本文重點(diǎn)分享，如下3個(gè)部分：
1、爆款電商賬號，提升轉(zhuǎn)化率的5個(gè)細(xì)節(jié)；
2、盤點(diǎn)電商短視頻的4類主流玩法；
3、抖音電商需要規(guī)避的3處警戒線
01 爆款電商賬號，提升轉(zhuǎn)化率的5個(gè)細(xì)節(jié)
做電商，不管是天貓，淘寶，京東，還是公眾號，大家都喜歡做爆款。抖音經(jīng)過兩年，今年第三個(gè)年頭，從短視頻內(nèi)容的火爆到短視頻帶貨的火爆，可以說是終于等到了今天，現(xiàn)已升級為商業(yè)短視頻內(nèi)容。
商業(yè)短視頻內(nèi)容現(xiàn)在分兩塊，一塊是短視頻廣告，也就是短視頻信息流廣告，第二塊還是做短視頻內(nèi)容。
商業(yè)短視頻比之前的內(nèi)容短視頻離錢更近，短視頻團(tuán)隊(duì)、電商團(tuán)隊(duì)都要真正地敏感起來，現(xiàn)在商業(yè)短視頻的大幕才剛剛拉開，希望大家都看到這個(gè)趨勢。
很多做傳統(tǒng)內(nèi)容、營銷的機(jī)構(gòu)，*的機(jī)構(gòu)，甚至一些商會(huì)，現(xiàn)在全部進(jìn)入短視頻了，這是一個(gè)很好的現(xiàn)象。
我們首先來講一下提升轉(zhuǎn)化率的5個(gè)細(xì)節(jié)。第一是顏值，想要做網(wǎng)紅帶貨的話，你找到的這個(gè)網(wǎng)紅顏值不能太低。第二是信任感。第三是視覺沖突，視覺有沖擊力。第四是充分挖掘平臺(tái)的基礎(chǔ)營銷功能。第五是產(chǎn)品名稱要盡量露出。
接下來我們逐條給大家分析一下。
(1)顏值
讓網(wǎng)紅去做帶貨的內(nèi)容，沒有任何一個(gè)號會(huì)選顏值低的。這里我們推薦幾個(gè)品類供大家研究一下，分別是美妝、服裝、實(shí)用型百貨。首先看一下服裝，這里舉例的賬號是貝貝兔、關(guān)小微、美妝達(dá)人桃子醬；服裝品類比較好的賬號有：夢夢家的小日常、寞然；實(shí)用型百貨做的比較好的號有：我是阿菜心、胡桃佳子LJ等等。
這些號有個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是在做櫥窗、購物車這些功能之前，他們已經(jīng)充分打造了人物的IP；出了購物車功能之后，他們整個(gè)的IP打造和敘事會(huì)圍繞著商品來展開，設(shè)計(jì)一些簡單的情節(jié)，把商品推薦給用戶。因?yàn)轭佒蹈?，粉絲也愿意看。
大家可以通過看置頂以外的視頻點(diǎn)贊量，來推測他們的播放量，評估他們的帶貨能力。一般來說，點(diǎn)贊量乘以50~70就是播放量，所以可以看到有些號的數(shù)據(jù)是非常穩(wěn)定的，也有一些號已經(jīng)被降權(quán)了，大家可以自己去分析。
降權(quán)的原因有很多，有的是因?yàn)闆]有走星圖，有的是因?yàn)橛羞`規(guī)的內(nèi)容，比如違規(guī)的信息、言語里面有違禁詞。這里大家要注意，看號的時(shí)候，不要看他點(diǎn)贊多的，而是看他之后的視頻點(diǎn)贊量是不是穩(wěn)定的。商家選號的時(shí)候也可以用這個(gè)規(guī)律。
(2)信任感
這里有兩個(gè)號是比較不錯(cuò)的，第一個(gè)是老爸評測，我們前面也說到過他，大家可以看老爸評測現(xiàn)在也做的更專業(yè)了，包括實(shí)驗(yàn)室，以及環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)，都非常完善了。第二個(gè)號是正善牛肉哥，他打出“把洋酒價(jià)格打下來”的口號，經(jīng)常上傳一些各大酒莊、各大機(jī)場商場考察的視頻。另外煙、酒這類產(chǎn)品在抖音上傳視頻，大家一定要注意。
