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出品/產(chǎn)投家

2022年，企業(yè)服務(wù)賽道經(jīng)歷了不平凡的一年。賽道投資熱度銳減，全年出手資方約為694家，遠(yuǎn)低于2021年的1000家。同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，無(wú)限經(jīng)濟(jì)部門不斷發(fā)展壯大，而傳統(tǒng)有限經(jīng)濟(jì)部門依舊舉足輕重。兩個(gè)部門之間存在的巨大差異，既相互競(jìng)爭(zhēng)，又相互促進(jìn)，共同構(gòu)成一個(gè)嶄新的經(jīng)濟(jì)體系?？梢姡髽I(yè)服務(wù)賽道內(nèi)機(jī)遇與未知并存。

產(chǎn)投家特此啟動(dòng)《對(duì)話》專欄，與企業(yè)服務(wù)業(yè)內(nèi)的各方專業(yè)人士對(duì)相關(guān)話題展開討論，還原“臺(tái)前幕后”。本期我們邀請(qǐng)到德物資本管理合伙人丁柏然，他擁有十余年投資經(jīng)驗(yàn)，先后任職聯(lián)想控股、考拉基金。2020年底，又與李映紅、章嫣發(fā)起成立德物資本。

在對(duì)話中，丁柏然分享了對(duì)企業(yè)服務(wù)賽道的思考，包括賽道現(xiàn)狀、中美市場(chǎng)存在差異的原因、行業(yè)的本質(zhì)等，同時(shí)詳細(xì)介紹了德物資本的投資理念、投資方法論以及在投資過(guò)程中產(chǎn)生的新思考。

嘉賓介紹：

丁柏然德物資本管理合伙人

•成立基金前任考拉基金合伙人，考拉基金是北京海淀金融科技基金的管理人，重點(diǎn)關(guān)注金融科技、企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的早期投資機(jī)會(huì)，投資案例包括：慧擇保險(xiǎn)（HUIZ）、收錢吧、易點(diǎn)租、盈米基金、企企通、風(fēng)險(xiǎn)管家、簡(jiǎn)答數(shù)據(jù)、魔方微獵、拉卡拉（300773）、神州租車（0699）等。

•2011年2月加入聯(lián)想控股，先后跟隨君聯(lián)資本、聯(lián)想控股MD從事投資工作；2015年8月，加入考拉基金，擔(dān)任考拉基金執(zhí)行董事、合伙人。

•本科畢業(yè)于武漢大學(xué)，畢業(yè)后先后任職于Metro和Staples兩家世界500強(qiáng)企業(yè)，負(fù)責(zé)商業(yè)運(yùn)營(yíng)相關(guān)工作，后進(jìn)入清華大學(xué)獲得經(jīng)管學(xué)院工商管理碩士學(xué)位。

企業(yè)服務(wù)賽道的機(jī)會(huì)、現(xiàn)狀以及本質(zhì)

?企業(yè)服務(wù)賽道最大的機(jī)會(huì)來(lái)自剛需型產(chǎn)品

產(chǎn)投家張平：作為企業(yè)服務(wù)賽道的觀察者和推動(dòng)者，您認(rèn)為賽道現(xiàn)在處于什么階段，這幾年有哪些變化。

丁柏然：我們對(duì)企業(yè)服務(wù)賽道做了劃分定位。

第一種以場(chǎng)景劃分，包括一些通用型的場(chǎng)景，比如HRSaaS、財(cái)務(wù)軟件等。

第二種以行業(yè)屬性劃分，比如工業(yè)里面的工業(yè)軟件，還有fintech、出海、教育等。我們的原則是不隨便擴(kuò)展關(guān)注的行業(yè)，每個(gè)行業(yè)都有很深的門檻，我們主張一步一步地從最熟悉的行業(yè)切入，然后再擴(kuò)展其它行業(yè)。

第三種是底層技術(shù)和底層基礎(chǔ)設(shè)施，像AI、大數(shù)據(jù)平臺(tái)、數(shù)據(jù)庫(kù)等?，F(xiàn)在最熱的OpenAI就屬于這一類。

從投資邏輯上來(lái)看，我們劃分的首要考慮因素是業(yè)務(wù)的剛需性。我先問(wèn)張總個(gè)問(wèn)題，你覺得軟件或者SaaS對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)是剛需嗎？

