站長(zhǎng)百科訪談：孫運(yùn)坤分享電子商務(wù)之道

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站長(zhǎng)百科—鍶鍶：大家好，下午三點(diǎn)整，大家歡聚站長(zhǎng)訪談群。今天給大家分享的是電子商務(wù)的孫運(yùn)坤站長(zhǎng)，大家掌聲歡迎下

孫運(yùn)坤：謝謝站長(zhǎng)百科給這個(gè)機(jī)會(huì)，在這交流。群里有很多牛人，我只是隨便聊下自己的一些看法，如果有錯(cuò)誤，請(qǐng)大家給予指正。

站長(zhǎng)百科—鍶鍶：不要謝了。孫哥，你在網(wǎng)絡(luò)界也待了5年，先和大家介紹下你的網(wǎng)絡(luò)生活發(fā)展吧。

孫運(yùn)坤：我是從大約06年開臺(tái)我的網(wǎng)絡(luò)行業(yè)的工作的，最早時(shí)是做網(wǎng)絡(luò)工作室，以建站為主，期間也自學(xué)SEO，做些小站，做流量，賺點(diǎn)廣告費(fèi)。07年的時(shí)候，加入了山東SEO團(tuán)隊(duì)，和白冰等人一起創(chuàng)業(yè)。那時(shí)是以SEO服務(wù)為主，主要為企業(yè)進(jìn)行服務(wù)，做關(guān)鍵詞的排名。在自己接單賺錢的同時(shí)，也不斷磨練著實(shí)戰(zhàn)的技巧，這樣做了幾年，一直到2011年初。

孫運(yùn)坤：由于現(xiàn)在SEO培訓(xùn)的普及，大量的初學(xué)SEO人員涌入市場(chǎng)，行業(yè)的門檻越來越低，市場(chǎng)越來越難做，山東SEO團(tuán)隊(duì)的成員都在逐漸轉(zhuǎn)行，所以我也從SEO行業(yè)轉(zhuǎn)移到了電子商務(wù)行業(yè)，現(xiàn)在北京工作，擔(dān)任易秀珍品網(wǎng)的推廣總監(jiān)，以后的幾年，也計(jì)劃一直在電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展。

站長(zhǎng)百科—鍶鍶：恩，大家都是從草根站長(zhǎng)發(fā)展起來的。站長(zhǎng)們?cè)谧鲫P(guān)鍵詞優(yōu)化時(shí)，會(huì)注意到很多細(xì)節(jié)，那對(duì)于電子商務(wù)的淘寶客商店，在命名時(shí)有什么規(guī)則嗎?

孫運(yùn)坤：淘寶產(chǎn)品的標(biāo)題環(huán)節(jié)是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，核心的內(nèi)容就是產(chǎn)品標(biāo)題中要包含希望用戶搜索到的關(guān)鍵詞，而且關(guān)鍵詞要有一定的搜索量，關(guān)鍵詞的出現(xiàn)可以以分詞組合的形式出現(xiàn)，這個(gè)類似百度和GOOGLE的切詞，哪一些詞屬于熱門詞，可以看下淘寶提供的熱搜詞top500，在命名時(shí)還要注意盡量把30個(gè)字符位置都利用起來，盡可能的增加可以組合出來的關(guān)鍵詞。熱搜詞TOP500，在淘寶的數(shù)據(jù)魔方論壇中可以下載。做淘寶店的商家，需要經(jīng)常關(guān)注最新熱搜的詞，這樣可以時(shí)刻掌握用戶的搜索習(xí)慣，隨時(shí)進(jìn)行標(biāo)題的調(diào)整修改。標(biāo)題在撰寫時(shí)，選擇關(guān)鍵詞時(shí)，還需要注意，不要選擇范圍太廣的詞，這樣獲得排名的難度太大，而且轉(zhuǎn)換率較低。

站長(zhǎng)百科—鍶鍶：孫哥做電商，那電子商務(wù)營(yíng)銷和以前的傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法相比，有哪些方面是有優(yōu)勢(shì)的?那種營(yíng)銷方式更能達(dá)到營(yíng)銷的效果?