我們說的信任感，你會(huì)發(fā)現(xiàn)做的好的賬號，都是有這個(gè)概念的。不管是李佳琦帶貨口紅，還是老爸評測，都是在不同維度上建立了一種專業(yè)性。這種IP的打造需要一定的時(shí)間和堅(jiān)持的。有些團(tuán)隊(duì)就是比較急功近利，做了號就想變現(xiàn)，其實(shí)這里一定要衡量這個(gè)號IP打造的時(shí)間長短，變現(xiàn)能力的問題。
這里多說一下，我們以前只做內(nèi)容號的時(shí)候，是提倡導(dǎo)粉，就是把粉絲導(dǎo)出來；隨著抖音快手對這方面的嚴(yán)打，這種導(dǎo)粉號也越做越難。抖音的電商，包括購物車、櫥窗功能等，是一個(gè)閉環(huán)的搭建，這時(shí)候大家應(yīng)該把重心放到抖音推出的各種新型的產(chǎn)品上來，比如最近抖音出的“飛聊”，還有之前的“多閃”。
他們?yōu)槭裁磿?huì)出這些新工具呢？他們也是看到了很多粉絲和達(dá)人的互通，以及優(yōu)質(zhì)內(nèi)容怎樣沉淀在他們的私域流量里面。目前來看呢，我個(gè)人的看法，當(dāng)產(chǎn)品多元化的早期，大家不要急于變現(xiàn)，這個(gè)早期指的是粉絲10萬以下；當(dāng)你粉絲到了10萬以上，可以去考慮購物車、櫥窗等變現(xiàn)形式，更多的是要注意關(guān)注字節(jié)跳動(dòng)本身的產(chǎn)品。
(3)視覺沖突
大家在抖音上看過很多，漂亮的小姐姐一開始去扮丑，后面通過化妝把自己變得很漂亮，這就是視覺的沖突。但是大家已經(jīng)看得習(xí)慣了，慢慢的就會(huì)有些麻木了，所以就有一些新的創(chuàng)意出現(xiàn)。
比如之前是女生扮丑比較多，現(xiàn)在是男生扮丑，先丑化自己，后來通過化妝進(jìn)行視覺的反轉(zhuǎn)。男生扮丑到最后反轉(zhuǎn)成帥哥，播完率比女生的多。這其實(shí)是因?yàn)?，大家對男生顏值基礎(chǔ)差是有共識的，經(jīng)過劇情再加變帥的反轉(zhuǎn)，大家就會(huì)覺得很驚訝，但是女生呢，一開始顏值就很高，扮丑了就沒什么人看了。
最后舉幾個(gè)例子，大家可以看一下，分別是黑馬小明、家有老張、逆襲小宇、葉公子，基本上都是這種套路。他們視頻第一播完率很高，第二是拍的帶貨視頻，比如用的化妝品，在視頻中進(jìn)行植入，帶貨效果很好。
(4)利用平臺(tái)的基礎(chǔ)營銷功能
大家要熟悉抖音提供的各種進(jìn)行商業(yè)化的工具。我們之前認(rèn)為團(tuán)隊(duì)們對這些應(yīng)該很熟悉，實(shí)際上很多團(tuán)隊(duì)都不太懂這一塊。抖音里其實(shí)有很多的點(diǎn)，包括頭像、頭條主頁、櫥窗、是否直播等等，都是可以幫你做營銷的，所以做的時(shí)候一定要充分利用。
對于可以幫助大家日常漲粉、變現(xiàn)的商業(yè)化營銷工具不了解的同學(xué)，可以在公眾號“美秒商學(xué)院”后臺(tái)回復(fù)【營銷】獲取課程。
那么你視頻爆了之后，怎樣提高你的粉絲量呢？這里給大家推薦一個(gè)非常好用的方法，就是趕緊開直播。你視頻一爆，然后你開了直播，你的頭像下面就會(huì)有一個(gè)live，人們點(diǎn)擊直播的時(shí)候很有可能直接錯(cuò)點(diǎn)了關(guān)注。美秒教大家的是這種官方允許的技巧，大家靈活去使用，漲粉也是比較快的。
這里繼續(xù)給大家總結(jié)一下基礎(chǔ)營銷功能。開通商品櫥窗、開通抖音小店、開通視頻中的購物車、主頁與頭條關(guān)聯(lián)并展示、參加挑戰(zhàn)賽和熱門話題，等等，都是比較常見的。
(5)把產(chǎn)品名字放在視頻封面上