產(chǎn)投家張平：未必是剛需，現(xiàn)在是趕上了實(shí)體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)，更多是錦上添花。

丁柏然：為什么中國(guó)的軟件和SaaS發(fā)展這么慢？很重要一個(gè)原因就是我們現(xiàn)在談的問(wèn)題，它不是剛需型產(chǎn)品。

什么時(shí)候SaaS會(huì)成為企業(yè)的剛需？第一個(gè)因素是企業(yè)所在的整個(gè)市場(chǎng)是充分競(jìng)爭(zhēng)的，此時(shí)企業(yè)核心的考慮是降本增效，SaaS就是必不可缺的。有些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分，它就不是剛需，比如中國(guó)目前仍然以央國(guó)企為主導(dǎo)，存在大量的牌照和特許經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。

第二個(gè)因素是企業(yè)在不同的發(fā)展階段會(huì)有不同的需求。以房地產(chǎn)行業(yè)為例，如果在二十年前問(wèn)一家剛剛起步的房地產(chǎn)公司創(chuàng)始人，什么是最重要的，他可能會(huì)告訴你是土地，要盡量便宜地拿到土地。第二重要的是銀行，如何盡量拿到低成本銀行信貸。

至于軟件和內(nèi)部的提效降本，壓根就不是他考慮的核心問(wèn)題，因?yàn)檫€沒到那個(gè)階段。今天，房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)告別粗放型增長(zhǎng)，降本增效開始出現(xiàn)一定的剛需，但從大環(huán)境來(lái)看這種剛需只存在于部分領(lǐng)域，不是所有領(lǐng)域都重視降本增效。

所以我們更愿意投剛需型產(chǎn)品。這就延伸出一個(gè)問(wèn)題，什么是剛需型產(chǎn)品？如果從企業(yè)服務(wù)賽道的范疇來(lái)講，應(yīng)該是只要辦企業(yè)就一定會(huì)用到的產(chǎn)品，像招聘，不管大企業(yè)還是小企業(yè)，都要招人，像辦公I(xiàn)T服務(wù)，只要開公司必然要有IT電腦、網(wǎng)絡(luò)等硬件投入。

國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)賽道現(xiàn)階段最大的機(jī)會(huì)就來(lái)自剛需型產(chǎn)品，而像軟件、SaaS，只是局部會(huì)有一些需求。從大的方面看，軟件在近幾年的增速遠(yuǎn)不如剛需型產(chǎn)品。

我們?cè)?014年看了北森（人力資源企業(yè)服務(wù)企業(yè)），當(dāng)時(shí)它的收入大概是一億，去年是7億（截至2022年3月31日止財(cái)年的收入為6.8億），基本上每年都有30%的增長(zhǎng)。

我們?cè)?016年還投了做辦公I(xiàn)T服務(wù)的易點(diǎn)云，它在2016年當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)了600%的增長(zhǎng)，2022年的收入接近13億，利潤(rùn)接近1.5億。這種剛需型產(chǎn)品，這些年的發(fā)展都比軟件、SaaS更快。

產(chǎn)投家張平：基于這兩者的市場(chǎng)表現(xiàn)，您對(duì)企業(yè)有哪些建議。

丁柏然：要積極去擁抱這些新的技術(shù)，特別是現(xiàn)在已經(jīng)在一些場(chǎng)景中有應(yīng)用趨勢(shì)的技術(shù)，比如AIGC，我覺得虛擬世界的發(fā)展未來(lái)會(huì)遠(yuǎn)超大家的預(yù)期。

GPT帶來(lái)的新機(jī)會(huì)也得到了巨頭的關(guān)注，不過(guò)我們未來(lái)會(huì)看到越來(lái)越多的非通用型的場(chǎng)景，創(chuàng)業(yè)者從這個(gè)方向?yàn)槭袌?chǎng)提供細(xì)分領(lǐng)域的服務(wù)。

?為什么中美企業(yè)服務(wù)賽道的表現(xiàn)如此不同？

產(chǎn)投家張平：接下來(lái)聊聊中美企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的對(duì)比。在過(guò)去一年，中美兩地的市場(chǎng)表現(xiàn)都不是很好，其中有什么原因，這對(duì)投資有什么影響。

丁柏然：疫情期間，美國(guó)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)火了一波，像ZOOM的市值漲了好幾倍，最高時(shí)達(dá)到1500億美元，現(xiàn)在跌到200億美元左右（截至4月10日市值為211.12億美元），這與美國(guó)資本市場(chǎng)有很大的關(guān)系，也與疫情結(jié)束之后需求的回落有關(guān)。

