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上百萬甚至數(shù)百萬元的交易，一旦出現(xiàn)糾紛或問題，那么誰來負(fù)責(zé)？是快手平臺(tái)，快手主播？還是合作的開發(fā)商？

作者 |劉珊珊

編輯| 楊 銘

“現(xiàn)在還往這個(gè)賽道跑，我只能說快手純粹為‘割韭菜’了。”房產(chǎn)中介行業(yè)打拼多年，剛剛辭職離開的羅艷鈺告訴“極點(diǎn)商業(yè)”。

仍然堅(jiān)守的某房產(chǎn)中介平臺(tái)西南總監(jiān)級(jí)人士艾迪（化名），對(duì)此則有不太一樣的看法：“目前市場(chǎng)大環(huán)境整體處于低點(diǎn)，擁有巨大流量的快手，可能會(huì)覺得是一個(gè)破局新機(jī)會(huì)。”

近日，快手“成立房產(chǎn)業(yè)務(wù)中心，該中心負(fù)責(zé)人直接向電商負(fù)責(zé)人笑古匯報(bào)，并制定今年突破百億成交總額目標(biāo)”消息引發(fā)外界關(guān)注。這意味著，打造社區(qū)生態(tài)閉環(huán)的快手邊界進(jìn)一步擴(kuò)張，在切入藍(lán)領(lǐng)招聘行業(yè)后，又馬不停蹄正式殺入房產(chǎn)中介行業(yè)。

如同羅燕鈺、艾迪所說，當(dāng)前房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)整體不佳，去年以來就在遭遇殘酷考驗(yàn)，線下門店大面積關(guān)閉，從業(yè)人員大面積流失。例如在深圳，根據(jù)深圳市房地產(chǎn)中介協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，截止4月底，深圳全市實(shí)名登記的星級(jí)中介從業(yè)人員數(shù)為35583名，比去年6月的46406人，減少1萬多人。

“直播賣房”也不是什么新模式。2020年疫情突如其來后，就被各大明星頻頻搬進(jìn)直播間，但并未掀起多大浪花，進(jìn)入2022年后更隨大環(huán)境而徹底遇冷。那么，快手此時(shí)正式殺入房產(chǎn)中介行業(yè)，其目的究竟何在？究竟是“割韭菜”還是“新機(jī)會(huì)”？它的入局，能否在行業(yè)激起浪花？

01

直播賣房已由熱轉(zhuǎn)冷

“通過挖掘孵化房產(chǎn)主播、幫助主播提升專業(yè)及服務(wù)能力，形成依托直播、短視頻獲客，再帶動(dòng)成交的業(yè)務(wù)模式。”從快手相關(guān)回應(yīng)看，其是線上房源展示，直播間流量帶客，引流至線下成交的商業(yè)模式。

這并非快手第一次切入房產(chǎn)中介行業(yè)。相關(guān)消息顯示，快手2019年開始研究房產(chǎn)業(yè)務(wù)。2020年4月，快手與房多多合作推出“直播賣房”；當(dāng)年7月，快手關(guān)聯(lián)公司注冊(cè)“快說房”商標(biāo)。2021年，快手電商部門組建了專門團(tuán)隊(duì)，探索跑通直播電商房產(chǎn)業(yè)務(wù)模式，尤其是在避開貝殼直接競(jìng)爭(zhēng)的二三線城市市場(chǎng)。

快手房產(chǎn)業(yè)務(wù)落地頁面為“快手理想家”。根據(jù)“極點(diǎn)商業(yè)”統(tǒng)計(jì)，目前快手理想家覆蓋范圍為天津、唐山、滄州、廊坊、沈陽、大連、長(zhǎng)春、哈爾濱、濟(jì)南、淄博、濟(jì)寧、泰安、臨沂、德州、聊城、鄭州等17地。其中，既有三四線城市，也有天津、鄭州等二線城市。

值得注意的是，截至目前，鄭州、聊城、德州、泰安、濟(jì)寧、淄博、濟(jì)南、唐山8個(gè)城市推薦樓盤都顯示“暫無數(shù)據(jù)”，也就是暫無任何房源上線。

