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文丨師天浩

出品丨師天浩觀察（shitianhao01）

4月16日，京東集團(tuán)創(chuàng)始人、董事會(huì)主席劉強(qiáng)東以“采銷東哥AI數(shù)字人”的形式空降京東超市、京東家電家居采銷直播間，給京東直播帶來(lái)了一波潑天的流量。

據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，東哥數(shù)字人共講解了13款商品，近1小時(shí)實(shí)現(xiàn)了超2000萬(wàn)人次觀看，直播時(shí)段用戶平均停留時(shí)長(zhǎng)達(dá)到日常均值的5.6倍。40分鐘內(nèi)，直播間整體訂單量就破了10萬(wàn)，京東超市直播間內(nèi)多款產(chǎn)品顯示售罄，足見這次直播首秀的成功。

消費(fèi)者對(duì)東哥數(shù)字人的喜愛，背后也是對(duì)京東熱愛的表現(xiàn)。

2024年，受“消費(fèi)降級(jí)”趨勢(shì)沖擊最重的京東，展現(xiàn)了積極的一面。無(wú)論是財(cái)報(bào)還是外部觀點(diǎn)，都認(rèn)可京東過去的成績(jī)，并看好其未來(lái)的發(fā)展。過去的兩年，疫情導(dǎo)致大眾普遍的消費(fèi)信心不足，加之拼多多、抖音、快手帶來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)沖擊，作為“品質(zhì)”為核心的電商巨頭，京東模式遭受了最嚴(yán)酷考驗(yàn)。

它是如何硬著陸的？又如何把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化成機(jī)遇的？

筆者從三個(gè)層面，總結(jié)了京東過去的成果，和接下來(lái)將執(zhí)行的策略方向。

相對(duì)低價(jià)轉(zhuǎn)型

采銷東哥AI數(shù)字人的誕生，是京東平臺(tái)對(duì)京東采銷這一符號(hào)的又一次強(qiáng)化。自京東開始把京喜并入到平臺(tái)生態(tài)內(nèi)后，京東采銷直播就成為了京東低價(jià)心智培養(yǎng)的重要陣地，這次劉強(qiáng)東以數(shù)字人形式走向公眾，背后更多的考慮，或是通過個(gè)人知名度進(jìn)一步擴(kuò)散京東采銷的人氣，進(jìn)而普及京東低價(jià)的標(biāo)簽。

已并入主站的京喜，是京東過往應(yīng)對(duì)新商業(yè)環(huán)境一個(gè)標(biāo)志性符號(hào)，它的并入，意味著京東徹底放棄了與拼多多PK絕對(duì)低價(jià)的賽道。

之后的京東，大踏步向相對(duì)低價(jià)轉(zhuǎn)型。

眾所周知，京東以電器、圖書等標(biāo)品起家，又以自建物流形成高品質(zhì)體驗(yàn)護(hù)城河，很難在絕對(duì)低價(jià)的賽道上和后起之秀們打硬仗。相比之下，以社群拼單起家的拼多多，農(nóng)產(chǎn)品和中小商品為主的模式，自帶了天然的低價(jià)基因。而短視頻雙雄的快抖，它們的直播電商生態(tài)建立在巨大的流量和使用時(shí)長(zhǎng)之上，用規(guī)模賣貨和主播魅力來(lái)撬動(dòng)低價(jià)。

外部消費(fèi)環(huán)境在追求低價(jià)符號(hào)的路上狂奔，京東在走了一段彎路之后，選擇了向相對(duì)低價(jià)的轉(zhuǎn)型。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，相比京喜獨(dú)立的去中小商品賽道和后起之秀PK。京東新策略是在原有生態(tài)之上，探尋了一條提高效率、降低商品平均價(jià)格的路線。

1、將自營(yíng)與POP放在平等位置PK；從京東一直以來(lái)的財(cái)報(bào)可以看出來(lái)，平臺(tái)自營(yíng)和POP第三方商家一直存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。在京東最新的變革中，最大的落地點(diǎn)是取消了自營(yíng)在平臺(tái)內(nèi)“特殊”位置。真正做到把自營(yíng)和POP放在平等位置PK，徹底執(zhí)行誰(shuí)低價(jià)誰(shuí)獲得流量，釋放了京東本身的活力。