影響美國(guó)資本市場(chǎng)因素也傳導(dǎo)到了中國(guó)企業(yè)服務(wù)賽道，企業(yè)的估值快速下降，大家的預(yù)期比較悲觀。但做投資從來(lái)都是辯證看問(wèn)題，不是大家都覺得很悲觀，市場(chǎng)就沒有機(jī)會(huì)了。我反而覺得，當(dāng)大家都不看好或者說(shuō)都比較謹(jǐn)慎的時(shí)候，恰恰存在一些機(jī)會(huì)。

比如，這時(shí)可以以更合理的估值精挑細(xì)選，找到我們覺得契合的創(chuàng)業(yè)者。如果市場(chǎng)特別熱，估值也很高，我們做投資反而會(huì)很累，也有可能因?yàn)闆_動(dòng)投到錯(cuò)誤項(xiàng)目里去。

在估值方面，美國(guó)企業(yè)服務(wù)企業(yè)的估值非常高。早期一些增速比較快的項(xiàng)目可以達(dá)到四五十倍的PS，只要增速在30%以上的項(xiàng)目，基本上就能有二三十倍的PS?，F(xiàn)在的一些龍頭的PS降到了大概7倍，現(xiàn)在的美國(guó)企業(yè)服務(wù)應(yīng)該是處于最低潮的狀態(tài)。即便如此，它的估值還是要比中國(guó)高。

另一個(gè)很重要的差異來(lái)自于兩國(guó)資本市場(chǎng)的偏好不同，中國(guó)A股市場(chǎng)現(xiàn)階段強(qiáng)調(diào)的智能制造、新能源，對(duì)硬件的IPO有較明顯的鼓勵(lì)傾向，但是如果深入對(duì)比兩國(guó)的技術(shù)實(shí)力差異，除了硬件外，在軟件的很多領(lǐng)域差距甚至更大，所以國(guó)內(nèi)A股市場(chǎng)最近信創(chuàng)的概念開始火起來(lái)了，未來(lái)我相信會(huì)有越來(lái)越多投資人對(duì)軟件賽道認(rèn)可，國(guó)內(nèi)軟件領(lǐng)域的IPO通道也會(huì)越來(lái)越順暢。

產(chǎn)投家張平：國(guó)內(nèi)的SaaS企業(yè)為什么難盈利，這背后的本質(zhì)是什么。

丁柏然：其實(shí)我們看企業(yè)服務(wù)在國(guó)外的發(fā)展歷程，SaaS業(yè)務(wù)是拿ARR去給企業(yè)估值，算的是企業(yè)持續(xù)的 recurring收入。你現(xiàn)在看到的虧損，在未來(lái)可以通過(guò)持續(xù)獲得客戶的年費(fèi)賺回來(lái)，是這么一個(gè)邏輯。

所以我們看到大量企業(yè)服務(wù)企業(yè)，它在前期都經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)期的燒錢的過(guò)程，一旦它的現(xiàn)金流開始為正，當(dāng)然可能還處在虧損階段，但只要現(xiàn)金流為正，企業(yè)的生命力、價(jià)值就會(huì)變得極大，而且國(guó)外的很多資本市場(chǎng)不是純粹以利潤(rùn)的角度去考量一家公司的價(jià)值，更看重的是現(xiàn)金流。

我們看到美股有些SaaS企業(yè)，即使上市的時(shí)候依然在虧損，但它的留存率足夠高，然后ARR又能不斷增長(zhǎng)，那賺錢就只是時(shí)間問(wèn)題，我覺得這是SaaS的邏輯。

然后我們看SaaS企業(yè)幾個(gè)比較重要的指標(biāo)，一個(gè)是剛剛提到的留存率，針對(duì)大型企業(yè)的SaaS業(yè)務(wù)的留存率一般要做到90%以上。另一個(gè)重要指標(biāo)是LTV/CAC，客戶價(jià)值對(duì)比獲客成本也是重要考量因素之一。

在中國(guó)，我剛才提到SaaS在很多行業(yè)都不是剛需，所以它的發(fā)展增速不太好，并且早期不盈利（這也是國(guó)內(nèi)外的共同問(wèn)題）。另一方面，中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，一個(gè)需求點(diǎn)上往往有很多公司做，導(dǎo)致大家很難把收費(fèi)做上去，中國(guó)的SaaS企業(yè)還需要相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)周期，才有可能達(dá)到和美國(guó)SaaS接近的水平。

