致趣百川邀請(qǐng)騰訊千帆、伏能士、百力通，參加自辦沙龍聊數(shù)字化

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新冠疫情期間，B2B工業(yè)企業(yè)線下活動(dòng)受阻、展會(huì)沙龍等均被取消，倒逼互聯(lián)網(wǎng)圈出現(xiàn)各式各樣的營銷場景。

以朋友圈為代表的私域圈層被各種海報(bào)、直播、線上活動(dòng)等刷屏。

功能性直播不僅帶動(dòng)直播市場的發(fā)展，更帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品的同步增長，觀眾活躍度高，超過80%的用戶愿意持續(xù)觀看直播。

以直播和線上活動(dòng)為代表的數(shù)字化營銷，正成為以線下社群活動(dòng)為主B2B工業(yè)品企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要途經(jīng)。

與此同時(shí)，國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展壓力加大，數(shù)字化轉(zhuǎn)型降本增效為企業(yè)發(fā)展帶來新路徑。

那么，對(duì)于B2B工業(yè)企業(yè)來說，后疫情時(shí)代，該如何更高效的實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型？

▲致趣百川線下活動(dòng)沙龍現(xiàn)場

2020年8月27日，致趣百川攜手騰訊千帆工業(yè) B2B 資深顧問 覃京婧 、伏能士（中國）區(qū)市場部負(fù)責(zé)人沈琳、致趣百川創(chuàng)始人 &CEO 何潤、百力通中國市場總監(jiān)尹智超 ，于上海舉辦線下活動(dòng)沙龍，從不同角度出發(fā)，就如何高效實(shí)現(xiàn)B2B工業(yè)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提出想法與建議。

線下沙龍精彩觀點(diǎn)回顧

01．覃京婧 ——騰訊千帆工業(yè) B2B 資深顧問

▲騰訊千帆工業(yè)B2B資深顧問覃京婧《騰訊千帆，助力工業(yè)企業(yè)全面數(shù)字化》

作為騰訊千帆工業(yè)B2B的資深顧問, 覃京婧基于騰訊互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提出了制造業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn),并分別進(jìn)行了概述。

覃京婧指出,在“新基建，新智造”的環(huán)境下,制造業(yè)企業(yè)正朝著生產(chǎn)智能化、協(xié)同網(wǎng)絡(luò)化、產(chǎn)品定制化、服務(wù)延伸化的方向發(fā)展，主要表現(xiàn)為5種形式的轉(zhuǎn)變：

以企業(yè)內(nèi)部增值到產(chǎn)業(yè)鏈增值的轉(zhuǎn)變

以本地為中心到著眼全球市場的轉(zhuǎn)變

以產(chǎn)品為中心到以服務(wù)為中心的轉(zhuǎn)變

以生產(chǎn)為中心到以客戶價(jià)值為中心的轉(zhuǎn)變

以“線下”市場到“線上線下”市場的轉(zhuǎn)變

具體來看，工業(yè)B2B企業(yè)應(yīng)該做的工作是：

第一，基于新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的核心價(jià)值，規(guī)避傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)效率瓶頸和新興產(chǎn)業(yè)市場瓶頸，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與新興產(chǎn)業(yè)的聯(lián)動(dòng)發(fā)展，互為支持，提高價(jià)值。

第二，基于智能制造，助力工業(yè)企業(yè)降本增效，提質(zhì)增收，將智能（例如：工業(yè)大數(shù)據(jù)、AI算法等）應(yīng)用于工業(yè)品從研發(fā)到售后服務(wù)的整個(gè)生命周期。

覃京婧還表示，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)期，企業(yè)應(yīng)實(shí)現(xiàn)全面連接，包括人之間、企業(yè)之間、設(shè)備之間的連接 。

