互聯(lián)網(wǎng)平臺向來看重流量，對于極為依賴流量的互聯(lián)網(wǎng)保險公司則尤甚。作為一家業(yè)內(nèi)知名的互聯(lián)網(wǎng)保險平臺，水滴的五年創(chuàng)業(yè)史就是一部依靠流量實現(xiàn)野蠻增長的擴(kuò)張史。從水滴互助到水滴籌再到水滴保，水滴一步步轉(zhuǎn)變成了以保險經(jīng)紀(jì)為主業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀(jì)平臺，最終完成了從0到1的原始擴(kuò)張。

不過，隨著水滴上市破發(fā)、水滴互助關(guān)停，這家一路高光的“保險新秀”，似乎正在遭遇新的流量危機(jī)，這在其新財報中就有體現(xiàn)。

營收與虧損齊升

近日，中國保險和健康服務(wù)科技平臺水滴公司公布了2021年Q1財報。財報顯示，一季度水滴公司凈收入為8.83億人民幣，調(diào)整后的凈收入同比增長43.2%。

作為以保費(fèi)傭金為主要商業(yè)模式的保險經(jīng)紀(jì)平臺，水滴營收的增長與其代理的保費(fèi)收入的迅猛增長不無關(guān)系。財報數(shù)據(jù)顯示，水滴保一季度實現(xiàn)首年保費(fèi)(FYP)44.69億，同比增長42.7%。而保費(fèi)收入的高速增長，離不開其付費(fèi)用戶數(shù)量和單位用戶保費(fèi)收入的高速增長。數(shù)據(jù)顯示，累計保險付費(fèi)用戶達(dá)到2190萬，用戶人均首年保費(fèi)(FYP)為1165元，同比增長32.1%。

從供給端來看，供給的擴(kuò)大是驅(qū)動平臺付費(fèi)用戶和單位用戶保費(fèi)增長的重要原因。一季度，平臺增加了平臺保險產(chǎn)品的供給，截止2021年3月31日，該平臺上的保險產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到了240種，和去年相比增加了40種。其中大部分為水滴公司聯(lián)合保險公司定制的保險產(chǎn)品，這類產(chǎn)品貢獻(xiàn)了90%以上的保費(fèi)。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來看，重大疾病保險保費(fèi)收入高速增長，成為驅(qū)動平臺營收增長的重要動力。一季報顯示，該險種貢獻(xiàn)的首年保費(fèi)(FYP)同比增長了132%。熱銷的保險產(chǎn)品包括水滴百萬醫(yī)療2021、水滴百萬意外2021、水滴百萬重疾2021、尊享守護(hù)C款保障計劃、水滴百萬醫(yī)療險2021青春版以及融客保A款終身重大疾病保險等。

值得注意的是，水滴在營收高速增長的同時，其虧損也在進(jìn)一步擴(kuò)大。財報顯示，2021年一季度歸屬于水滴公司的凈虧損為3.702億元，2020年同期凈虧損為1.207億元，虧損較去年同比擴(kuò)大了200%。不按美國通用會計準(zhǔn)則，歸屬于水滴公司調(diào)整后的凈虧損為2.031億元，2020年同期凈虧損1.065億元。無論是非通用會計準(zhǔn)則還是通用會計準(zhǔn)則下，其虧損均有所擴(kuò)大。

渠道關(guān)停“后遺癥”顯現(xiàn)

不過，放在當(dāng)下來看，伴隨著自有流量渠道水滴互助關(guān)停，水滴面臨的“流量荒”問題日益凸顯。

據(jù)此前水滴發(fā)布的招股書，水滴從2018年以來一直未走出三位數(shù)的虧損增長旋渦，但好在其營收同樣保持著三位數(shù)的增長總體還算良性。但在2021年一季度，水滴在營收增速下滑至兩位數(shù)的情況下，其凈虧損卻直接擴(kuò)大了200%，已經(jīng)顯露出“失血過多”的窘境。

而其虧損擴(kuò)大，直接源于營銷費(fèi)用的增加。財報顯示，今年第一季度水滴的經(jīng)營費(fèi)用共計13.4億元，同比增長76%，這其中尤以營銷費(fèi)用居多，第一季度共計支出8.4億元，同比增長68%，占比總成本超過六成。

而這與水滴互助關(guān)停有著一定關(guān)聯(lián)。一方面，水滴互助關(guān)停使其營收結(jié)構(gòu)愈加單一，營收高速增長再難持續(xù);另一方面，水滴互助關(guān)停打破了水滴原有的“互助+公益籌+保險”的生態(tài)閉環(huán)，流量困境愈加凸顯。

數(shù)據(jù)顯示，2018年、2019年、2020年三年，水滴互助帶來的收入，分別占其總運(yùn)營收入的19.8%、9.4%、3.6%。隨著水滴互助的關(guān)停，互助帶來的這部分收入徹底歸零。另外，在水滴互助關(guān)停的情況下，流量轉(zhuǎn)化優(yōu)勢并不顯著的“備選”水滴籌，很難重現(xiàn)水滴互助給水滴帶來的流量優(yōu)勢。