德物資本致力成為黑馬

?在逆境中創(chuàng)業(yè)，致力成為細(xì)分領(lǐng)域中的黑馬基金

產(chǎn)投家張平：是什么樣的契機(jī)促使您創(chuàng)業(yè)做基金，這背后有怎樣的背景，您做了哪些判斷。

丁柏然：在2020年開始考慮做基金時(shí)，第一波疫情已經(jīng)快過(guò)去了，沒想到會(huì)持續(xù)三年，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上曾有一個(gè)段子。疫情期間有兩件事情不要做，第一件是投資，整個(gè)市場(chǎng)的環(huán)境特別差，做投資成功的概率會(huì)比較低；第二件是不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)本來(lái)就九死一生，又有疫情的影響，此時(shí)創(chuàng)業(yè)成功率更低。在這個(gè)背景下，我們幾個(gè)合伙人還是毅然決然選擇創(chuàng)業(yè)做投資，把兩件最不應(yīng)該做的事結(jié)合在一塊了。

這背后有三個(gè)原因。

第一，我們幾個(gè)合伙人從心里對(duì)行業(yè)、對(duì)投資，有很強(qiáng)的熱愛，這是底層的支撐。

第二，基于我們過(guò)去十多年的經(jīng)驗(yàn)，我們見證了許多企業(yè)的成長(zhǎng)，有的從幾十人、100多人，慢慢發(fā)展成為細(xì)分領(lǐng)域里數(shù)一數(shù)二的企業(yè)，這個(gè)過(guò)程中產(chǎn)生的成就感是無(wú)與倫比的，這份經(jīng)歷是很重要的支撐，它讓我們?cè)敢庠诒容^惡劣的環(huán)境下選擇創(chuàng)業(yè)。

第三個(gè)是看到了趨勢(shì)。這和我們自己做投資是一樣的，當(dāng)我們選擇創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，也是在考慮這個(gè)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展。

2018年，資管新規(guī)出臺(tái)后，非標(biāo)類資產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)萎縮，權(quán)益類資產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了黃金周期。我們預(yù)計(jì)在未來(lái)的10-20年，整個(gè)權(quán)益類市場(chǎng)都會(huì)有一個(gè)好的發(fā)展周期，而一級(jí)市場(chǎng)是其中非常重要的環(huán)節(jié)，它也會(huì)受益于整個(gè)權(quán)益類市場(chǎng)的發(fā)展。

產(chǎn)投家張平：當(dāng)時(shí)資本市場(chǎng)的環(huán)境對(duì)募資不是很友好，德物資本為什么依然能得到LP的信任。

丁柏然：第一，我們過(guò)去投了很多企業(yè)，有一些企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)了，有些已經(jīng)IPO了，作為上市企業(yè)，它們成為了我們的基石投資人，這是很重要的支持。

第二，廣泛去接觸。我們也是在創(chuàng)業(yè)，要不斷試錯(cuò)，不斷地去接觸潛在投資人，多去試一試，即使失敗了，sowhat？我們接觸了大量的潛在投資人，包括政府引導(dǎo)基金、保險(xiǎn)資金、上市的金融機(jī)構(gòu)、企業(yè)家等。

我們之前看到一個(gè)數(shù)據(jù)，市場(chǎng)上有1萬(wàn)多支注冊(cè)的GP，其中真正做VC/PE的可能只有幾千只，還有很多的是做二級(jí)市場(chǎng)的。2020年，每年出手投資超過(guò)5次或5次以上的機(jī)構(gòu)大約只有160多家。從這個(gè)數(shù)據(jù)可以看出，市場(chǎng)的情況不是好的基金或者基金供給太多，而是能給投資人賺到錢的，有獨(dú)立判斷能力的優(yōu)質(zhì) GP太少了。

我們希望用接下來(lái)幾十年的時(shí)間，把德物資本的品牌做好，給投資人帶來(lái)好的回報(bào)，我們自己內(nèi)部的預(yù)期還是比較高的。

產(chǎn)投家張平：德物資本的投資方向、投資策略和投資階段是什么。

丁柏然：定位非常明確，就是專注細(xì)分領(lǐng)域的黑馬基金，投資方向是以科技和金融創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的企業(yè)服務(wù)賽道。在這個(gè)賽道里面，我們主要投資A輪，或者說(shuō)是Pre-A到A輪為主。