孫運(yùn)坤：純電商的線上營(yíng)銷方式和傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，各有優(yōu)勢(shì)。單純利用網(wǎng)絡(luò)宣傳，相對(duì)成本較低，但是想快速打造出一個(gè)知名品牌較難，需要較長(zhǎng)時(shí)間的積累，更適合創(chuàng)業(yè)期的中小型公司。如果企業(yè)有足夠的資金或有投資，想做成國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，打造一個(gè)金子招牌，那就必須在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣之外，再使用傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，如電視媒體廣告等，馬路上的廣告牌等受眾面特別廣的營(yíng)銷方式，通過長(zhǎng)期的廣告轟炸，很快就可以家喻戶曉。所以說選擇哪種推廣方式，要根據(jù)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來制定相應(yīng)的方案。不同的企業(yè)，在不同的時(shí)期，需要用不同的策略。

站長(zhǎng)百科—鍶鍶：那對(duì)于一個(gè)B2C網(wǎng)站來說，要是做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，要從哪些方面做起，要怎么做優(yōu)化?

孫運(yùn)坤：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是多方面入手的，做為B2C的賣家，想要利用好這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的平臺(tái)發(fā)展，在初期需要充分的利用現(xiàn)在熱門的購物平臺(tái)。例如，京東，凡客V+，當(dāng)當(dāng)，淘寶，拍拍，2688等。現(xiàn)在最容易利用的是淘寶店，他自身龐大的客戶資源，針對(duì)性非常強(qiáng)，都是有購買欲望的群體。我們只要用好淘寶自身的推廣工具，例如直通車，鉆展等，把淘寶的用戶轉(zhuǎn)換成自己的用戶。其中直通車，是最重要的工具，每一個(gè)賣家都需要熟練掌握才可以。在淘寶流量導(dǎo)入到自己店鋪的同時(shí)，要不定期的做一些活動(dòng)，提高流量的轉(zhuǎn)換率。如果自己的貨源充足，也有足夠的利潤(rùn)額，推薦申請(qǐng)參加淘寶官方的促銷活動(dòng)，例如聚劃算，淘滿意等，這些活動(dòng)如果申請(qǐng)成功，可以快速提高店鋪的信譽(yù)值，幾個(gè)月沖皇冠都是很有可能的。在吸引到足夠流量時(shí)，要進(jìn)行自己店鋪產(chǎn)品之前的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷并做好全店的促銷活動(dòng)，最大化的轉(zhuǎn)換流量。除了淘寶之外，京東，凡客V+也都是非常給力的平臺(tái)，只是這兩個(gè)平臺(tái)加入的要求比較高。需要壓大量的貨到這些平臺(tái)的倉庫中，可能壓的資金要有幾十萬之多，適合貨源充足，資金流充足的企業(yè)。當(dāng)當(dāng)和2688這兩個(gè)網(wǎng)站，銷售情況，也不錯(cuò)，而且不用壓貨，他們的合作形式是類似淘寶這種開店的模式，只是他們沒有淘寶這么完善的內(nèi)部推廣方式，可能銷售情況不如淘寶。

孫運(yùn)坤：剛才說的這些都是借助第三方的平臺(tái)，咱們自己的官網(wǎng)，也是必須要有的，官網(wǎng)的營(yíng)銷方式更加廣泛些，除了最常用的SEO和SEM之外，還可以配合EDM和微博營(yíng)銷，如果公司有給力的編輯，那還可以經(jīng)常進(jìn)行軟文推廣，這樣應(yīng)該會(huì)有一個(gè)比較好的效果。官網(wǎng)這塊的推廣方式就太廣泛了，就不一一詳細(xì)說了，現(xiàn)在網(wǎng)上有太多的推廣經(jīng)驗(yàn)，都是不錯(cuò)的參考。

站長(zhǎng)百科—鍶鍶：現(xiàn)在很多B2C網(wǎng)站都會(huì)用郵件的形式發(fā)自己產(chǎn)品的廣告，一打開郵件全是產(chǎn)品廣告，但是這種方法也沒能達(dá)到很好的營(yíng)銷效果。孫哥你是怎么看待B2C站用郵件的營(yíng)銷方法的?為什么會(huì)達(dá)不到效果?