為什么這樣做呢？你發(fā)完視頻之后不是每一個(gè)都能立刻爆，當(dāng)有一個(gè)視頻“中獎(jiǎng)”了，爆了，那如果你提前設(shè)置了帶有商品介紹的封面，別人到你的主頁來看，就能很方便瀏覽來看什么視頻，增加你視頻的二次曝光。
這里舉兩個(gè)這方面做得比較好的例子，分別是李佳琦和夢夢家的小日常，他們的主頁是非常容易定位到對應(yīng)商品的，讓觀眾不糾結(jié)看哪個(gè)。有的號全部封面都是一張大臉，人們點(diǎn)進(jìn)主頁也不知道看哪個(gè)，這樣就損失了二次流量。
好，上面跟大家總結(jié)了5個(gè)小細(xì)節(jié)，大家在自己做帶貨短視頻的時(shí)候，以及自己挑帶貨達(dá)人的時(shí)候一定要注意這些細(xì)節(jié)。
02 電商短視頻的四類主流玩法
接下來跟大家盤點(diǎn)一下電商短視頻的4類主流玩法，包括4點(diǎn)，分別是內(nèi)容硬植入、內(nèi)容軟植入、話題挑戰(zhàn)賽和品牌賬號運(yùn)營。這四個(gè)玩法都不太一樣，我們分開來講。
(1)內(nèi)容硬植入
大家可能沒有太關(guān)注這一塊，很多短視頻團(tuán)隊(duì)也停留在做號的層面上。其實(shí)短視頻信息流廣告效果非常好，因?yàn)槎桃曨l獨(dú)有的場景感、真實(shí)感，能讓轉(zhuǎn)化率提高5~10倍的效果。大家可以看一下尚德機(jī)構(gòu)的廣告，非常硬的硬廣，其實(shí)他所有的號運(yùn)營的量都很低，但是他廣告效果依然是非常好的。通過它就可以看到抖音的趨勢在什么地方，就連教育類的都可以投廣告了。
(2)內(nèi)容軟植入
我們這里一個(gè)案例是胡桃佳子LJ，它的內(nèi)容就屬于軟植入，在內(nèi)容中推薦商品，掛購物車，現(xiàn)在主流的抖音帶貨基本都是這種形式。內(nèi)容軟植入的好處是可以直接向粉絲進(jìn)行推廣，它走的是星圖平臺(tái)；不好的地方是，它的流量依然是不穩(wěn)定的，不像我們之前說過的硬廣，白刀子進(jìn)紅刀子出，你給抖音多少錢，抖音就給你多少量。抖音不拿你的錢，所以大家只好去賭，看誰的數(shù)據(jù)好，誰的量高，誰的轉(zhuǎn)化率好。
(3)開啟話題挑戰(zhàn)賽
這里我們舉了一個(gè)例子就是雀巢，他們聯(lián)合抖音發(fā)起了一個(gè)挑戰(zhàn)賽，叫#愉悅在手召喚晴天#，用抖音各種拍攝玩法吸引用戶來參加。整個(gè)話題挑戰(zhàn)賽達(dá)到了17億多的播放量，如果你是品牌主，你可以聯(lián)合抖音玩把大的。效果怎樣不好說，但是量的確是很大。
(4)品牌賬號的運(yùn)營
就是我們常說的代運(yùn)營。這里有個(gè)“賬號”叫@東鵬特飲，他每一個(gè)視頻都會(huì)演繹一個(gè)小段子，然后把他們的產(chǎn)品帶出來，大家可以去看一下。
其實(shí)很多客戶都被一些市面上藍(lán)V的代理或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)帶坑里了，以為做了藍(lán)V就有量了。其實(shí)我們很清楚，很多資深的代運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、抖音帶貨團(tuán)隊(duì)都知道藍(lán)V的情況，這里我要呼吁一下，所有聽我課的同學(xué)和團(tuán)隊(duì)，不管是甲方還是乙方，都要清楚一點(diǎn)，藍(lán)V，也可以說代運(yùn)營這些事情，是可以做的，但是它所有的東西都是為了讓這個(gè)藍(lán)V賬號顯得更專業(yè)。