產(chǎn)投家張平：團(tuán)隊(duì)目前的架構(gòu)、分工是怎樣的。

丁柏然：目前一共三個(gè)人，我和章嫣偏向前臺(tái)投資業(yè)務(wù)，李映紅負(fù)責(zé)投后業(yè)務(wù)。我們屬于“黃金三角”結(jié)構(gòu)，決策非常簡(jiǎn)單、高效，基本上每個(gè)項(xiàng)目我們團(tuán)隊(duì)都會(huì)到企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)和創(chuàng)始人溝通、交流。我們比較喜歡深入到田間地頭，在泥地里面去談，去和創(chuàng)業(yè)者打交道。

德物資本的投資方法論

?堅(jiān)守初心，寧愿把行研工作提前

產(chǎn)投家張平：德物資本強(qiáng)調(diào)研究先行，這里面有哪些方法論做支撐。

丁柏然：其實(shí)市場(chǎng)上有很多基金都強(qiáng)調(diào)重視行業(yè)研究，但這件事我覺得是知易行難的，我們總結(jié)了自己的行業(yè)研究方法論。

我舉兩個(gè)例子。第一個(gè)是我們?cè)谧鲂袠I(yè)研究的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)要重視行業(yè)訪談的高度和深度，我們?cè)敢饣ㄒ荒陼r(shí)間對(duì)行業(yè)做深入的研究和調(diào)研?，F(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)一種現(xiàn)象，就是什么火投什么，這是用項(xiàng)目反向驗(yàn)證方法論，絕大部分情況下結(jié)果未必好。我們寧愿把行業(yè)研究的工作提前，花大量的時(shí)間和業(yè)內(nèi)足夠多的創(chuàng)業(yè)者、足夠資深的專家深入交流，然后看長(zhǎng)期趨勢(shì)、終局，這是很多基金做不到的。

我們還強(qiáng)調(diào)要有思考的深度，如果全是行業(yè)commonsense，那就沒有意義了。

投資機(jī)構(gòu)、投資人賺錢的邏輯是認(rèn)知差的變現(xiàn)，你對(duì)行業(yè)的認(rèn)知和別人是有差異的，有這個(gè)認(rèn)知差你才有可能提前發(fā)掘機(jī)會(huì)，特別是投早期、投A輪，也包括不投A輪的機(jī)構(gòu)和投資人。如果都是一些行業(yè)commonsense，你很難去建立認(rèn)知差。

產(chǎn)投家張平：關(guān)于思考的深度，您具體談一下。

丁柏然：這不是說(shuō)你對(duì)這個(gè)行業(yè)有一個(gè)初步的了解，花幾天時(shí)間去整理行業(yè)資料，能夠得出來(lái)。它需要和大量的企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)專家交流，在此之上整理信息，思考行業(yè)的終局。

不同行業(yè)有不同的關(guān)鍵成功要素，這些關(guān)鍵成功要素的差異是非常大的。在不同的細(xì)分領(lǐng)域，我們?cè)趺慈ププ『诵狞c(diǎn)，然后基于關(guān)鍵成功要素去判斷行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，甚至是去判斷企業(yè)的一些機(jī)會(huì)，這個(gè)是我們要求合伙人每日三省吾身的一些問(wèn)題。

除了對(duì)業(yè)務(wù)和行業(yè)的判斷外，更重要的是對(duì)創(chuàng)始人和團(tuán)隊(duì)的判斷。

過(guò)去我們的投資階段不像現(xiàn)在這么早，所以在判斷人方面做的工作還不夠。未來(lái)我們希望在人的方面投入更多精力，目前我們已經(jīng)做了一些總結(jié)，比如那些成功的企業(yè)家的畫像是什么。

產(chǎn)投家張平：剛才您提到德物資本選擇科技和金融創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，您在這兩方面有哪些思考。

丁柏然：首先說(shuō)科技，GPT出現(xiàn)后，催生了大量新的企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目。我覺得只有行業(yè)出現(xiàn)變革的趨勢(shì)，有新技術(shù)大幅提高行業(yè)的效率，才有可能重構(gòu)賽道的格局，新的企業(yè)才會(huì)有成長(zhǎng)起來(lái)的機(jī)會(huì)。