這意味著，目前快手理想家真正上線房源的城市，只有天津、臨沂等另外9個(gè)城市，并且上線房源數(shù)量不多，比如在臨沂市，就只有7個(gè)房源。

從房源看，與貝殼、安居客等兼顧二手、一手房業(yè)務(wù)不同，快手理想家主要以近期開盤的一手房、期房為主，有保利、綠地、萬達(dá)、建投、碧桂園、融創(chuàng)等房產(chǎn)開發(fā)商旗下樓盤。

相比快手，字節(jié)跳動(dòng)動(dòng)作更快更早，旗下房產(chǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)——幸福里成立于2018年7月，前身是今日頭條房產(chǎn)頻道“好房多”，由字節(jié)跳動(dòng)全資持有，經(jīng)營(yíng)二手房、新房、租房等業(yè)務(wù)。去年11月，相繼傳出字節(jié)跳動(dòng)計(jì)劃拆分“幸福里”引入外部戰(zhàn)略股東獨(dú)立發(fā)展，以及幸福里擬收購麥田房產(chǎn)20%股權(quán)消息。

短視頻平臺(tái)相繼加碼房產(chǎn)中介，源于2020年疫情黑天鵝突如其來后，各大傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)商、房產(chǎn)中介將直播賣房視為“救命稻草”。

2020年4月2日，如今已涼涼的“淘寶一姐”薇婭，與郭廣昌旗下的復(fù)地集團(tuán)攜手直播賣房引發(fā)網(wǎng)友關(guān)注，521元/張的買房?jī)稉Q券售出總計(jì)853張。

其他各大開發(fā)商不惜重金相繼邀請(qǐng)明星直播賣房，比如劉濤為萬科帶貨、佟大為與烈兒寶貝聯(lián)手為恒大賣房、李湘為富力站臺(tái)，甚至就連羅永浩也在當(dāng)年5月15日花10分鐘賣出19110張購房?jī)?yōu)惠券。

數(shù)量龐大的傳統(tǒng)中介，更是斷定用短視頻賣房，將成新時(shí)代必備技能，因此紛紛涌入抖音、快手。根據(jù)巨量引擎垂直業(yè)務(wù)房產(chǎn)內(nèi)容營(yíng)銷負(fù)責(zé)人王慶豐透露的數(shù)據(jù)，截至去年7月，抖音企業(yè)號(hào)總量約800萬家，其中2020年6月至2021年6月，房地產(chǎn)行業(yè)抖音企業(yè)號(hào)數(shù)量增速超過200%。

“不少新盤正式認(rèn)籌前，要么在平臺(tái)上請(qǐng)網(wǎng)紅來看房、營(yíng)銷，要么讓銷售員在短視頻平臺(tái)上直接推薦各種房型。”去年9月，王慶豐在一個(gè)論壇上如此表示，直播賣房已從“錦上添花”成為房企“必選項(xiàng)目”。

“在線賣房”還成為三大電商巨頭重要戰(zhàn)場(chǎng)之一——2020年雙11，天貓、京東、拼多多上線了大量房源，展開了一場(chǎng)激烈的房產(chǎn)營(yíng)銷競(jìng)賽。

行業(yè)意想不到的是，這種熱鬧場(chǎng)景在2021年下半年開始變得冷清。先是各路明星、當(dāng)紅主播許久未在直播間賣房，接著是天貓好房到京東好房，2021年雙11不管是優(yōu)惠力度，還是房源數(shù)量，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于2020年，消費(fèi)者關(guān)注度也大不如前。

另外，成立不到一年的天貓好房去年被易居收購85%股份，以及幸福里去年底被傳大裁員消息，實(shí)際上都在說明直播賣房、線上賣房并非想象中的美好，其短暫風(fēng)口已經(jīng)過去。

