智能安防的普惠時代，華為與分銷商共同打造新秩序

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2020年注定是一個無法被遺忘的年份，一個被新冠肺炎改寫了歷史的年份。

相比于2003年的非典，今年的疫情防控，更多的通過科技的力量，進行了精細化的管理，比如利用人工智能、人臉識別、熱像儀等前端智能設(shè)備和大數(shù)據(jù)分析技術(shù)能力，對疑似人群進行甄別。再比如，在社區(qū)出入管理中，智能的攝像頭、門禁系統(tǒng)，對出入人員進行逐一篩查，有效進行社區(qū)疫情防控。

當小區(qū)、園區(qū)、辦公樓、工廠這些過去的傳統(tǒng)的安防場景，在疫情防控的要求下，逐漸"智能化"，智能安防的行業(yè)需求，則在逆境中迎來了增長的機會。

正是在這種背景下，3月20日，華為智能安防分銷業(yè)務戰(zhàn)略暨新品發(fā)布會采取"在線"的形式進行，同時華為發(fā)布了全新的中文品牌：好望向智能安防的分銷市場進一步聚焦。

01

智能安防將迎來新的大時代

新冠肺炎是2020年的一只無法忽視的 "黑天鵝"，但任何糟糕的事情都有兩面性，反面的黑天鵝是陷阱，而正面的黑天鵝則是機會。

首先，對智能安防行業(yè)來說，近期疫情帶來的需求爆發(fā)恰是正面黑天鵝效應的體現(xiàn)，這也是推動行業(yè)向正確的路徑上發(fā)展的一個契機。

在疫情防控過程中，公共場所成為疫情防控的重中之重。醫(yī)院、機場、車站、高速公路服務區(qū)，乃至各大城市社區(qū)和商務樓宇的疫情防控，為智能安防的產(chǎn)品和解決方案，提供了豐富的應用場景。這形成了智能安防短期的市場推動力。

華為機器視覺產(chǎn)品線總裁段愛國

華為機器視覺產(chǎn)品線總裁段愛國表示，"疫情驗證了智能技術(shù)與產(chǎn)品結(jié)合，并進行軟件定義的價值，華為的作用是在疫情的很多場景中不需要更換設(shè)備，只需要用算法就可以實現(xiàn)智能。"

其次，在剛剛發(fā)布的新基建定義中，包含了 5G、人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等重要的科技領(lǐng)域，可以預見5G的投入將會提速，而5G帶來的傳輸高效，一個最大的好處就是讓安防的終端設(shè)備，可以突破地理位置和時空環(huán)境的限制，實現(xiàn)視頻的全部覆蓋。

另一方面智慧城市也會因為5G的加速，更多走向落地，這將會為智能安防提供更為豐富的應用場景。所以，5G+智慧城市，將形成智能安防市場長期的市場推動力。

第三，無論從市場的短期驅(qū)動還是長期驅(qū)動來看，傳統(tǒng)安防產(chǎn)品都明顯難以滿足新舊應用場景的需要。

華為中國區(qū)機器視覺業(yè)務總經(jīng)理彭曉東

華為中國區(qū)機器視覺業(yè)務總經(jīng)理彭曉東表示，安防占比40%的分銷市場，對智能化應用需求日益增長，所以安防分銷市場將進入智能時代，并高達千億規(guī)模。預計2021年智能攝像機出貨量將超越網(wǎng)絡攝像機。同時隨著智能的普及，采購成本也在快速下降，分銷市場將隨著AI的普惠快速進入智能時代。

02

智能為引，生態(tài)為魂

實際上，當前的很多用戶對智能安防設(shè)備并不了解，導致了智能化產(chǎn)品的滲透率不高。據(jù)統(tǒng)計，截至2019年8月份，全國安防系統(tǒng)智能化率不足6%，尚處于"人工識別"的階段。

造成這種局面的原因，一方面在于智能安防缺乏一些公認的標準，很多安防領(lǐng)域的分銷商通常沒有從智能這個訴求進行切入。另一方面，過去適用于安防產(chǎn)品的核心技術(shù)，比如AI芯片技術(shù)不夠成熟。

華為智能安防分銷業(yè)務總經(jīng)理唐本瑩

安防市場過去是一個小而美的市場，但華為智能安防分銷業(yè)務總經(jīng)理唐本瑩則認為，智能安防市場將是一個非常廣闊的市場，而普惠AI則是打開這個市場的鑰匙。

正是為了改變智能安防分銷市場的現(xiàn)狀，并推動普惠AI向所有行業(yè)加快落地的速度。華為的大分銷戰(zhàn)略從幾個關(guān)鍵層面，解決了這些行業(yè)難題。