選擇金融驅(qū)動(dòng)是因?yàn)樗c我們之前的經(jīng)驗(yàn)有關(guān)。我們之前投了很多平臺(tái)類項(xiàng)目，這讓我們對(duì)金融賽道建立了非常深的認(rèn)知。而中國(guó)的金融因?yàn)槭艿叫袠I(yè)政策的影響，投得比較好的團(tuán)隊(duì)并不多，我們過(guò)去深耕金融領(lǐng)域，應(yīng)該是賽道里最懂得金融監(jiān)管邊界的團(tuán)隊(duì)。

另外，企業(yè)數(shù)字化、云化的趨勢(shì)是非常明確的。而企業(yè)在數(shù)字化和云化后，自然會(huì)成為金融交易的場(chǎng)景。

比如我們投資的“企企通”，它們基于SaaS衍生出了供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，對(duì)接了幾百家核心企業(yè)，大概有幾十萬(wàn)家中小型供應(yīng)商?；诠?yīng)鏈的信息流、物流等數(shù)據(jù)，為客戶提供應(yīng)鏈金融服務(wù)。目前，供應(yīng)鏈金融服務(wù)在業(yè)務(wù)中的占比約為30%-50%，在早期能較好的平抑SaaS業(yè)務(wù)的現(xiàn)金流讓業(yè)務(wù)更快成長(zhǎng)。

產(chǎn)投家張平：對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，應(yīng)該如何去應(yīng)對(duì)變化。

丁柏然：第一是要發(fā)揮自己的比較優(yōu)勢(shì)，就是自己相對(duì)擅長(zhǎng)的點(diǎn)。第二是要積極地去應(yīng)用、擁抱變化。現(xiàn)在GPT已經(jīng)出來(lái)了，它可以做到幾個(gè)點(diǎn)，比如生成軟文、圖片、代碼等等，這些都幫助企業(yè)提升了效率。所以所有的創(chuàng)業(yè)者都要深入思考，怎么能更好地利用這些新技術(shù)提升自己的效率。

此外，整個(gè)經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)周期可能需要2-3年，要控制好、規(guī)劃好自己的現(xiàn)金流。

產(chǎn)投家張平：在投后管理方面，德物資本有哪些安排。

丁柏然：我們有專業(yè)的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，它們可以幫助被投企業(yè)少走一些彎路。我們最近剛剛做了一次內(nèi)部的閉門分享會(huì)，邀請(qǐng)了一家被投企業(yè)，它現(xiàn)在處于IPO過(guò)程中，讓這家公司的 CEO分享關(guān)于企業(yè)管理的心得和感悟，參與討論的有我們所有被投企業(yè)的CEO。

除此之外，因?yàn)槲覀兺兜姆较虮容^聚焦和專注，被投企業(yè)會(huì)有很多共性問(wèn)題，比如說(shuō)增長(zhǎng)管理和銷售管理，怎么去構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)，基本上是所有被投企業(yè)都會(huì)遇到的問(wèn)題?；谶@些共性問(wèn)題，我們希望未來(lái)會(huì)有一系列的閉門研討會(huì)。

另外，我們投的賽道關(guān)聯(lián)性比較強(qiáng)，所以我們希望這些被投企業(yè)，包括我們的LP、顧問(wèn)，可以形成一個(gè)小的生態(tài)，大家在這里面能實(shí)現(xiàn)各方面的協(xié)同。比如我們現(xiàn)在看到一些特別早期的企業(yè)，它的種子客戶可能就來(lái)自我們的被投企業(yè)和基石投資人。

產(chǎn)投家張平：德物資本投了哪些項(xiàng)目，我看到最近投了駝駝數(shù)科，看中了它的哪些優(yōu)勢(shì)。

丁柏然：駝駝數(shù)科是做跨境支付服務(wù)的，它給出海企業(yè)提供跨境收款和收單服務(wù)，包括海外賬戶的開立、海外外貿(mào)收款、外卡收單等。

投這個(gè)項(xiàng)目有幾個(gè)比較重要的點(diǎn)。中國(guó)外貿(mào)領(lǐng)域去年一年大概有22萬(wàn)億的規(guī)模，市場(chǎng)空間極大，然后傳統(tǒng)的貿(mào)易大概16萬(wàn)億，這里主要是指一些傳統(tǒng)的貿(mào)易的形態(tài)，它們因?yàn)橐咔榈挠绊懚技铀倭司€上化的趨勢(shì)，特別值得注意的是在其中占到60%的中小型貿(mào)易。大宗貿(mào)易通常是銀行來(lái)提供服務(wù)，而大量的中小型外貿(mào)商需要有特殊服務(wù)商，提供外貿(mào)的收款匯兌以及供應(yīng)鏈金融、風(fēng)控等一系列服務(wù)。