02

線上線下流量轉(zhuǎn)化難題

短短一年間，直播賣房由熱轉(zhuǎn)冷，發(fā)生了什么？

最明顯的是大環(huán)境變化影響。對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)來說，2021年經(jīng)歷了樓市降溫、地市遇冷，恒大等部分高負(fù)債房企資金鏈斷裂，陷入債務(wù)違約、經(jīng)營(yíng)困難、項(xiàng)目停工等危機(jī)。這些危機(jī)反饋到營(yíng)銷端，就是從花錢蹭熱度、賺吆喝，到收縮成本，實(shí)際成交才是唯一指標(biāo)。

“我們以前看中的是平臺(tái)巨大流量池。”一位短視頻房產(chǎn)主播對(duì)“極點(diǎn)商業(yè)”說，所謂直播賣房邏輯，實(shí)際上是主播在直播間里介紹樓盤資源、價(jià)格、學(xué)位、配套等情況，客戶可以在直播間里下帶看服務(wù)的單。“借助流量?jī)?yōu)勢(shì)，帶來更多帶看服務(wù)，甚至是直接成交。”

快手切入房產(chǎn)業(yè)務(wù)模式，和上述主播透露情況差不多：快手電商把一些原本的房產(chǎn)KOL、經(jīng)紀(jì)人、開發(fā)商置業(yè)顧問，轉(zhuǎn)化為其簽約主播，進(jìn)行線上直播線下帶看或交易。

表面看，這對(duì)傳統(tǒng)房產(chǎn)行業(yè)的確是一種營(yíng)銷革新。以日活用戶超6億的抖音為例，2020年有4.5億用戶觀看了房產(chǎn)相關(guān)視頻。有關(guān)買房賣房的視頻播放量，2020年增長(zhǎng)超過162%。

同時(shí)，平臺(tái)巨大流量還能帶來一些成交。快手研究院就在《信任經(jīng)濟(jì)》一書中，記載了一個(gè)被反復(fù)宣傳的案例：主播王貝樂一年在快手賣掉1000多套房，累計(jì)在快手獲客成交額超20億。

問題在于，上述數(shù)據(jù)無論真假都是極個(gè)別案例，對(duì)更多腰部、底部“直播賣房”從業(yè)人員來說，行業(yè)遇冷后想成交其實(shí)非常艱難。

“在快手等幾大平臺(tái)都有個(gè)人號(hào)，但仍沒有一單能成交。”成都某知名開發(fā)商置業(yè)顧問姍姍說，在項(xiàng)目要求下，她從2020年8月開始做短視頻，各大平臺(tái)粉絲數(shù)累計(jì)超5萬，但轉(zhuǎn)化效果卻為零。

“幾個(gè)月下來依靠直播間達(dá)成的交易真沒有，流量非常難變現(xiàn)。”另一家知名房地產(chǎn)西南區(qū)域營(yíng)銷中心總監(jiān)李舜（化名）透露，所在企業(yè)曾特意挑選一批房源放到KOL直播間，看似人氣不低，實(shí)際效果難如人意。“投入近十萬營(yíng)銷費(fèi)，連客戶真實(shí)數(shù)據(jù)都沒收獲幾個(gè)。”

擁有巨大IP流量的明星，與房企合作直播賣房最終轉(zhuǎn)化效果也被質(zhì)疑。以薇婭與復(fù)地集團(tuán)合作為例，直播當(dāng)晚權(quán)益券售出853份，一日內(nèi)退單約200份。直播后一星期內(nèi)成交金額超2000萬元，但復(fù)地方面并未明確表示這來自薇婭直播的轉(zhuǎn)化。

線上流量轉(zhuǎn)化困難背后，是房產(chǎn)交易的專業(yè)性、復(fù)雜性，讓內(nèi)容平臺(tái)難以深度介入其交易鏈條。

“房屋交易專業(yè)度非常高，從客戶個(gè)人資料審核，到房源情況介紹帶看，都有不低門檻。主播直播的再好，視頻拍得再精美，其實(shí)和能否促成成交關(guān)系不大。”羅艷鈺就認(rèn)為，購房屬于“低頻次、重決策”線下交易，即便快手們帶來了一定流量，后續(xù)也必須回到線下。