據(jù)沈鵬回應(yīng)說“來自水滴籌廣告帶來的保費(fèi)收入，僅占公司總保費(fèi)收入的20%左右”。換言之，其余仍有80%的流量依靠外部采買。數(shù)據(jù)顯示，水滴在2020年僅僅支付給騰訊的營銷費(fèi)用就達(dá)到了1.872億元，還不算支付給頭條、百度等流量大戶的營銷費(fèi)用，其流量成本之高由此可見一斑。

處境尷尬的水滴籌

過去水滴的業(yè)務(wù)，主要由水滴籌、水滴互助和水滴保險三大板塊構(gòu)成。如今隨著水滴互助關(guān)停，并不貢獻(xiàn)收入的水滴籌在水滴內(nèi)部扮演的角色日益尷尬。

水滴籌面臨的尷尬，主要與水滴公司的商業(yè)模式有關(guān)系。在水滴公司原有的三大業(yè)務(wù)中，水滴籌充當(dāng)了引流的角色，真正給水滴帶來收益的是水滴保帶來的傭金收入。招股書數(shù)據(jù)顯示，2018至2020三年，水滴的經(jīng)紀(jì)收入占比總營收的比例分別為51.3%、86.6%、89.1%。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2018 年水滴保所產(chǎn)生的 FYP 有 85.1% 來自水滴籌、水滴互助的流量貢獻(xiàn)。不過，近年來這一比例開始逐年下降。2019 年這一數(shù)字為35.4%，到 2020 年內(nèi)部流量僅貢獻(xiàn)了 16.6% 的FYP，其余 44.9%的FYP由第三方渠道帶來的消費(fèi)者貢獻(xiàn)，38.5% 的 FYP 由自然流量和重復(fù)購買的消費(fèi)者貢獻(xiàn)。

從數(shù)據(jù)不難看出，過去幾年由水滴籌和水滴互助，帶來的自有流量作用已經(jīng)越來越小了。隨著水滴互助的關(guān)停，引流效果越來越差的水滴籌，在集團(tuán)中的地位日漸微妙。

另外，水滴籌原本的公益角色，也使其與水滴的商業(yè)利益構(gòu)成了直接沖突。此前曾被媒體曝出的水滴籌員工進(jìn)醫(yī)院獲取患者消息，就曾讓水滴背負(fù)極大的負(fù)面輿論壓力，水滴公司也一度被批為“披著公益皮的保險公司”，這些負(fù)面消息不僅極大地影響到了水滴的商業(yè)信譽(yù)，還讓客戶對水滴保險的信任造成極大傷害。這種尷尬之境遇，正是水滴籌在集團(tuán)內(nèi)外的真實寫照。

水滴的新十年去向何方?

不過，相比虧損當(dāng)前的水滴顯然更加關(guān)注用戶增長。水滴創(chuàng)始人沈鵬曾對外表示，當(dāng)前水滴關(guān)注用戶增長勝過盈利，在2025年之前還將持續(xù)加大保險業(yè)務(wù)投入，并將之?dāng)U大到大健康領(lǐng)域，以此打造中國的聯(lián)合健康集團(tuán)。

沈鵬所說的聯(lián)合健康集團(tuán)，是美國最大的商業(yè)健康保險集團(tuán)。該集團(tuán)以健康保險和健康管理為兩翼，形成了完整的“健康+保險”業(yè)務(wù)閉環(huán)，目前市值高達(dá)3674億美元，是全球市值較高的一家聯(lián)合保險公司。對于水滴而言，對標(biāo)聯(lián)合健康集團(tuán)，其商業(yè)價值將躍升不止一個臺階。

事實上，水滴做中國版聯(lián)合健康的嘗試早已開始。早在2020年7月份，水滴就在內(nèi)部推出了藥品支付平臺“好藥付”，在“藥+險”模式上進(jìn)行探索。同年11月，水滴又推出了“水滴健康”的app,提供在線問診、體檢預(yù)約、體檢報告查詢等服務(wù)，還銷售健康險。

盡管去年才上線，但水滴旗下包括“好藥付”等在內(nèi)的新業(yè)務(wù)，已經(jīng)表現(xiàn)出了良好的發(fā)展勢頭。數(shù)據(jù)顯示，目前“水滴好藥付”業(yè)務(wù)已與十余家國內(nèi)外知名藥企、超過1400家DTP藥房合作，累計服務(wù)患者數(shù)突破10萬名，幫助患者節(jié)約醫(yī)療資金高達(dá)2000萬元。

不過，目前這部分業(yè)務(wù)在水滴總營收中的比重還比較小，其發(fā)揮的效力仍比較有限。另外，盯住大健康賽道的企業(yè)遠(yuǎn)不止有水滴一家，行業(yè)內(nèi)阿里健康、京東健康、平安好醫(yī)生、眾安在線等玩家，早已經(jīng)在該領(lǐng)域布局多年，且在市場、資金、技術(shù)等諸多方面都勝水滴一籌，水滴想要在這個陌生的領(lǐng)地之內(nèi)勝出也絕非易事。

因此，從長遠(yuǎn)來看水滴要想讓資本市場認(rèn)可其“保險+健康服務(wù)”的新故事，還需要憑借成績單說話。

劉曠公眾號，ID：liukuang110