市場交易規(guī)模持續(xù)增長的局面下，資本仍然在二手車市場尋找新的機會。
畢竟2020年國內(nèi)的汽車保有量就已經(jīng)超過2.8億輛，并且還在以不錯的數(shù)字持續(xù)上漲。有業(yè)內(nèi)人士預測，2021年下半年中國的汽車保有量就將超越美國，進而奪下全球汽車保有量第一的位置，無疑存在誘人的想象空間。
只是在資本市場重燃信心的時候，國內(nèi)二手車行業(yè)還存在哪些懸而未決的難題，最終又會講出什么樣的新故事?
01 毀譽參半的二手車市場
互聯(lián)網(wǎng)對二手車市場的改造始于2014年前后，正是從這個時候開始，二手車行業(yè)一躍成為媒體關注的焦點。
此前的很長一段時間里，許多人對二手車的印象并不樂觀，甚至在很大程度上偏向負面。諸如事故車泡水車在簡單維修后當正常車賣、為了賣高價調(diào)整里程表、惡意隱瞞車輛的真實車況、收取高額手續(xù)費等惡劣現(xiàn)象層出不窮，在三人成虎的輿論環(huán)境下，一些地區(qū)的二手車商迅速被污名化。
互聯(lián)網(wǎng)對二手車市場的改造或許不夠徹底，卻也有了一些正向的連鎖反應，對行業(yè)產(chǎn)生了不可逆的影響。
譬如艾瑞咨詢曾在報告中指出，國內(nèi)二手車交易額在過去8年時間里實現(xiàn)了高達22%的年復合增長率，即便是在汽車市場首次負增長的2018年，二手車的交易依然達到了8600億元的規(guī)模，2019年這一數(shù)字超過9000億元。就連線下交易因疫情大幅萎縮的2020年，二手車的交易規(guī)模也僅下滑了3.9%。
不只是宏觀上的數(shù)字增長，二手車的行業(yè)結(jié)構在微觀層面也有了明顯的變化。一個直接的例子：過去二手車屬于典型的線下生意，靠門店和廣告營銷獲客，目前已經(jīng)有很多二手車商悄然變身為網(wǎng)紅KOL，通過拍攝日常收車、賣車的短視頻，在抖音、快手、B站等平臺上積累了大批的粉絲，形成了一種微妙的信任關系，并逐漸驅(qū)動車商們跨地區(qū)收車賣車，走出了區(qū)域化的制約。
可為何許多人還是對二手車抱有成見?似乎可以歸結(jié)為兩個原因：
一是二手車市場缺少有效的監(jiān)管。行業(yè)中依舊存在不少亂象，尚未形成統(tǒng)一的體系，還處于各自為戰(zhàn)的局面。
二是二手車市場的滲透力度有限。美國汽車經(jīng)銷商的二手車銷量占到了新車的95%，在中國的比例只有18%。
確切地說，互聯(lián)網(wǎng)對二手車市場的改造陷入了瓶頸期，對二手車流通環(huán)節(jié)的影響有限，多半集中于營銷層面，導致在早期的市場紅利被消耗殆盡后，行業(yè)核心問題所引發(fā)的亂象紛紛出現(xiàn)，市場需要找到新的增長路徑。
誠如在日前結(jié)束的2021中國汽車經(jīng)銷商大會上，不少從業(yè)者建言汽車流通行業(yè)的新變化和新形勢，其中車易拍聯(lián)合創(chuàng)始人蔡旭公開呼吁：“通過數(shù)據(jù)驅(qū)動，經(jīng)銷商做大入口，做優(yōu)出口，就可以帶給你未來長期的二手車快速增長能力”。
02 從模式創(chuàng)新到數(shù)據(jù)驅(qū)動
在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的新旗幟下，數(shù)據(jù)驅(qū)動的理念在互聯(lián)網(wǎng)上并不陌生，距離二手車行業(yè)卻有著一段不小的距離。
就像不少汽車經(jīng)銷商在制定業(yè)務策略時，常常是拍腦門、憑感覺，難免出現(xiàn)誤判導致業(yè)務戰(zhàn)略出現(xiàn)偏差。由于二手車行業(yè)講求的是快進快出，需要盡量縮短占用資金以及車牌的時間周期，一旦某些車型出現(xiàn)滯銷，大多將面臨“放一天，賠一天”的情形，平均下來的利潤率往往少得可憐。
而二手車市場的數(shù)據(jù)驅(qū)動并非沒有先例，最為知名的就有在美股市場表現(xiàn)強勁的二手車電商企業(yè)Carvana。
Carvana在2020年的股價漲幅超過130%，遠高于納斯達克和道瓊斯指數(shù)的同期表現(xiàn)，整體市值已經(jīng)是傳統(tǒng)行業(yè)巨頭Carmax的兩倍多。但在具體的成交量方面，Carmax在2020年的成交量為118萬臺，Carvana卻只有30萬臺。同樣的還有二手車拍賣公司KAR和互聯(lián)網(wǎng)拍賣平臺ACV，后者的交易量只有前者的10%左右，市值卻在2019年后反超前者，且差距在持續(xù)拉大。