02 ．沈琳——伏能士（中國）區(qū)市場部負(fù)責(zé)人

▲伏能士（中國）區(qū)市場部負(fù)責(zé)人沈琳《MarTech實(shí)踐心得》

伏能士作為以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)的典型制造業(yè)企業(yè)，在工業(yè)企業(yè)數(shù)字化的發(fā)展上有一定的見解，伏能士的市場部負(fù)責(zé)人沈琳基于工業(yè)品的痛點(diǎn)以及面臨的環(huán)境，在會(huì)議上討論了工業(yè)品企業(yè)如何搭建數(shù)字化營銷體系，并就使用方法提出了建議。

沈琳指出工業(yè)品普遍存在五個(gè)痛點(diǎn)：

總部保守嚴(yán)謹(jǐn)，鉆研技術(shù)對(duì)營銷不敏感

缺少Customer insight積累

產(chǎn)品復(fù)雜、高度個(gè)性化且客單價(jià)高

客戶行業(yè)廣泛，決策體系復(fù)雜

分公司年輕，極度依賴銷售個(gè)人能力

伏能士給與的解決方案是，工業(yè)品企業(yè)的營銷人員要說服分公司管理層支持?jǐn)?shù)字化營銷；通過數(shù)字化營銷工具積累customer insights；通過精準(zhǔn)定位公司的數(shù)字化營銷和完整的營銷體系，賦能銷售；多維度標(biāo)簽體系、評(píng)分體系、決策鏈識(shí)別客戶，并強(qiáng)化MKT部門的領(lǐng)導(dǎo)力。

沈琳指出數(shù)字化營銷系統(tǒng)的完整配置應(yīng)該包括數(shù)據(jù)、內(nèi)容和渠道形成閉環(huán)，并不斷 PDCA 優(yōu)化。 搭建系統(tǒng)的三要素應(yīng)該包括底端的數(shù)據(jù)庫、前端觸達(dá)客戶的渠道以及系統(tǒng)運(yùn)行動(dòng)力的內(nèi)容庫。

以伏能士數(shù)字化營銷體系的搭建為案例，企業(yè)首先需要確定目標(biāo)。

一是獲客。主要渠道是官微。企業(yè)需要洞察用戶所處的客戶旅程階段，考慮采用何種方式來獲取用戶的關(guān)注，例如通過管理會(huì)議、線上線下的活動(dòng)、展會(huì)等，獲取用戶的相關(guān)信息、興趣愛好等，定義用戶畫像。致趣百川的SCRM系統(tǒng)幫助伏能士建立了用戶管理、人員管理系統(tǒng)，作為后臺(tái)體系，將微信作為人員管理的生態(tài)系統(tǒng)，實(shí)行統(tǒng)一化管理。

二是賦能銷售，主要渠道是內(nèi)容中心和銷售工具；三是挽留老客戶，主要渠道是小程序。

在搭建完系統(tǒng)、獲取數(shù)據(jù)之后，沈琳提出要完善系統(tǒng)，提供吸引客戶關(guān)注的內(nèi)容。不同客戶旅程階段的主體不同，因而對(duì)內(nèi)容的需求不同，沈琳建議可以提供案例類、品牌故事類、行業(yè)趨勢分析類文章，并在企業(yè)內(nèi)容中心中創(chuàng)建多維度、多類型的資料，方便第一次接觸企業(yè)的用戶在中心中可以找到感興趣的內(nèi)容。

在分享的末尾，沈琳總結(jié)了市場部和銷售部的作用。對(duì)于市場部而言他們的主要工作是量化品牌效果，量化評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)提升品宣工作效率；而銷售做的工作是線索孵化、銷售工具、營銷。

03. 何潤——致趣百川創(chuàng)始人 &CEO

▲致趣百川創(chuàng)始人&CEO何潤《MarTech2.0 ，工業(yè)B2B必須面對(duì)的進(jìn)化》

作為致趣百川的創(chuàng)始人，何潤在B2B領(lǐng)域的研究已有5年，在這次線下的會(huì)議中，潤總站在致趣的角度，分享后疫情時(shí)代，MarTech如何更好的幫助工業(yè)B2B企業(yè)進(jìn)行獲客和轉(zhuǎn)化。他表示，從大環(huán)境來看，受疫情影響，國內(nèi)GDP呈下降趨勢，政府倡導(dǎo)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，加速了B2B企業(yè)線上營銷的新布局。致趣百川經(jīng)過三年的沉淀，整理出完整的數(shù)字化營銷的理論和實(shí)踐措施。