羅艷鈺以她所在城市重慶舉例，過去兩年有很多MCN機(jī)構(gòu)直接切入直播賣房賽道，但只能做輕資產(chǎn)線上導(dǎo)流，后續(xù)流程還是要交給線下專業(yè)機(jī)構(gòu)，“他們做不來，也不可能在線下投入這么大成本，所以還是基于賺快錢的基礎(chǔ)上在恰飯。”

另一方面，房產(chǎn)交易地域、區(qū)位屬性相當(dāng)強(qiáng)，但直播間網(wǎng)友卻來自全國(guó)各地。“直播間看上去流量很大，但難以判斷這些流量是否精準(zhǔn)客源。”李舜對(duì)此也認(rèn)為，雖然快手等平臺(tái)流量?jī)?yōu)勢(shì)大，實(shí)際上這些信息并未做到房源細(xì)分、用戶細(xì)分，獲客成本相當(dāng)高。

同時(shí)，主播推廣也可能存在夸大宣傳、介紹不專業(yè)等情況，“倘若房企把精力過度投入直播賣房，導(dǎo)致精準(zhǔn)客源流失，那么反而會(huì)拖累項(xiàng)目去化。”李舜認(rèn)為。

從購房者角度來看，上百萬、數(shù)百萬元的買賣，很難因?yàn)橹鞑ミ汉葞拙渚凸怨蕴湾X，更多時(shí)候只是僅做參考。

“買房是一個(gè)長(zhǎng)期考慮過程，主播可能會(huì)起一定的信息推薦作用，但更需要自己實(shí)地體驗(yàn)。”近期打算購房的小洛就說，現(xiàn)在每個(gè)房企都在搞大促，直播間主播獲取的那點(diǎn)優(yōu)惠力度，與線下相比很難直觀判斷誰更有吸引力。

03

售后成關(guān)鍵，信任保障機(jī)制尚未建立

影響消費(fèi)者決策另一因素，是很難相信主播或者快手平臺(tái)，有能力提供全方位的線下服務(wù)。

從快手透露的相關(guān)消息來看，在房產(chǎn)交易長(zhǎng)鏈條中目前仍集中在信息、交易兩個(gè)環(huán)節(jié)——也就是直播賣房、房產(chǎn)信息渠道引流，并未涉及住建網(wǎng)簽、銀行貸款、繳稅過戶、發(fā)證領(lǐng)證等全鏈條環(huán)節(jié)。

從“極點(diǎn)商業(yè)”觀察來看，如果與貝殼、安居客等相比，目前快手上線的房源對(duì)購房者來說還相當(dāng)“簡(jiǎn)陋”，吸引力明顯不夠：一方面，房源數(shù)量實(shí)在太少，與貝殼、安居客等平臺(tái)多年累積數(shù)據(jù)完全沒法比，且不少房源沒有VR展示；二是樓盤信息不夠完善，購房者無法自主篩選區(qū)位、戶型、面積、價(jià)格等關(guān)鍵信息，同時(shí)缺乏周邊配套、用戶點(diǎn)評(píng)等信息；三是在關(guān)鍵的“帶看”環(huán)節(jié)，免費(fèi)預(yù)約看房是將個(gè)人信息提供給快手主播，能否實(shí)現(xiàn)線下真實(shí)帶看存疑。

“原本以為是主播在線下房源真實(shí)展示、講解各種細(xì)節(jié)，甚至是通過直播間實(shí)測(cè)房源周邊地鐵、商場(chǎng)、學(xué)校等各種配套，但實(shí)際并非如此，仍然只是一些房源的簡(jiǎn)單信息推銷展示。”來自天津的潛在購房者小許也說，她原本對(duì)快手上的房源很有興趣，但在瀏覽之后卻感到失望。

“和其他直播帶貨賺快錢沒區(qū)別。”這是羅艷鈺認(rèn)為快手“通過巨大流量割韭菜”的原因，“快手賺了GMV和營(yíng)銷廣告，主播賺了傭金提成，但消費(fèi)者后續(xù)一系列流程如何卻沒有涉及，沒有建立信任保障機(jī)制。”