在2022年底舉辦的京東零售內(nèi)部大會(huì)上，京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東表示，“低價(jià)是京東過去成功最重要的武器，以后也是唯一基礎(chǔ)性武器”，將“低價(jià)戰(zhàn)略”列為京東零售未來(lái)三年最重要的戰(zhàn)略。

確定低價(jià)戰(zhàn)略后，京東開始了大規(guī)模引入3P商家的動(dòng)作。流量分配上，過去自營(yíng)商家比較吃香，現(xiàn)在真正做到以“低價(jià)”為第一標(biāo)準(zhǔn)，3P商家更容易出頭了。去年財(cái)報(bào)電話溝通會(huì)上，被問到“自營(yíng)和POP店鋪競(jìng)價(jià)相同，是否會(huì)有傾向性”時(shí)，京東就表示：“可能庫(kù)存量大的優(yōu)先，但是選擇商家最核心的因素還是低價(jià)。”

2、補(bǔ)貼和降傭增強(qiáng)平臺(tái)相對(duì)低價(jià)優(yōu)勢(shì)；為了夯實(shí)“低價(jià)心智”，僅僅拉平自營(yíng)和POP的地位是不夠的，補(bǔ)貼和降傭是更為直接的手段。先從財(cái)報(bào)數(shù)字上看，2023年Q4，京東營(yíng)銷費(fèi)用為131億元，同比增長(zhǎng)9.4%，遠(yuǎn)高于3.6%的營(yíng)收增速。

過去的2023年，這筆營(yíng)銷費(fèi)用開支在何處？答案非常明顯，京東圍繞低價(jià)推出了多項(xiàng)活動(dòng)。比如，2023年初京東上線百億補(bǔ)貼、9.9元包郵頻道，至今都占據(jù)著首頁(yè)“黃金位置”。有了這個(gè)基礎(chǔ)，去年雙11期間，京東也喊出了“真便宜”的口號(hào)。補(bǔ)貼并不是全用在自營(yíng)商品上，據(jù)京東官方透露，第三方產(chǎn)品在百億補(bǔ)貼中的GMV貢獻(xiàn)超過50%。

除了“直給”的補(bǔ)貼，京東也對(duì)第三方商家進(jìn)行大范圍降傭，以提升平臺(tái)對(duì)第三方的吸引力。京東為商家讓利減負(fù)更改了多個(gè)規(guī)則，比如說(shuō)，取消以往1000/月的平臺(tái)使用費(fèi)，改收0.6%的交易服務(wù)費(fèi)；試行0元開店等。

補(bǔ)貼和降傭成為一套組合拳，直接提升了平臺(tái)無(wú)論自營(yíng)商品還是第三方商品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

3、松綁物流束縛、加緊POP建設(shè)；作為電商消費(fèi)的“成本”之一，快遞費(fèi)用在中小件商品的售賣中占到很關(guān)鍵的比例。對(duì)于幾百元、上千元的3C產(chǎn)品上，商家大多數(shù)會(huì)執(zhí)行包郵策略?？稍趲资?、十幾元的商品上，快遞費(fèi)大多要用戶自己承擔(dān)，選擇便宜幾元的快遞公司，是很多下沉用戶的通行做法。過去，為了保持平臺(tái)品質(zhì)基調(diào)，京東曾和一些物流公司發(fā)生過一些“摩擦”。而在消費(fèi)降級(jí)的大背景下，京東徹底松綁物流束縛，第三方商家可以自由選擇快遞公司，算是又一個(gè)降低平臺(tái)交易成本的措施。

這一系列措施，都在優(yōu)化京東平臺(tái)上第三方商家的生存環(huán)境，而他們不僅增加了京東平臺(tái)商品數(shù)量，還帶來(lái)大量低價(jià)品類，增強(qiáng)了京東平臺(tái)的生態(tài)多元性。

