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明星直播帶貨之所以不如頭部網(wǎng)紅。
1、定勢(shì)效應(yīng)下，網(wǎng)紅生而帶貨VS明星生而溢價(jià)
所謂定勢(shì)效應(yīng)是指以前的心理活動(dòng)會(huì)對(duì)以后的心理活動(dòng)形成一種準(zhǔn)備狀態(tài)或心理傾向，從而影響以后的心理活動(dòng)，比如我們看到水杯就想到喝水，看到音箱就想到聽(tīng)歌。
同理，很多消費(fèi)者看到明星不會(huì)想到買(mǎi)賣東西，更多的是圍觀看熱鬧，相反看到網(wǎng)紅他們會(huì)想到買(mǎi)賣東西，因?yàn)橹辈ラg里的網(wǎng)紅在消費(fèi)者眼中從一開(kāi)始就是賣貨者，而明星似乎跟賣貨沒(méi)什么關(guān)系。
此外，價(jià)格便宜東西，消費(fèi)者并不相信明星會(huì)用，比如有網(wǎng)友質(zhì)疑王祖藍(lán)賣的干粉他真的吃過(guò)嗎？李湘賣的衛(wèi)生巾品牌，她真自己用過(guò)嗎？而賣貴的東西又容易聯(lián)想到溢價(jià)，畢竟一直以來(lái)明星代言的產(chǎn)品代言費(fèi)都分?jǐn)偨o消費(fèi)者了，那不菲的直播坑位費(fèi)是不是分?jǐn)偟阶约侯^上呢？
正是在這種定勢(shì)效應(yīng)下，才有王祖藍(lán)直播賣貨42萬(wàn)人觀看只賣了66盒，而李湘直播賣貨162萬(wàn)人觀看，一件羽絨服都沒(méi)賣掉，很多人其實(shí)只是來(lái)圍觀明星罷了。
2、定位效應(yīng)下，頭部網(wǎng)紅一天不敢停VS明星直播斷斷續(xù)續(xù)
社會(huì)心理學(xué)家曾做過(guò)一個(gè)試驗(yàn)：在召開(kāi)會(huì)議時(shí)先讓人們自由選擇位置，之后到室外休息片刻再進(jìn)入室內(nèi)入座，如此五到六次，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人都選擇他們第一次坐過(guò)的位置，這種現(xiàn)象被稱為“定位效應(yīng)”。
正是在定位效應(yīng)下，消費(fèi)者常常一逛直播間就習(xí)慣性地往薇婭和李佳琦們的直播間里跑，而這也是為何即使做到薇婭和李佳琦的位置仍然一天都不敢休息，因?yàn)樗麄冎溃坏┩２滋?，粉絲就跑到其它人的直播間去了，然后可能就不看你的直播間了。
由于看直播購(gòu)物本就屬于沖動(dòng)型消費(fèi)，而在沖動(dòng)型消費(fèi)背后是消費(fèi)者的捷徑心理，這使得他們更愿意目前所看到的，而不愿意去探究挖掘更深層次的本質(zhì)和根源。比如只要上過(guò)薇婭或李佳琦直播間購(gòu)物的網(wǎng)友可能就離不開(kāi)了，因?yàn)樗麄儾粌H名聲在外，而且總強(qiáng)調(diào)自己拿到絕對(duì)是全網(wǎng)最低價(jià)（確實(shí)常常能拿到好資源），正是在捷徑心理下，很多消費(fèi)者懶得去比較深究，因此對(duì)這些頭部主播的依懶性很大。
相反看看明星直播帶貨，前面也說(shuō)了，李湘從4月底開(kāi)始淘寶直播，截至目前才直播了50場(chǎng)，王祖藍(lán)5月底開(kāi)始淘寶直播，到目前僅直播14場(chǎng)，李響7月開(kāi)播以來(lái)，目前僅直播7場(chǎng)。
3、飛輪效應(yīng)下，資深頭部網(wǎng)紅VS新手明星
在機(jī)械結(jié)構(gòu)中有一種飛輪，使靜止的輪子轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)一開(kāi)始需要耗費(fèi)大量的力氣，但飛輪越轉(zhuǎn)越快達(dá)到一定的速度后，即使不費(fèi)力它也能自動(dòng)轉(zhuǎn)動(dòng)。
直播帶貨，看似簡(jiǎn)單其實(shí)不簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@涉及到從貨品選擇到主播輸出，從直播間裝修到內(nèi)容創(chuàng)意，從發(fā)貨到售后服務(wù)等方方面面的問(wèn)題，恰似飛輪，而一旦各個(gè)環(huán)節(jié)打通，成交就變得毫不費(fèi)力。
“薇婭的女人們”和“李佳琦的OMG”之所以魔力大，是因?yàn)樗麄冑u貨的飛輪已轉(zhuǎn)起來(lái)了，在與消費(fèi)者建立信任、挖掘需求、幫助決策和實(shí)施消費(fèi)行為等各環(huán)節(jié)都比明星要好很多。
比如有網(wǎng)友表示，看李湘的直播老看到她需要助理提示，對(duì)很多產(chǎn)品不熟悉，而且講解產(chǎn)品有時(shí)給人感覺(jué)是對(duì)著稿子練，略顯生硬，相比而言看過(guò)薇婭直播的都懂得，薇婭確實(shí)很懂產(chǎn)品，懂消費(fèi)者，比如賣一包棗，他會(huì)將整包棗都倒在透明杯或者碗里看份量，然后自己吃，講味道體會(huì)等等，整個(gè)過(guò)程非常嫻熟，容易拉近消費(fèi)者距離，讓人產(chǎn)生信任。
正是在這三大效應(yīng)下，頭部網(wǎng)紅直播帶貨要比明星帶貨好很多，甚至很多腰部網(wǎng)紅也勝過(guò)明星帶貨。商家若想走捷徑將明星帶貨與帶貨明星等同，恐怕有得哭。
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