“與之相比，無論是通過開發(fā)商直接購買，還是貝殼、安居客等專業(yè)中介平臺(tái)交易，相對(duì)都更有保障，前者有對(duì)接的置業(yè)顧問，后者有經(jīng)紀(jì)人。”羅艷鈺認(rèn)為，直播帶貨商業(yè)模式近年來頻頻翻車，售后服務(wù)很多時(shí)候如同虛設(shè)，對(duì)所有購房者來說，上百萬交易“信任”問題肯定是考慮第一位。

因此羅艷鈺最大擔(dān)憂在于，上百萬甚至數(shù)百萬元的交易，一旦出現(xiàn)糾紛或問題，那么誰來負(fù)責(zé)？是快手平臺(tái)，快手主播？還是開發(fā)商？

值得一提的是，從行業(yè)大環(huán)境來看，看房意愿、買房意愿都在下降，快手如今發(fā)力三四線城市，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為并非好時(shí)機(jī)。

幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)可以看出行業(yè)遇冷趨勢(shì)：今年一季度房地產(chǎn)開發(fā)投資同比增長(zhǎng)0.7%；3月，70個(gè)大中城市中，各線城市商品住宅銷售價(jià)格同比下降或漲幅回落；一季度商品住宅銷售面積同比下降18.6%；土地購置面積同比下降41.8%；房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)到位資金同比下降19.6%。

“行業(yè)遇冷對(duì)整個(gè)市場(chǎng)都帶來巨大影響，但影響最大的還是三四線城市，因?yàn)槿木€城市經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較差、購房需求本來就少，加上大規(guī)模增建和大規(guī)模*被叫停，以及房?jī)r(jià)存在一定水分，未來很難出現(xiàn)大規(guī)模購房需求。”有行業(yè)人士分析稱。

相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也顯示，盡管近期樓市調(diào)控政策不斷，以促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展，但購房者的需求，毫無疑問仍然集中在一二線城市。

即便是二三線、三四線城市的競(jìng)爭(zhēng)，快手目前也沒有什么優(yōu)勢(shì)。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看，快手目前發(fā)力的鄭州、天津等二三線城市，貝殼旗下各大品牌深耕已久，構(gòu)建成熟完整的閉環(huán)生態(tài)——比如在鄭州市場(chǎng)，貝殼就成功跑出線上線下雙平臺(tái)運(yùn)行的鏈家模式，并得以復(fù)制到全國(guó)。

“房源遠(yuǎn)不如貝殼等平臺(tái)，又不具備最終交易功能，這是短視頻平臺(tái)與貝殼們競(jìng)爭(zhēng)最大軟肋所在。”有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，“另外如果快手只賣一手房，那么又會(huì)失去很大一部分潛在客戶。”

快手還無法逃離另一短視頻平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——幸福里的圍追堵截。去年收購麥田房產(chǎn)旗下一家經(jīng)紀(jì)公司，補(bǔ)齊二手房業(yè)務(wù)相關(guān)中介牌照后，市場(chǎng)多種猜測(cè)認(rèn)為，字節(jié)跳動(dòng)計(jì)劃構(gòu)建一個(gè)“中介+購房決策的閉環(huán)”。這意味著從模式來看，幸福里相比快手理想家的布局更為完整。

不過在艾迪看來，當(dāng)前行業(yè)遇冷情況下，快手也并非沒有破局新機(jī)會(huì)。“前提是對(duì)房產(chǎn)銷售模式進(jìn)行改革，對(duì)服務(wù)模式進(jìn)行真正意義上的創(chuàng)新，打破過去開發(fā)商、中介、消費(fèi)者固定的三角關(guān)系，讓流量轉(zhuǎn)化成一單單可以落地的生意。”

這是其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)多年來的共同“野望”——2010年，淘寶開始試水房產(chǎn)頻道，此后京東、蘇寧相繼切入房產(chǎn)業(yè)務(wù)，但都沒有濺起多少水花。房產(chǎn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)鏈條參與度教淺的快手，憑什么跳出傳統(tǒng)合作思路，探尋出更多有效模式？

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