孫運(yùn)坤：你現(xiàn)在說的這種郵件推廣方式，可能是指非許可的郵件營(yíng)銷，通俗說叫垃圾郵件。這種郵件的發(fā)送，打開率及點(diǎn)擊率相當(dāng)?shù)?，靠的是龐大的?shù)量。這種方式我不推薦，會(huì)讓用戶反感。B2C網(wǎng)站想要做好郵件營(yíng)銷，那就一定要做許可郵件營(yíng)銷，接收到你郵件的用戶，都是曾經(jīng)主動(dòng)給你留下郵箱地址的用戶。這些群體打開郵件及點(diǎn)擊郵件中鏈接的幾率都會(huì)高很多，而且這是許可郵件，不會(huì)讓用戶有太多的反感。如果讓我來做EDM的推廣，我會(huì)在積累了一定的用戶后，再來使用，在我看來，EDM有主要用途是維系老客戶的關(guān)系，讓老用戶經(jīng)常可以看到我們，知道我們還著著他，別忘記了我們商家。用EDM來提高老用戶的多次購買率，這是非常重要的作用，做電商的都知道，挖掘一個(gè)新用戶的成本很高，但是維系一個(gè)老用戶的成本就會(huì)低很多，也許只是一條短信或一封郵件。

孫運(yùn)坤：在除了維系老用戶之外，想對(duì)新用戶進(jìn)行郵件信息的發(fā)送，可以策劃一些活動(dòng)，讓用戶主動(dòng)留下郵件地址，如利用微博，論壇等。只要是用戶主動(dòng)給你郵箱地址，那這些用戶，就不會(huì)對(duì)你的郵件有過多的反感，這樣的郵箱地址就是比較優(yōu)質(zhì)的群體。當(dāng)積累一定數(shù)量后，就可以在做一些促銷活動(dòng)時(shí)，做一個(gè)設(shè)計(jì)精美的郵件給這些用戶發(fā)布，郵件的設(shè)計(jì)也是非常重要的，設(shè)計(jì)的美觀度，直接影響到用戶的訪問感受，也會(huì)對(duì)點(diǎn)擊率有很大的影響。群發(fā)郵件時(shí)，如果有條件，在郵件中，加入對(duì)方的名稱，例如：XXX，你好，這樣用戶會(huì)感覺這不像是群發(fā)的信息，更容易接受。

站長(zhǎng)百科—鍶鍶：恩，孫哥給我們分享了很多電子郵件的技巧，那孫哥怎樣看待電子商務(wù)難以盈利這回事，就像京東這種也是才剛剛盈利，電子商務(wù)最大的盈利點(diǎn)是什么，最大的困難是什么?

孫運(yùn)坤：導(dǎo)致電子商務(wù)網(wǎng)站難以盈利的原因很多，主要在于以下幾點(diǎn)：

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過大，價(jià)格戰(zhàn)十分嚴(yán)重，很多大型網(wǎng)站都在低價(jià)搶奪市場(chǎng)份額。京東，當(dāng)當(dāng)，這就是低價(jià)搶市場(chǎng)的典型。開銷巨大，單品利潤(rùn)越十分之低，但是為了殘酷的市場(chǎng)份額的之爭(zhēng)，又不得不這樣做。

2、推廣成本日益增高，很多大企業(yè)都吃不消，如當(dāng)當(dāng)要停止百度推廣，京東也要砍掉50%的百度推廣費(fèi)?，F(xiàn)在推廣的平臺(tái)的成本，做電商的都知道，知名點(diǎn)的網(wǎng)站廣告位，動(dòng)輒一天上萬元的費(fèi)用，燒錢容易，賺錢難。

3、獲得電商人才的成本過高，由于電商在中國(guó)發(fā)展的時(shí)間并不長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)豐富的電商人才屬于稀缺資源，各個(gè)電商公司都為了獲取人才不惜以年薪數(shù)十萬到處挖人，這將導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本大量提高。如果拋開運(yùn)營(yíng)成本不算，只說做貨成本，其實(shí)電商都是有錢賺，但是減去了運(yùn)營(yíng)成本，大多數(shù)電商公司，都不賺錢，甚至賠錢，包括我們公司在內(nèi)，現(xiàn)在也只是投入，還沒有贏利。

站長(zhǎng)百科—鍶鍶：本錢花的太多了、那孫哥對(duì)阿里媽媽的廣告位有什么經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀覀冊(cè)谫徺I時(shí)，需要注意哪些方面?