整個(gè)2023年，京東平臺(tái)第三方商家數(shù)量同比增長(zhǎng)了188%，一年內(nèi)新增商家數(shù)量同比增長(zhǎng)4.3倍。截至2023年底，京東第三方商家數(shù)量已近百萬(wàn)，第三方商品SKU數(shù)量較年初增長(zhǎng)了近一倍，2023年第四季度活躍用戶數(shù)和用戶購(gòu)物頻次都實(shí)現(xiàn)了加速提升

回首過去的一年，京喜并入主站，意味著京東放棄了過去“盲目”的絕對(duì)低價(jià)戰(zhàn)爭(zhēng)，選擇在過往品質(zhì)基因上的相對(duì)低價(jià)轉(zhuǎn)型。

京東2023年Q4，營(yíng)收為3061億元，同比增長(zhǎng)3.6%；歸屬凈利潤(rùn)84億元，同比增長(zhǎng)9%。2023年，京東營(yíng)收了10846.62億元，同比增長(zhǎng)3.7%，歸屬凈利潤(rùn)241.67億元，同比增長(zhǎng)132.8%。

毫無(wú)疑問，財(cái)報(bào)的亮眼數(shù)據(jù)展示了外界對(duì)“新京東”一系列措施的認(rèn)可。在疫情逐漸成為大眾的一種“回憶”的時(shí)期，未來(lái)幾年，被“物理”打斷的消費(fèi)升級(jí)將緩慢回歸，京東打好的“低價(jià)心智”，接下來(lái)或?qū)⑹斋@更好的成績(jī)。

流量、流量、流量

如果說(shuō)，2023年是京東完成生態(tài)“相對(duì)低價(jià)”的關(guān)鍵一年，2024年將是京東進(jìn)取的一年。

從春節(jié)的贊助，到4月初宣布將拿出10億現(xiàn)金和10億流量砸內(nèi)容，及日前東哥數(shù)字人的首播，都指向這個(gè)事實(shí)--流量、流量、流量。

相比電商其他玩家（包括快抖雙雄），基本上覆蓋了國(guó)內(nèi)全部互聯(lián)網(wǎng)用戶。據(jù) QuestMoblie 數(shù)據(jù)，2023年12月移動(dòng)購(gòu)物行業(yè)APP用戶規(guī)模達(dá)10.74億，同比增長(zhǎng)率由2022年同期的7.6%，下降至1.5%。

京東或許是唯一，在用戶規(guī)模上存在巨大空間的平臺(tái)。相比于其他電商玩家普遍10億+用戶規(guī)模，京東用戶規(guī)模約在6億左右。通過建立友好第三方生存的新生態(tài)，京東將品質(zhì)和低價(jià)較好的融合在一起，那今年主旋律就會(huì)是吸引更多新用戶進(jìn)入平臺(tái)，將用戶規(guī)模突破10億這個(gè)數(shù)字，或是京東接下來(lái)重要的目標(biāo)。

1、京東采銷直播出圈；京東云言犀打造的“采銷東哥”AI數(shù)字人開啟直播首秀，不到1小時(shí)，直播間觀看量超2000萬(wàn)。最大的贏家是京東一直在力推的京東采銷，從去年開始，京東動(dòng)用各方資源，多次為京東采銷招攬人氣。

去年雙11，京東采銷以全新電商直播與售賣方式被外界所熟知，其打出的“無(wú)傭金、無(wú)坑位費(fèi)、無(wú)套路”三無(wú)口號(hào)很快出圈，吸引了廣大消費(fèi)者的關(guān)注和追捧。有數(shù)據(jù)顯示，這一時(shí)期，京東采銷的觀看人數(shù)達(dá)到了驚人的3.8億，銷售商品數(shù)量超過300萬(wàn)件。

隨后在京東獨(dú)家冠名的湖南衛(wèi)視芒果TV跨年晚會(huì)里，與晚會(huì)同頻進(jìn)行的京東采銷直播間5個(gè)小時(shí)內(nèi)觀看人次超1億；作為中央廣播電視總臺(tái)2024年春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)獨(dú)家互動(dòng)合作平臺(tái)，春晚期間用戶在京東的互動(dòng)量超552億次，京東采銷在“春晚同款”會(huì)場(chǎng)推薦的熱門商品銷售火爆。