用戶通過投廣告或其他的方式，導(dǎo)入到你的藍(lán)V號，你的藍(lán)V號給人的感覺應(yīng)該是一種專業(yè)感、一種可信任感，藍(lán)V號是促成交的，不是帶流量的，大家一定要記住這一點(diǎn)，一定要把你的藍(lán)V號做成你的短視頻官網(wǎng)。絕對不要想象你做一個(gè)百萬的藍(lán)V號，除非你是做段子號，但是段子號做藍(lán)V有什么意義呢？所以我們說，藍(lán)V號是最后一步變現(xiàn)，大家要理解這一點(diǎn)。
03 抖音電商需要規(guī)避的3處警戒線
主要三個(gè)方向：敏感詞及購物車命名規(guī)范；行業(yè)、內(nèi)容的高風(fēng)險(xiǎn)類目；抖音官方不推薦的內(nèi)容類型。這里都為大家總結(jié)好了。
(1)不能出現(xiàn)敏感詞
包括購買、下單、快遞、包郵、好貨、正品、福利、老鐵等等，現(xiàn)在音頻已經(jīng)非常發(fā)達(dá)了，你視頻里面出了這些名詞，審核識別是非常準(zhǔn)確的。有一些替換詞可以代替，比如購買替換成推薦、包郵替換成免運(yùn)費(fèi)、好貨正品替換成高顏值性價(jià)比、親測有效、超好用、OMG，福利替換成平價(jià)優(yōu)惠，還有老鐵，是另一個(gè)平臺(tái)的，在抖音不可以說，可以替換成：各位、大家、朋友們、各位豬豬女孩們這些詞代替。
(2)不能出現(xiàn)行業(yè)、內(nèi)容的高風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)幕
比如汽車行業(yè)內(nèi)容不能出現(xiàn)骷髏頭、紋身、引起人不適的車禍現(xiàn)場；服裝類內(nèi)容禁止出現(xiàn)成人用品、高仿的知名品牌或奢侈品；美妝類禁止出現(xiàn)針劑、保健化妝品、肉毒素等醫(yī)美類詞匯；虛擬產(chǎn)品不能出現(xiàn)電話卡或游戲卡或美發(fā)卡充值、旅行社票務(wù)、證件；工藝品類不能出現(xiàn)鉆石、貴金屬、古董、名人字畫、人民幣；投資類內(nèi)容不能出現(xiàn)證券、基金或其它金融相關(guān)軟件及衍生品，宗教類不能出現(xiàn)佛珠、佛龕、佛香等。大家一定要知道平臺(tái)喜好是什么，拒絕的是什么。
這里說個(gè)題外話，有朋友在精英社群里討論，做中醫(yī)可不可以，做鉆石珠寶可不可以，我這里統(tǒng)一回答一下，你做之前先想一想，你做的行業(yè)是不是暴利的，你想用這免費(fèi)的平臺(tái)搞免費(fèi)流量，你想想平臺(tái)會(huì)不會(huì)支持你。當(dāng)然你合法的是可以，但是你想想平臺(tái)是不是愿意給你流量讓你免費(fèi)做暴利行業(yè)，你只能和平臺(tái)*，去一直猜平臺(tái)的規(guī)則。我見過這樣的團(tuán)隊(duì)，是幾百個(gè)號的做，又幾百個(gè)號的廢。如果你沒打通這種類型的供應(yīng)鏈，就不要碰這個(gè)。
(3)抖音官方不推薦的內(nèi)容類型
我們之前講內(nèi)容號的時(shí)候說過，再重復(fù)一下。第一是不歡迎各種形式的圖片輪播。第二是不推薦講故事的心靈雞湯，坐在那里干聊雞湯是不行的。但是我們看到有很多雞湯段子，就是把雞湯放進(jìn)劇情里，這種形式目前還是可以的。
另外現(xiàn)在也不推薦街頭采訪、尬演沙雕的情景劇，內(nèi)容和商品毫不相干，一看就是混剪的，搬運(yùn)的，這種內(nèi)容是不行的。第三不推薦的是不露臉、不口播講解、只露一雙手的拆箱視頻。第四是不推薦口播提及價(jià)格的招攬式好物推薦。我們做帶貨視頻的時(shí)候一定要注意這些要規(guī)避的細(xì)節(jié)點(diǎn)，希望商家和團(tuán)隊(duì)一定要注意。
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