干貨：初創(chuàng)企業(yè)做好這四點 千萬用戶不是夢！

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本文為作者在創(chuàng)客沙龍的分享，特分享給大家。

李建華：大家好，很高興跟大家分享。今天比較熱，所以大家來的人比較少，但是今天大家聽了應(yīng)該會賺。我在外面講課是收費的。今天我的主題就是初創(chuàng)企業(yè)如何做推廣，主要是根據(jù)我自己之前的推廣經(jīng)驗和思路。因為我推廣基本上從2005年就做了，推的產(chǎn)品有FREEWAP、APP、企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品、微信公眾號等，其實每次的推廣都是我自己在實踐，自己在研究，然后根據(jù)我自己去實踐，實踐之后我會把這個東西公布出來，不斷的學(xué)習(xí)，不斷的改進(jìn)自己的方法，從而讓我的推廣方法更加有效。

千萬用戶不是夢

現(xiàn)在我就講一下初創(chuàng)企業(yè)如何做推廣。

第一：我們的用戶是誰?

這個前提條件是產(chǎn)品已經(jīng)上線，而且我們的產(chǎn)品非常棒，關(guān)于做產(chǎn)品的事我就不講了，這個是產(chǎn)品經(jīng)理要做的事情，只有有了一款好的產(chǎn)品，我們才有推廣的前提。有了這個前提，推廣的時候首先要思考一個問題，針對這款產(chǎn)品我們的用戶是誰。之前我和一些創(chuàng)業(yè)者聊天的時候，很多創(chuàng)業(yè)者對自己的用戶是誰不是很清楚，你現(xiàn)在做的這個產(chǎn)品面向什么用戶，他說年輕人都是我們的用戶。當(dāng)時我就笑了，年輕人都是用戶，這相當(dāng)于沒有用戶，這個范圍太大了、不明確。而且也非常抽象，你不好去定義。我們還有一些APP的創(chuàng)業(yè)者這樣認(rèn)為，我們的用戶是女性，那女性也有很多，各個年齡層的，各種狀態(tài)的，學(xué)生、已婚的。

很多創(chuàng)業(yè)者在開始的時候?qū)ψ约旱挠脩舳ㄎ徊粔蚯逦?真正的用戶是什么?我的想法里真正的用戶是能看得見的人群，而且能摸得著的。比如說北京地區(qū)大學(xué)的大一學(xué)生，這就非常精準(zhǔn)?；蛘邉偨Y(jié)婚的女性，或者玩微信公眾號的人，或者6到12歲的兒童，這個人群就非常的精準(zhǔn)。定位了精準(zhǔn)的人群之后做推廣的時候思路就會清晰。比如說之前我推廣微信公眾號的時候，我的公眾號是面向移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的，我的方向都很清晰了，其次在這個行業(yè)中，我的用戶是做APP推廣的，那做APP推廣的渠道人員、市場、產(chǎn)品，都是我的用戶。這樣仔細(xì)思考下來，我的用戶是誰已經(jīng)非常清晰。

所以說真正的用戶定位一定要清晰。我總結(jié)了有幾個特征，首先他的年齡我們一定要界定，是18歲，還是19歲，還是某個年齡區(qū)間。第二個就是性別，是男是女，狀態(tài)，單身還是結(jié)婚了，還有收入和愛好，比如愛好看電影，愛好旅行等等。還有就是所在的領(lǐng)域和位置，比如說互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)還是醫(yī)院行業(yè)，或者在部隊、學(xué)生、教育、保險、金融等行業(yè)，所在的領(lǐng)域我們一定要了解清楚。第二個就是位置，是在北京還是在上海，是北京的某個區(qū)的還是南京某個區(qū)的，這個東西我們都要有一個非常精確的定位。