個中原因在于，Carvana和ACV都是數(shù)據(jù)驅(qū)動的商業(yè)模式，通過數(shù)據(jù)幫助汽車經(jīng)銷商提高車輛的置換率和處置效，進而降低交易過程中的硬性成本。在資本市場眼中，效率才是經(jīng)銷商們用腳投票的籌碼，市場規(guī)模上的差距會在時間的作用下逐步拉平，而數(shù)據(jù)屬于不可復制的優(yōu)勢。
國外同行的嘗試，無疑為中國的二手車行業(yè)指明了方向：過去大多是模式上的創(chuàng)新，并沒有為用戶和行業(yè)創(chuàng)造新的價值，數(shù)據(jù)驅(qū)動將是整個產(chǎn)業(yè)鏈升級的支點。
其實在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮下，國內(nèi)并不缺少從數(shù)據(jù)切入的玩家，一大批創(chuàng)業(yè)者瞄準了二手車行業(yè)，比如向中小車商們兜售CRM系統(tǒng)，原本被忽略的數(shù)據(jù)逐漸被整合，再以搭建線上平臺的形式加速信息的透明化，然后根據(jù)一些第三方的行業(yè)報告，幫助車商們基于數(shù)據(jù)進行理性決策。
車易拍聯(lián)合創(chuàng)始人蔡旭的公開呼吁也不乏“私心”，作為國內(nèi)最早的B2B在線拍賣服務平臺，車易拍構建了從車源收購到庫存及銷售管理，再到零售渠道、線上直播、交易市場的全鏈路數(shù)字化，提供涵蓋倉儲、過戶、物流等環(huán)節(jié)的一站式數(shù)字化服務，目的是解決傳統(tǒng)交易過程中流通環(huán)節(jié)過長、利潤被攤薄等問題。
問題在于，國內(nèi)是否存在數(shù)字驅(qū)動生長的土壤，或者說汽車經(jīng)銷商們是否有數(shù)字化轉(zhuǎn)型的原始動力?
03 下一個十年的市場紅利
在國內(nèi)的商業(yè)體系中，研判一個行業(yè)的必然趨勢，最重要的抓手常常是那些看得見以及隱藏的市場紅利。
二手車行業(yè)自然也不例外。倘若以10年為維度丈量二手車市場的機會空間，至少可以找到三個有利于市場進一步向上增長的紅利，并將在一段時間內(nèi)充當為二手車市場穩(wěn)定擴張?zhí)峁┩屏Φ尿?qū)動引擎。
一是政策上的積極信號。
2021年的《政府工作報告》中明確提出“推進汽車行業(yè)生產(chǎn)準入和流通管理全流程改革，取消對二手車交易不合理限制，穩(wěn)定增加汽車等大宗消費”。參考國內(nèi)200多個城市在2020年已經(jīng)取消了限遷政策，明顯促進了二手車的跨區(qū)域流動。當越來越多的制約因素被消除，二手車的流通將進一步被激活。
二是存量時代的新變量。
正如前面提到的一組數(shù)據(jù)，當前國內(nèi)的汽車保有量已經(jīng)超過2.8億輛，已然從增量時代轉(zhuǎn)入了存量時代。特別是在新能源汽車銷量高速增長、碳排放積分倒逼車企轉(zhuǎn)向小排量車型的大背景下，二手車市場將是傳統(tǒng)燃油車流通的重要渠道，一些新車需求將轉(zhuǎn)向二手車市場，無形中刺激了二手車交易的繁榮。
三是創(chuàng)新性的解決方案。
面對看得見的紅利窗口，車易拍、賣好車等玩家普遍動作頻頻，試圖建立起一套高效流通的數(shù)字化基礎設施。比如瞄準經(jīng)銷商的“超級4S二手車”解決方案，通過SaaS產(chǎn)品幫助經(jīng)銷商在進、銷、存等環(huán)節(jié)升運營效率;優(yōu)化營銷策略和數(shù)字化業(yè)務工具，幫助經(jīng)銷商打造新舊車一體化的報價服務體系，不斷擴大置換開口率;以及為經(jīng)銷商搭建科學的業(yè)務診斷體系，針對性提出業(yè)務管理及運營解決方案……
至少一些經(jīng)銷商集團正在車易拍的賦能下將二手車業(yè)務作為業(yè)務轉(zhuǎn)型的重點，二手車不再是新車業(yè)務的附庸，升格為經(jīng)銷商的新增長極。比如永達汽車在2020年的二手車交易量達到5.23萬輛，同比增長26.6%，二手車毛利達到1.75億元;中升集團在2020年的二手車交易量達到10.7萬臺，同比增長50.0%，二手車的增幅遠大于新車。