首先，針對行業(yè)核心缺失的問題。華為的系列化專業(yè)AI芯將算力注入極致性價比的產(chǎn)品中，支持產(chǎn)品全面智能化：擁有1TOPS澎湃算力的D系列SDC；支持10000張人臉庫、4K高清的智能NVR800系列；掃碼即用、自動發(fā)現(xiàn)、一鍵添加、一鍵上云的華為好望APP；以及將全面支持分銷系列產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)算法的華為好望商城。

筆者認為，這種核心技術(shù)的開放，加上統(tǒng)一的算法商城作為出口的賦能方式，可以充分形成一種行業(yè)標準，讓安防產(chǎn)品的智能化進程提速。

其次，因為過去安防產(chǎn)品技術(shù)含量較低，安防分銷商的商業(yè)模式多以交易型的搬箱子為主，走到解決方案或是依靠服務盈利的比重并不多。

而華為一直倡導共生共贏的伙伴關(guān)系，以SDC等開放的產(chǎn)品平臺與華為好望商城為基礎(chǔ)，打造開放生態(tài)，眾籌智能。為伙伴提供從：從"壓貨渠道"到"解決方案服務商"，從賣"盒子"到賣"AI能力"的轉(zhuǎn)型機會，向合作伙伴提供從簡單的"搬運、拼湊方案"到具備持續(xù)服務能力甚至軟件開發(fā)能力的成長通道。同時幫助每個伙伴做大體量從而達成更好業(yè)績，華為攜手伙伴共同構(gòu)建生態(tài)智能體。

第三，安防市場走向智能時代，必然是整個生態(tài)的共同進化，和有邊界有擔當?shù)那勒咄苿?。華為堅持走渠道通路，嚴守業(yè)務邊界，設(shè)定科學的產(chǎn)品的定價和利潤空間，與伙伴共贏。同時提供更完善的渠道成長計劃，實現(xiàn)從毫無節(jié)制的發(fā)展渠道家數(shù)到區(qū)域獨家、做大規(guī)模轉(zhuǎn)型，幫助伙伴成長。此外，華為將為渠道伙伴開放更為廣闊的產(chǎn)品平臺，共同攜手進入AI新時代。

03

做推動安防智能化產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍者

安防產(chǎn)業(yè)向智能化轉(zhuǎn)變，一方面需要普惠AI的能力賦能，另一方面則需要有擁有核心技術(shù)的領(lǐng)軍者做正確的市場引導。

華為是否擔得起這樣的角色？首先，從市場的角度看，2019年華為智能安防實現(xiàn)爆發(fā)式增長，華為已經(jīng)將安平行業(yè)做深做透，并以此為基礎(chǔ)快速走向千行百業(yè)。

其次，從品牌的角度，去年8月8日，華為發(fā)布了智能安防新品牌Huawei HoloSens，以"全息感知，數(shù)據(jù)智能，做智能安防領(lǐng)航者"重新定位了華為智能安防的方向。在3月20日，華為又啟用了全新的中文品牌：好望。便于面向分銷市場傳播，向智能安防的分銷市場進一步聚焦。華為同時啟用了新的SLOGAN：AI安防，愛好望。"

第三，從生態(tài)賦能的角度。華為為了支撐分銷戰(zhàn)略成功進行了管理模式的4大轉(zhuǎn)變。

· 從壓貨的伙伴轉(zhuǎn)變成行業(yè)解決方案提供商：

華為通過算法商城，在攝像機加載不同的算法，對不同場景實現(xiàn)智能化分析，合作伙伴可以定義自己的分銷爆款產(chǎn)品。

· 從攢產(chǎn)品方案轉(zhuǎn)變?yōu)榫邆滠浖_發(fā)能力的ISV：

鼓勵合作伙伴成立軟件開發(fā)團隊，針對客戶的需求進行應用開發(fā)定制。

華為有成熟的ISV合作資源，愿意竭盡所能幫助伙伴們向附加值更高的市場領(lǐng)域進軍。

· 從無序發(fā)牌到區(qū)域獨家：為了保障伙伴們的利益得到保護，華為將建設(shè)健康有序的游戲規(guī)則，在區(qū)域內(nèi)嚴控發(fā)牌數(shù)量、嚴查跨區(qū)銷售，確保渠道市場有合理的利潤空間。

· 從廠商爭搶生意到嚴守業(yè)務邊界：華為承諾不做直銷，高端行業(yè)用戶和伙伴共同面對，中小型客戶市場完全讓給渠道伙伴。華為所有員工堅持異地辦公紅線，絕對不允許有任何跨越公私邊界的問題；同時華為的人力成本決定了不可能無限制靠自有人力擴大業(yè)務，必須依賴渠道伙伴深入到千行百業(yè)。

最后，從市場推動角度，華為宣布啟動"燎原計劃"，通過10億重磅激勵和200多場新品發(fā)布會，全力賦能合作伙伴，激勵政策將為華為的伙伴們提供強有力的支持，讓普惠AI的星火燃起燎原之勢!

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