之前我有一個客戶咨詢我，他做UBI車險的，我跟他聊的時候會發(fā)現(xiàn)一些問題，他說所有開車的都是他的用戶，這就是非常模糊的，定位不夠準(zhǔn)確。如果讓我給他做推廣不好推，開車的都是你的用戶怎么可能呢。后來我就跟他聊，聊了很長時間之后，我才知道一般買新車的前三年用戶的保險都是在4S店做的，可能過了幾年之后，新用戶發(fā)現(xiàn)4s比較貴，后期可能更換自己的保險。所以說這是通過用戶的分析和定位找到。

所以做推廣一定要知道我們的用戶是誰，包括大家做教育或者金融的，首先要明白我們的用戶是誰，你的心里一定要清楚。這樣清楚了之后你再做推廣，你的目標(biāo)就會清楚了。不然你做推廣，沒有目標(biāo)，到頭來做了很多工作，累的給什么是的，還沒有效果，甚至還會被老板、領(lǐng)導(dǎo)罵，落個出力不討好的下場。

第二：我們的用戶在哪里?

用戶在哪里?分為線上和線下。線下就是我們的用戶什么具體的地方，能看得見，是某個學(xué)校?或者某個區(qū)域的寫字樓?比如說你要面向程序員做推廣，大家認(rèn)為什么地方的程序員最多?百度有程序員，望京也有，中關(guān)村也有，但是最多的應(yīng)該是北京13號地鐵線，以及沿線西二旗、霍營之類的很多程序員都在那兒，基本上你在地鐵里一看那些裝扮90%都是程序員。這個定位就非常清楚了，一下就知道我們推廣的用戶在什么地方了。知道這個用戶的位置之后，我們就可以面向他們做推廣，發(fā)*，做車體廣告，地推等等很多推廣方法都可以用。

接著就是線上的用戶，比如說每一個論壇，比如說我們要推廣給開發(fā)者，我們的用戶是開發(fā)者。比如開發(fā)者論壇，開發(fā)者網(wǎng)站、開發(fā)者下載站等都是我們的用戶所在地。

或者某類技術(shù)人員QQ群、微信群里等等，我們用戶在的地方我們都可以總結(jié)下來。然后通過調(diào)查我就知道大部分人都集聚在什么網(wǎng)站，我們可以把排名前十個網(wǎng)站都找出來，這樣基本上可以把90%的用戶都涵蓋在里面。

微信群，你只要找到一個微信群，通過一個微信群然后找到另外一個微信群很容易，把用戶所在的群加了，加到上萬個群之后，就基本上把渠道人員都涵蓋了。

我們做推廣的用戶在哪里，我們就去那里推。用戶所在的位置要看得見，摸得著，看不見，摸不著的地方，我們不好推廣，也沒有方法。

第三：和用戶建立鏈接

前面講了用戶是誰，用戶在哪里，第三個方講怎么跟用戶建立鏈接。什么是鏈接，就是通過某種手段我可以把我的信息推送到用戶的聯(lián)系方式里，讓用戶知道我是誰，打個電話是個鏈接，發(fā)個郵件是個鏈接，這些都是鏈接。比如說我們知道用戶在地鐵上，我給用戶個發(fā)個*就是鏈接，我用戶在論壇上面，發(fā)個帖子就是鏈接，看帖子的人和發(fā)帖子的人鏈接到了一起。

下面說說鏈接的兩種方式，第一種就是流量鏈接，比如說我的用戶是網(wǎng)易的用戶，我可以給他發(fā)郵件，收集用戶的郵箱，通過論壇、網(wǎng)站、活動，各種方式把郵箱收集起來。比如說我在13號線地鐵上做一個活動，讓大家填一個調(diào)查表，郵箱就收集過來了，有了用戶的郵箱，我們就可以給用戶建立一個鏈接。

第二個就是通過短信，你有這些用戶的手機(jī)號，那么你可以給用戶發(fā)短信，發(fā)一些你產(chǎn)品的資料，引導(dǎo)他下載我們的產(chǎn)品，這些也是鏈接，是短信鏈接。

