不知道什么時(shí)候起，越來越多的營銷專家都喜歡說：你賣的不是產(chǎn)品，你應(yīng)該賣服務(wù)。你的產(chǎn)品可以不賺錢甚至虧錢，但你可以更好的賺錢。守護(hù)袁昆在提供營銷服務(wù)也經(jīng)常會遇到這樣的問題，到底是怎么回事呢?
前兩天有一個(gè)潛在客戶說：競爭對手直接把產(chǎn)品低于成本銷售，反而生意越來越好，越來越賺錢了。自己也試了試，發(fā)現(xiàn)虧損嚴(yán)重。別人能賺錢，我們卻虧錢，到底是咋回事?
玩電商的朋友們都在店鋪中搞一個(gè)9塊9包郵，或者相對來說價(jià)格非常低的產(chǎn)品，但看起來價(jià)值比較高，而且比較有誘惑力，業(yè)內(nèi)稱之為引流產(chǎn)品。這個(gè)引流產(chǎn)品可能不賺錢甚至虧錢，目的很簡單：引流量而已。
引流產(chǎn)品引大量流量在一定程度上是虧錢了，如果引過來的流量有另外的成交呢?那么前期的虧錢只是可控的營銷預(yù)算而已。守護(hù)袁昆發(fā)現(xiàn)上面的案例中，該企業(yè)做了引流產(chǎn)品，然而卻沒有關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售，沒有后端的產(chǎn)品銷售。那么花錢引流量卻只是打了水漂而已。
你賣的不是產(chǎn)品，你應(yīng)該賣服務(wù)。說這句話的人其實(shí)意思很明顯，只是拋出一個(gè)引流產(chǎn)品而已，我需要賣的是服務(wù)，需要賣其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，那個(gè)才是我們賺錢的地方。
為什么不少企業(yè)被跨界給打趴下了?因?yàn)閷Ψ娇缃邕M(jìn)來的，直接拿我們的盈利產(chǎn)品低價(jià)銷售、甚至免費(fèi)送，他們有自己的盈利產(chǎn)品或者說盈利模式。而我們沒有，所以直接就被打趴了。守護(hù)袁昆看到不少企業(yè)遇到跨界進(jìn)來的企業(yè)，直接和人家打價(jià)格戰(zhàn)，最后越玩越虧損，玩不下去了。因?yàn)槿思也豢窟@個(gè)賺錢，我們卻不能這樣干。
產(chǎn)品免費(fèi)送的例子非常多，就拿寬帶來說?，F(xiàn)在運(yùn)營商的套路是只要一個(gè)月消費(fèi)滿多少錢，寬帶免費(fèi)送、數(shù)字電視免費(fèi)看。但真的是免費(fèi)嗎?人家賣光貓、賣機(jī)頂盒照樣可以賺錢……
傳統(tǒng)企業(yè)玩互聯(lián)網(wǎng)營銷經(jīng)常會吃虧，原因是根本不知道互聯(lián)網(wǎng)的套路。好比營銷專家說的，產(chǎn)品免費(fèi)送。但免費(fèi)送的條件是什么呢?很多所謂的專家去并沒有說清楚。如果企業(yè)盲目的去產(chǎn)品免費(fèi)送，最后只會虧損嚴(yán)重，自然就玩不下去了。
產(chǎn)品低于*銷售甚至免費(fèi)送，為什么生意越來越好?因?yàn)闋I銷運(yùn)營人員有很清晰的營銷策略：通過低成本高價(jià)值有誘惑力的引流產(chǎn)品，先把客流做起來，有客流自然有關(guān)聯(lián)消費(fèi)。例如燒烤店啤酒飲料免費(fèi)喝，食客難道不點(diǎn)燒烤?(文/守護(hù)袁昆)
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