京東采銷在京東平臺(tái)上是非常重要的一個(gè)角色，前京東零售CEO辛利軍12年前剛?cè)肼毦〇|時(shí)，就帶領(lǐng)一個(gè)采銷團(tuán)隊(duì)。京東采銷崗位的存在與京東的低價(jià)密不可分。京東采銷員工每天的工作就是跟自己負(fù)責(zé)的品類供應(yīng)商廠家溝通，通過對(duì)用戶的分析，制定在京東平臺(tái)上的銷售策略。他們大多來(lái)自各個(gè)行業(yè)中的從業(yè)者，對(duì)具體品類產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)業(yè)帶相當(dāng)熟悉。

京東采銷已成為一個(gè)符號(hào)，將是京東傳播品質(zhì)和低價(jià)心智的重要載體，成為吸引精準(zhǔn)流量的重要抓手。

2、贊助春晚拉升流量；央視春晚作為國(guó)內(nèi)最頂級(jí)的舞臺(tái)，早早成為互聯(lián)網(wǎng)公司選擇合作的重要對(duì)象。騰訊、阿里、百度、快手、抖音之外，京東兩次和春晚攜手合作。早在2022年，京東就首次拿下春晚獨(dú)家互動(dòng)權(quán)，2024年龍年春晚，京東又一次成為央視春晚獨(dú)家互動(dòng)合作平臺(tái)。

龍年春晚期間，用戶在京東的互動(dòng)量超552億次，京東為春晚準(zhǔn)備的30億紅包及1億份實(shí)物好禮也全部送出。自除夕下午14點(diǎn)，京東真便宜采銷直播間開啟除夕特別直播，為消費(fèi)者介紹春晚互動(dòng)玩法，并帶動(dòng)直播間內(nèi)拍立得、釣魚記海鱸魚、萬(wàn)景溜溜小龍蝦、京喜直營(yíng)雞蛋等多款商品售罄。

可以說(shuō)，連續(xù)和央視春晚合作，讓京東不僅在全國(guó)一二三線城市，包括三四五線的知名度都獲得極高的提升。打好的低價(jià)生態(tài)，結(jié)合了流量會(huì)形成乘法效應(yīng)。可以說(shuō)，贊助頂級(jí)綜藝節(jié)目或是京東接下來(lái)一個(gè)重要舉措，通過這種娛樂形式，逐漸向更廣域的消費(fèi)地域滲透，來(lái)拉升平臺(tái)用戶規(guī)模向10億+邁進(jìn)。

3、2024加碼內(nèi)容電商；如果說(shuō)和央視春晚合作是閃電戰(zhàn)，流量層面，內(nèi)容電商的布局則是常規(guī)戰(zhàn)爭(zhēng)。4月10日，京東宣布將投入10億元現(xiàn)金和10億流量作為獎(jiǎng)勵(lì)，吸引更多原創(chuàng)作者和優(yōu)質(zhì)內(nèi)容機(jī)構(gòu)入駐。

據(jù)北京商報(bào)報(bào)道，此次京東挺進(jìn)直播和短視頻賽道，會(huì)拿出10億元現(xiàn)金和10億流量。一方面，京東針對(duì)數(shù)碼3C、家電家居、母嬰、寵物等超過20個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)作達(dá)人進(jìn)行補(bǔ)貼；另一方面，京東也將為優(yōu)質(zhì)、原創(chuàng)視頻帶來(lái)更多曝光機(jī)會(huì)，以提供固定流量券的補(bǔ)貼等方式獎(jiǎng)勵(lì)流量。

從基調(diào)上來(lái)看，拼多多、快抖這種壓縮一切成本的低價(jià)打法，并不完全適合京東生態(tài)。京東開始選擇了更符合生態(tài)基因的流量打法，采銷直播、春晚和今年加碼的內(nèi)容電商，將帶來(lái)更精準(zhǔn)的流量，釋放平臺(tái)的整體優(yōu)勢(shì)。

繼續(xù)砸錢品質(zhì)服務(wù)