第三個是IM，我們?nèi)绻杏脩舻奈⑿?，你找到微信群的話就可以加上他們的用戶，通過微信就可以把用戶聯(lián)系起來，這個是微信鏈接。

第四個是貼子論壇之類的，發(fā)帖子的和看帖子的人建立了鏈接。

第五個是push,如果你有各種push渠道，你就可以通過push和用戶建立鏈接。

流量鏈接的好處就是能直接看到效果。比如說EDM是最簡單的推廣方式，我現(xiàn)在發(fā)到幾千萬的EDM出去給用戶，就可以在后臺看到用戶的成交量，如果他這次購買，他的用戶就是你的活躍用戶，通過后臺，可以把已經(jīng)購買和沒有購買的用戶進(jìn)行區(qū)分，這樣把用戶群體推的非常細(xì)。

下面要講的是看不見的推廣，就是品牌鏈接。品牌鏈接不好的一點就是效果無法準(zhǔn)確的評估，比如說我們在地鐵里包一列車箱的廣告，我不知道看到這個廣告來使用我產(chǎn)品的有多少人，這個不是很明確，我不好統(tǒng)計，但是我知道這樣做是有用的，因為品牌鏈接能給產(chǎn)品帶來更多的曝光度，曝光度的提升可以為流量鏈接帶來更多的用戶。

品牌曝光還有很多的方式，第一個媒體的曝光，比如通過新浪做一些采訪，曝光某位創(chuàng)業(yè)者出了一個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品什么樣的，能幫助人做什么。

第二個就是社交媒體的曝光。比如微博、朋友圈之類的，人人網(wǎng)，雖然現(xiàn)在已經(jīng)不行了，但社交媒體曝光，像陌陌的信息流，現(xiàn)在很多公司也在做這類的廣告。

第三個就是電視媒體的曝光，這個我想大家也知道，可以在某一些創(chuàng)業(yè)類的欄目，針對你自己的用戶群體，在一些創(chuàng)業(yè)類欄目投放廣告。當(dāng)然媒體不一樣，費用也不一樣，現(xiàn)在各種電視臺的費用比較貴，大家可以通過網(wǎng)絡(luò)的電視劇，比如《羋月傳》，或者網(wǎng)絡(luò)的直播。

第四個就是戶外媒體的曝光，比如燈箱，大型LED屏。

第五個就是沙龍會議，我們在很多沙龍一年做的會議基本上花費100多萬，把國內(nèi)頂級的會議都包了。在移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有兩個會比較知名，第一個是比較草根的就是GMIC。第二個就是比較官方的中國互聯(lián)網(wǎng)大會，是中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會辦的，這兩個會我們每年都會參加。

最后一個就是廣播、直播，比如說喜馬拉雅之類的，這塊都是品牌曝光的領(lǐng)域。

對于品牌曝光，大家也要做一些仔細(xì)的分析，還是我剛才說的，品牌曝光的前提還是要知道我們的用戶在哪里。比如說我們的用戶就在這個沙龍或者會議上，我們就在這個沙龍會議上進(jìn)行曝光。我們的用戶都喜歡看湖南衛(wèi)視，那我們就包湖南衛(wèi)視。我們的用戶喜歡微博，我們就在微博上做廣告。之前碰到一個創(chuàng)業(yè)者，他說他們的用戶都是三四線城市，喜歡用陌陌，那我們就包下陌陌，在上面發(fā)廣告，這樣的話我們的大部分用戶都能看到我們的產(chǎn)品。還有一些媒體，比如我們的用戶喜歡看創(chuàng)業(yè)邦，喜歡看36氪之類的，我們可以在這類的媒體做廣告投放。所以說品牌鏈接你不知道它能給你帶來多少用戶，但是通過不斷的曝光可以擴(kuò)大你在用戶群體的影響力。今天看到你，明天看到你，后天還看到你，時間長了慢慢的他就會用。