汽車經(jīng)銷商之所以選擇性忽略二手車市場，根本原因在于業(yè)務高度依賴于人的經(jīng)驗，出現(xiàn)了置換率低、成本高和難以規(guī)?；膯栴}。一旦數(shù)字化的方案解決了對人的依賴，幾乎沒有理由錯失下一個十年的市場紅利。畢竟逐利是資本的天性，注定會有越來越多的經(jīng)銷商加入到二手車戰(zhàn)場中。
04 二手車加速數(shù)智化進程
將經(jīng)銷商拉進二手車市場絕不是終點，隨著越來越多的玩家下場掘金，勢必會向大數(shù)據(jù)、AI賦能的數(shù)智化進階。
原因并不難解釋。美國二手車市場的繁榮并非偶然，離不開二手車高達13.7%的利潤占比，高于新車9.9%的利潤貢獻率。而國內(nèi)經(jīng)銷商的二手車利潤僅有2.2%，不敵新車3.4%的利潤貢獻率。也就是說，國內(nèi)二手車市場的癥結(jié)不僅僅是降低門檻，還需要提升二手車交易的潛在價值。
借用車易拍聯(lián)合創(chuàng)始人蔡旭的觀點：4S經(jīng)銷商做二手車業(yè)務，實際就是如何來運用數(shù)據(jù)和AI跑贏同行。
比如用數(shù)據(jù)和AI改變二手車的營銷邏輯。按照新零售的人貨場理論，過去的二手車交易屬于人找車，所以普遍的做法是斥巨資進行廣告宣傳，以占領消費者的心智。當前的邏輯已經(jīng)是車找人，隨著95后等年輕消費者的崛起，需要精準洞察當?shù)叵M者的需求并快速滿足供給，最大的挑戰(zhàn)在于數(shù)據(jù)運營和流通效率的提升。
再比如產(chǎn)業(yè)鏈中的利益分配和供需協(xié)同。以往不同地區(qū)的二手車庫存是非透明的，結(jié)果就是一些地區(qū)需求強勁的車型，在另一個地區(qū)成了無人問津的庫存車，一方苦惱于供給不足，一方為需求不足煩惱。倘若大數(shù)據(jù)和AI可以對不同地區(qū)的熱銷車型進行預測，在頭部經(jīng)銷商的深度參與下，車輛的數(shù)據(jù)共享和跨區(qū)域流轉(zhuǎn)將迎刃而解。
就當前的局勢來看，一場二手車市場的“思想解放”正在進行中。
前面提到的短視頻、直播等營銷模式，對消費者的教育價值遠高于二手車電商平臺，可以說是幫助二手車行業(yè)重建信任體系、去污名化的重要渠道;同時車易拍等玩家除了提供全鏈路數(shù)據(jù)化的解決方案，為經(jīng)銷商打通了跨域交易路徑，比如通過車源公開競拍、直播零售等方式提高車商們的處置能力、收購能力、流轉(zhuǎn)能力，再一步步探索出破題二手車的利益分配難題的可行方案。
做一個總結(jié)的話，在新一輪市場紅利的驅(qū)動下，越來越多的玩家跳出了“顛覆者”的思維局限，采用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的范式為行業(yè)賦能，借助在線管理、智能營銷、評估檢測、運營輔導等數(shù)字化能力改造產(chǎn)業(yè)鏈上下游的同時，也在以一種開放的姿態(tài)推動資源的社會化協(xié)同，將產(chǎn)業(yè)鏈上下游的玩家聚集到同一生態(tài)中，在降本增效的基礎上逐步構建起數(shù)據(jù)與人工智能雙輪驅(qū)動的智能商業(yè)模式。
或許二手車市場想要孵化出貝殼找房那樣的平臺，還有很長的一段路要走，至少已經(jīng)在朝正確的方向進化。
05 寫在最后
盡管國內(nèi)二手車市場早已是萬億規(guī)模，卻由于分散的業(yè)態(tài)、叢生的亂象、數(shù)據(jù)的盲區(qū)，長期處于反復和混亂中。
再來回答文初留下的問題，中國二手車行業(yè)的崛起不存在什么捷徑，必須要找到高效解決二手車行業(yè)痛點的辦法，而數(shù)據(jù)驅(qū)動、產(chǎn)業(yè)賦能的嘗試已經(jīng)被市場所驗證。不少經(jīng)銷商集團在兜兜轉(zhuǎn)型后選擇進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，無疑是一個利好的信號，預示著數(shù)據(jù)智能已經(jīng)是產(chǎn)業(yè)鏈上下游的新共識。
這將是一片屬于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的沃土。
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