孫運(yùn)坤：阿里媽媽的廣告前段時(shí)間，我也有大量的購買，前后兩三個(gè)月買了價(jià)值近萬元的廣告位了，簡(jiǎn)單說下我在這段時(shí)間內(nèi)總結(jié)的挑選經(jīng)驗(yàn)。

1、要買與自己網(wǎng)站相關(guān)的廣告位，這樣點(diǎn)擊率會(huì)高一些，例如我們做箱包，我就會(huì)選擇女性網(wǎng)站，時(shí)尚網(wǎng)站，服裝網(wǎng)站等，這樣用戶群體基本一致。

2、購買的網(wǎng)站要有一定的流量，起碼需要一萬以上的IP，否則廣告效果很不明顯。這個(gè)可以參考阿里媽媽給予的廣告位的數(shù)據(jù)參考。雖然流量大的廣告看著價(jià)格高，但是相對(duì)于單個(gè)點(diǎn)擊的費(fèi)用，還是流量大的劃算一些。在參考流量時(shí)，要注意IP與PV的差，現(xiàn)在很多站長(zhǎng)，做阿里媽媽都刷流量，表面上流量大，其實(shí)上沒有用戶點(diǎn)擊，所以Ip與PV差的大一些，說明用戶在來了網(wǎng)站后，有進(jìn)行瀏覽，不是直接離開，這樣能說明網(wǎng)站刷流量的可能性小一些。

3、看好某個(gè)廣告位后，選擇好日期，點(diǎn)購買后，先不要付款，這時(shí)在阿里媽媽后臺(tái)的已購買廣告位中，就可以看到你正準(zhǔn)備買的廣告位的目前廣告位的展示量，點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊量，這樣你就可以估算出自己的廣告的效果，需要挑選點(diǎn)擊率高的廣告位，這樣帶來的流量效果會(huì)比較明顯，點(diǎn)擊率低于0.5%的廣告位，就沒有選擇的必要了。

4、廣告圖片一定要精美，能足夠吸引眼球，用精美的Flash做的廣告最好，這個(gè)的好與壞，會(huì)嚴(yán)重影響點(diǎn)擊率。5、如果購買后流量有異常，一定要在投放結(jié)束后提出申訴，申請(qǐng)退款，讓阿里媽媽的技術(shù)人員核查賣家網(wǎng)站流量是否正常，這樣可以保護(hù)自己的利益不受侵犯。對(duì)于阿里媽媽購買時(shí)要注意的基本就這些，不過不要指望阿里媽媽的流量帶來的銷售轉(zhuǎn)換有多高，經(jīng)過我這幾個(gè)月的測(cè)試，轉(zhuǎn)換率比較讓人失望。當(dāng)然這個(gè)不同網(wǎng)站，也許也不一樣，需要自己去測(cè)試轉(zhuǎn)換效果。

站長(zhǎng)百科—鍶鍶：廣告是給自己網(wǎng)站賺錢的，好好的選擇，別給網(wǎng)站帶來影響。訪談最后，孫哥和我們說說未來大家做電商的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)?

孫運(yùn)坤：不論是做電商，還是傳統(tǒng)行業(yè)，最核心的還是產(chǎn)品，所以產(chǎn)品的優(yōu)劣，有無競(jìng)爭(zhēng)力，可以說是電商企業(yè)成敗的一個(gè)關(guān)鍵。如果做的產(chǎn)品，有一定的獨(dú)特性，有自己有風(fēng)格，不用去追求大而全，做好一個(gè)分支行業(yè)也可以，做出一定的市場(chǎng)份額?，F(xiàn)在很多電商進(jìn)入商業(yè)后，不知道應(yīng)該賣什么，只看別人什么賣的好，自己就賣什么。這樣就是跟著別人走，走別人走過的路，只能是撿前輩們掉下的那點(diǎn)芝麻，很難做大做好。所以銷售什么產(chǎn)品，是電商公司需要好好研究的事情。有了有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，再就回到前的如何賣產(chǎn)品，賣什么+如何賣，這兩方面，就是做電商最重要的事情。

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