何潤表示，工業(yè)B2B企業(yè)要實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的快速轉(zhuǎn)型，需要從五個(gè)方面來進(jìn)行優(yōu)化：

第一，內(nèi)容是企業(yè)制造流量的重要方式 。企業(yè)的采購者會(huì)經(jīng)歷六大心里階段，在不同的客戶旅程階段，適配的內(nèi)容形式會(huì)存在差異性，企業(yè)要從提升興趣、認(rèn)知，到影響客戶決策，搭建對(duì)應(yīng)的內(nèi)容矩陣，確立標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容生產(chǎn)體系。何潤還建議內(nèi)容的素材最好是來自各個(gè)部門。

另外，不同陣地也存在差異性，例如，服務(wù)號(hào)、網(wǎng)頁、小程序、微信群等，這些陣地的定位不容，企業(yè)需要根據(jù)根據(jù)陣地的特點(diǎn)投放不同的內(nèi)容，發(fā)揮各陣地的優(yōu)勢。

第二，將微信生態(tài)作為企業(yè)獲客的私域流量池，打通各個(gè)渠道 。為此，企業(yè)可以將展會(huì)作為垂直領(lǐng)域的流量陣地，較快的實(shí)現(xiàn)全渠道的在線推廣；解決企業(yè)官網(wǎng)的客戶轉(zhuǎn)化問題，通過多種手段增加注冊(cè)量，加速與銷售部間的流轉(zhuǎn)；將郵件營銷納入營銷自動(dòng)化的瀑布流，服務(wù)不同客戶旅程的用戶。

第三，打通營銷閉環(huán)，提高轉(zhuǎn)化率 。銷售部門需要獲得更高質(zhì)量的線索，市場部門需要關(guān)注漏斗，在傳統(tǒng)的市場中存在市場部門漏斗中的部分線索被浪費(fèi)的問題，銷售部無法參與到全員營銷中。因此，市場和銷售要統(tǒng)一認(rèn)知，對(duì)漏斗中各階段的定義和分類達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)跨職能協(xié)作。

何潤以致趣百川SCRM系統(tǒng)為例，提供了打造營銷閉環(huán)的步驟。首先，以銷售名片的形式告訴用戶企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)，獲取用戶基本信息；然后，通過微信社交提升曝光；最后，通過移動(dòng)銷售CRM記錄線索，跟進(jìn)轉(zhuǎn)化。

第四，提升服務(wù)質(zhì)量，增加忠誠客戶的粘性 。何潤分享了三種B2B企業(yè)可提供的服務(wù)方式。一是查防偽系統(tǒng)，在用戶查防偽之前，與企業(yè)的產(chǎn)品綁定；二是售后服務(wù)，用戶通過會(huì)員入口可完報(bào)修和支付；三是建立會(huì)員等級(jí)機(jī)制，為用戶提供個(gè)性化服務(wù)。

第五，孵化全部銷售線索，在線索池中尋找優(yōu)質(zhì)線索。銷售線索的全孵化可以幫助企業(yè)降低成本，從流量池中根據(jù)用戶標(biāo)簽對(duì)線索進(jìn)行分級(jí)，以篩選出高質(zhì)量客戶。

04. 尹智超——百力通中國市場總監(jiān)

▲百力通中國市場總監(jiān)尹智超《閱讀和互動(dòng)下滑困境之下,B2B公眾號(hào)如何破局》

作為研究B2B公眾號(hào)多年的百力通中國市場總監(jiān)，尹智超基于公眾號(hào)閱讀率和互動(dòng)率明顯下滑的趨勢，就B2B公眾號(hào)如何突破現(xiàn)有困境，提出了自己的一些觀點(diǎn)和建議。尹智超表示，公眾號(hào)是很強(qiáng)的連接工具，所有用戶轉(zhuǎn)化的前提都是在公眾號(hào)被關(guān)注的基礎(chǔ)上。