京東過去一年令人印象深刻的是，一邊給高管降薪，一邊給一線人員漲薪。其實(shí)，背后核心邏輯是，一線人員的待遇和平臺(tái)服務(wù)品質(zhì)是一個(gè)正向關(guān)系。京東作為電商巨頭之一，購(gòu)物可以實(shí)現(xiàn)當(dāng)日達(dá)、次日達(dá)，是其在消費(fèi)者心智中口碑非常好的重要原因。

無(wú)論是優(yōu)化第三方平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，還是引入更多外部流量進(jìn)入京東平臺(tái)，這都會(huì)增加京東生態(tài)的復(fù)雜性。品質(zhì)作為京東重要的符號(hào)之一，是平臺(tái)模式的一個(gè)基準(zhǔn)線，在一系列操作中，京東也在加緊品質(zhì)服務(wù)上的投入。

1、采銷、客服人員連續(xù)漲薪；在各種大裁員、降薪的新聞中，京東對(duì)一線員工漲薪的新聞，往往成為大家熱議的焦點(diǎn)。去年12月27日晚，京東集團(tuán)宣布，自2024年1月1日起京東采銷等一線業(yè)務(wù)人員的年固定薪酬大幅上漲近100%，2024年初京東零售全員將平均加薪不低于20%。

去年11月22日，京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東在給全體員工的郵件中表示，要對(duì)員工和高管待遇推行“一升一降”措施。高管待遇方面，為提高基層員工福利待遇，同時(shí)盡量減輕公司壓力，自2023年1月1日起，京東集團(tuán)高級(jí)管理人員的現(xiàn)金薪酬降低10%-20%不等，職位越高降得越多。反之，一線員工的薪資開始上調(diào)。

京東物流薪資本身就高，所以沒有大規(guī)模漲薪的報(bào)道。除了采銷員工外，客服人員薪資也獲得大幅度上漲。2月5日，京東集團(tuán)宣布，自2024年2月1日起，超2萬(wàn)名京東一線客服員工實(shí)現(xiàn)全年平均薪酬上漲超過30%。

無(wú)論是采銷、快遞員還是客服人員，他們都是直接面對(duì)客戶的一線員工，漲薪意味著對(duì)工作的認(rèn)可度提升?？梢哉f(shuō)，接連的漲薪，在外部就業(yè)環(huán)境惡化的背景下，很好的穩(wěn)定了軍心，讓京東服務(wù)品質(zhì)更上了一層樓。

2、普及滿59包郵和上線僅退款；在具體服務(wù)項(xiàng)目里，京東也在加緊平臺(tái)品質(zhì)符號(hào)的放大。年初，京東就將自營(yíng)59元包郵的門檻拓展至更多第三方商品。3月4日，京東發(fā)布商家公告，在目前已有九成第三方商品包郵的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步優(yōu)化開放平臺(tái)包郵規(guī)則，對(duì)其余近10%的第三方商品，到3月底普及最高滿59元包郵（特殊商品、偏遠(yuǎn)地區(qū)除外）。

去年底，京東還升級(jí)了“僅退款”服務(wù)，修訂有關(guān)售后和糾紛處理規(guī)則，將其從自營(yíng)延伸至第三方商家。

京東還將過去PLUS會(huì)員和高頻購(gòu)物的普通用戶可享有的免費(fèi)上門退換服務(wù)拓展至自營(yíng)商品，凡帶有“免費(fèi)上門退換”標(biāo)簽的商品，無(wú)論大小、輕重和數(shù)量多少，均可免費(fèi)上門退換。該服務(wù)還在第三方商家中推廣，預(yù)計(jì)未來(lái)一年內(nèi)將覆蓋超九成的第三方商家。

這種措施增加了京東物流的成本壓力，卻提升了平臺(tái)整體的服務(wù)品質(zhì)。雖然，第三方商家可以自由選擇快遞，可隨著京東物流服務(wù)水準(zhǔn)上升，很多第三方商家會(huì)因?yàn)榭紤]用戶體驗(yàn)，選擇京東物流。