與國(guó)內(nèi)消費(fèi)者不同，海外消費(fèi)者主要用的是信用卡，所以外卡收單這種業(yè)務(wù)有非常大的需求，我印象中規(guī)模大概接近2萬(wàn)億。在這么大的市場(chǎng)里，天然就有培養(yǎng)第三方支付服務(wù)商的土壤。

在駝駝數(shù)科之前，已經(jīng)有企業(yè)提供這方面的服務(wù)了，但我們相信還會(huì)有新的企業(yè)走出來(lái)，事實(shí)也證明我們的判斷。我們是在2022年初投資了駝駝數(shù)科的A輪，當(dāng)年它的業(yè)務(wù)增速大概有200%，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。今年一季度的同比增速約為220%。

一般Q4是外貿(mào)行業(yè)的旺季，第二年的Q1會(huì)有一個(gè)回落。但它們今年Q1沒有出現(xiàn)回落，環(huán)比去年Q4有15%的增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)它們2023年還會(huì)保持非常高的增速。

另一個(gè)項(xiàng)目是沿著“剛需型產(chǎn)品”投的，是一家做藍(lán)領(lǐng)招聘的企業(yè)，叫匯流科技。疫情對(duì)它的影響比較大，它是我們?nèi)ツ晖兜?個(gè)項(xiàng)目里唯一一個(gè)沒有實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的項(xiàng)目。2022年，它在16個(gè)城市開展了業(yè)務(wù)，其中有超過(guò)一半的城市長(zhǎng)期處于封控狀態(tài)。我們相信隨著疫情好轉(zhuǎn)，它的業(yè)務(wù)會(huì)快速恢復(fù)。

2017年，我們投資了盈米基金，它為公募基金提供投顧平臺(tái)服務(wù)。有一個(gè)鮮為人知的事實(shí)，那就是公募基金行業(yè)的數(shù)字化、信息化其實(shí)是非常落后的。

盈米基金有一個(gè)產(chǎn)品叫“且慢”，是toC的投顧業(yè)務(wù)平臺(tái)，業(yè)內(nèi)的口碑和評(píng)價(jià)都非常不錯(cuò)，我們?cè)谌ツ昴曛杏仲I了一些盈米的老股。2017年至今，它已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了連續(xù)五年的高增長(zhǎng)，快的時(shí)候有200%的增速，慢的話也有50%-100%的增速。去年市場(chǎng)不太好，即便如此，它依然實(shí)現(xiàn)了20%的增速。在2022年，它們的投顧規(guī)模突破300億元。

產(chǎn)投家張平：最后一個(gè)問(wèn)題偏宏觀一些，剛才您也講了企業(yè)服務(wù)賽道未來(lái)10年是一個(gè)大周期，德物資本未來(lái)10年的目標(biāo)和愿景是什么。

丁柏然：我們第一天募資的時(shí)候，就給自己設(shè)置了愿景和價(jià)值觀，我們的使命是發(fā)現(xiàn)和成就偉大企業(yè)，并與我們的伙伴分享成長(zhǎng)成果。我們希望不斷地發(fā)掘一些好的創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)，幫助它們成長(zhǎng)起來(lái)。

短期看，我們希望三五年內(nèi)做到細(xì)分領(lǐng)域的頭部。長(zhǎng)期看，我們希望在細(xì)分的領(lǐng)域，做一只受人尊敬、數(shù)一數(shù)二的基金。

產(chǎn)投家魏張平：感謝丁老師的分享。如果大家對(duì)這個(gè)話題有興趣，可以聯(lián)系產(chǎn)投家，我們長(zhǎng)期關(guān)注科技、新能源、消費(fèi)以及企業(yè)數(shù)字化四大產(chǎn)業(yè)，會(huì)定期邀請(qǐng)一線投資人、創(chuàng)業(yè)者做客節(jié)目。如果您對(duì)這四個(gè)方向感興趣，或者已經(jīng)身在其中了，可以聯(lián)系我們。

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