基于百力通的經(jīng)驗(yàn)，尹智超提出微信公眾號(hào)的運(yùn)營，要做好以下幾步：

首先，企業(yè)要清晰公眾號(hào)的定位，要為用戶提供價(jià)值 。尹智超認(rèn)為企業(yè)需要明確用戶關(guān)注公眾號(hào)的原因和關(guān)注重點(diǎn)，才能確定企業(yè)要提供的內(nèi)容類型，提供給用戶感興趣的內(nèi)容。

其次，梳理 B2B 公眾號(hào)的內(nèi)容，堅(jiān)持創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容 。在提供的內(nèi)容中，科普、知識(shí)類文章、客戶故事和問題解決案例會(huì)更受用戶喜歡，企業(yè)可以參照這些內(nèi)容進(jìn)行制作。

在介紹產(chǎn)品的內(nèi)容創(chuàng)作上，尹智超建議采用介紹產(chǎn)品的黃金圈法則，通過講品牌故事介紹企業(yè)產(chǎn)品。

再次，通過服務(wù)來增強(qiáng)用戶粘性 。尹智超將百力通的用戶服務(wù)體系作為例子，企業(yè)可以針對(duì)不同的用戶提供針對(duì)性的服務(wù)，以滿足多元化的需求，例如產(chǎn)品小程序、客戶服務(wù)、在線商城等。百力通也提供了B2B工業(yè)可以提供的獨(dú)特積分服務(wù)——防偽和獎(jiǎng)勵(lì)積分形式，以激發(fā)經(jīng)銷商去購買產(chǎn)品。

最后，完善粉絲用戶畫像，提供個(gè)性化推送 。B2B企業(yè)的用戶包括經(jīng)銷商、制造商和個(gè)人用戶，企業(yè)需要明確不同用戶感興趣的東西，推送針對(duì)性的內(nèi)容，提供針對(duì)性的服務(wù)，以保證用戶的長期關(guān)注。

▲百力通中國市場總監(jiān)尹智超與觀眾的互動(dòng)

關(guān)于公眾號(hào)內(nèi)容的制作，George Yin建議由企業(yè)內(nèi)部的人來參與創(chuàng)作，了解用戶的內(nèi)容興趣，通過組織內(nèi)員工集中討論話題、建立框架結(jié)構(gòu)和內(nèi)容主線等，完成優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的創(chuàng)作 。

▲沙龍活動(dòng)現(xiàn)場座無虛席

在沙龍的活動(dòng)現(xiàn)場，座無虛席。各工業(yè)B2B企業(yè)的專業(yè)人員分享了他們?cè)诠I(yè)品行業(yè)的見解，站在企業(yè)的角度，分享企業(yè)成功發(fā)展數(shù)字化的經(jīng)驗(yàn)。專家們從B2B工業(yè)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的痛點(diǎn)、解決方案、體系的構(gòu)建等多方面進(jìn)行講解，為到場的人員提供了豐富的干貨。

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本文作者 / 編輯：致趣科技 @Victoria

合作 / 轉(zhuǎn)載，聯(lián)系主編微信： VeraHuang-mkt

關(guān)于致趣百川

致趣百川是一家Martech （營銷技術(shù)）公司 ，聚焦于B2B及B2C高客單價(jià)行業(yè)的SCRM 與營銷自動(dòng)化軟件產(chǎn)品 ，旨在幫助企業(yè)搭建數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中的營銷技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，從而更好地幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)獲客、轉(zhuǎn)化、增長。從2016年10月成立以來，已經(jīng)服務(wù)了包括微軟、騰訊、金蝶、浪潮、聯(lián)想、施耐德、拜耳、輝瑞、美敦力等200多家知名客戶。

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