3、促銷簡(jiǎn)化降低用戶選擇成本；京東去年又一個(gè)非常知名的策略，是將愈發(fā)復(fù)雜的促銷玩法進(jìn)行精簡(jiǎn)。隨著電商平臺(tái)的生態(tài)復(fù)雜化，各種類型的折扣、福利、代金券和滿減等玩法層出不窮，這無(wú)疑增加了消費(fèi)者購(gòu)買商品的選擇成本。

近兩年，京東做了三個(gè)“減少”，來(lái)提升用戶消費(fèi)體驗(yàn)。減少了收貨等待的時(shí)間，減少了復(fù)雜的優(yōu)惠規(guī)則，減少了消費(fèi)者對(duì)降價(jià)的擔(dān)憂，京東試圖用不斷簡(jiǎn)化的方式，提升用戶的購(gòu)物體驗(yàn)。

去年京東雙11的主題就是“真便宜”，例如滿299元減50元，還可疊加20元補(bǔ)貼，消費(fèi)者無(wú)需為計(jì)算減免而“燒腦”。這是劉強(qiáng)東回歸京東后非常重視的一個(gè)改革，這種促銷玩法的簡(jiǎn)化，也是京東購(gòu)物體驗(yàn)提升的一個(gè)關(guān)鍵。

一系列組合拳，加強(qiáng)京東品質(zhì)服務(wù)的符號(hào)，結(jié)合相對(duì)低價(jià)的策略，不僅完成自保，并形成反攻之勢(shì)。

結(jié)語(yǔ)：從“心理賬戶”效應(yīng)看京東轉(zhuǎn)型

京東的系列策略的成績(jī)，展現(xiàn)在了營(yíng)收和利潤(rùn)的具體數(shù)字上，消費(fèi)者正在鞏固對(duì)京東品質(zhì)符號(hào)的認(rèn)知。

為何在消費(fèi)降級(jí)的大背景下，京東可以在提升品質(zhì)的同時(shí)，也完成了低價(jià)心智的豎立？答案就是心理賬戶效應(yīng)，這是一個(gè)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中的概念，它描述了人們?nèi)绾螌㈠X在心理上劃分到不同的賬戶中，并給予不同的價(jià)值和處理方式。

京東不必要、也不可能成為拼多多，在絕對(duì)低價(jià)上進(jìn)行PK，只會(huì)自傷過去的積累。其實(shí)，我們被拼多多的猛烈攻勢(shì)影響，在五環(huán)外用戶突然出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上的時(shí)候，拼多多準(zhǔn)確找準(zhǔn)了該人群的消費(fèi)特征和喜好，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)逆襲。

可這種現(xiàn)象是階段性的，并且和主流消費(fèi)者習(xí)慣也呈現(xiàn)著斷層的特征。下沉用戶屬于剛剛接觸電商消費(fèi)的形式，在這種空白時(shí)期，低價(jià)殺傷力極強(qiáng)。

然而對(duì)于廣大五環(huán)內(nèi)和中產(chǎn)消費(fèi)階層，他們更青睞有品質(zhì)的消費(fèi)模式。從心理賬戶效應(yīng)上來(lái)看，只要你的服務(wù)成本在他們看來(lái)“合理”，就會(huì)積極接受。所以說(shuō)，京東正在完成一個(gè)左手品質(zhì)，右手低價(jià)的全新生態(tài)，這個(gè)生態(tài)由新的“低價(jià)、流量、服務(wù)”邏輯所構(gòu)成。

2024年新的戰(zhàn)爭(zhēng)開始，已經(jīng)找到準(zhǔn)確方向的京東，將開始從守勢(shì)走向進(jìn)攻。

引用文章：

新京報(bào)《京東全年低價(jià)策略成績(jī)曝光：采銷三戰(zhàn)三捷，加速推進(jìn)全球供應(yīng)鏈》

億邦動(dòng)力《京東：春晚互動(dòng)超552億次 便宜包郵頻道訂單量1小時(shí)破百萬(wàn)單》

北京商報(bào)《京東雙10億激勵(lì) 電商巨頭圍攻內(nèi)容流量》

南方都市報(bào)《京東全平臺(tái)滿59元包郵，包括第三方商品！家電廚具0元包郵》

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