做品牌有三個目的。讓不知道的人知道你，這是第一個目標(biāo)，也是品牌曝光的第一個境界。我們通過電視投放了以后，首先第一個產(chǎn)生的效果就是讓不知道的人知道了你。第二個就是讓有需求的人選擇你，這是第二個階段。第三個境界就是讓用了你的人喜歡你的產(chǎn)品，你服務(wù)做得好，產(chǎn)品做得好，這過是一個良性的循環(huán)，所以品牌曝光的三個層級的好處是非常明顯的。

品牌曝光和流量的曝光有一個區(qū)別，流量推廣的話你這一推就能看到用戶。品牌話一個量積累，可能需要你做了很長時間，做了很多場活動，比如說我們做市場的，針對行業(yè)經(jīng)常做活動，基本上一周一次，一年好幾十次，大會小會。但這個東西做下來最后一年下來就會看到效果。

我自己做市場我深有感觸。我之前在做App安全的時候，這個公司以前做技術(shù)的，沒有做過品牌活動，出去跟別人談合作的話，別人不知道你的公司。你要說服他接受你的東西，用戶會覺得你這個東西不知名，他不會用，說服成本很高。但如果你做了足夠多的品牌曝光，他知道了你，那么首先他心里有一個初步的認(rèn)知，我之前通過報紙或者地鐵，讀某篇文章看到這個東西，這時候你再給他做推廣，再講解的話就容易接受，這就是品牌曝光的好處。

后來我們做了一年的市場活動(之前從來沒做過)，包括媒體采訪、社交活動、沙龍，第二年就漸漸看到了效果，還有一些創(chuàng)始人會自動找過來，說我這個東西需要安全保護(hù)，聽說你們家做得不錯，這就是品牌曝光的好處。所以說品牌曝光和流量曝光是有不同的，不一樣。

初創(chuàng)企業(yè)最好根據(jù)自己的需求，比如說我現(xiàn)在剛創(chuàng)業(yè)，錢不多，而且對用戶的要求比較高。我們可以選擇流量鏈接的方式，這個活比較累。比如我自己之前做微信推廣，為了拉粉絲，群發(fā)了300多個群，拉來了300多個粉絲，10%的轉(zhuǎn)化率，300個群覆蓋3000人，粉絲轉(zhuǎn)化300人，10%。這種方式不花錢，但是畢竟累，這對創(chuàng)業(yè)公司比較合適。但如果你的公司已經(jīng)做得比較大了，你就可以把所有的推廣線都鋪上比如郵件、電話、短信、品牌，都是渠道，都可以上，列一張表，列二三十個渠道，哪些渠道不花錢的，比如說流量推廣不花錢，我可以在創(chuàng)業(yè)的時候在這渠道上推用戶。而在品牌曝光可以推一些比較容易的，找媒體做采訪，寫一些創(chuàng)業(yè)的故事，這是不花錢的。

總之，流量鏈接和品牌鏈接都要做，根據(jù)自己的情況，把能做到位的都做到位，那么你就成功了。

第四個：做好鏈接前的材料準(zhǔn)備

第四個準(zhǔn)備工作是基礎(chǔ)鋪墊工作，當(dāng)我們知道了用戶是誰，用戶在哪兒，我們又知道怎么去推廣。那么推廣還有最后一個，就是準(zhǔn)備好需要鏈接的材料。第一個就是產(chǎn)品相關(guān)的資料，很多用戶都沒有一個標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品文檔，產(chǎn)品名稱，產(chǎn)品簡稱，產(chǎn)品logo，廣告語，截圖、物料、產(chǎn)品的故事，CEO的文化等等。我們在推廣之前這些東西都要有，推廣的時候就會出問題。比如很多公司在做推廣的時候名字不一樣，推了半年了軟件名稱不一樣。兩個網(wǎng)站提交的名字不一樣，推出去最后一檢查發(fā)現(xiàn)錯誤。還有鏈接不一樣，很多公司的鏈接網(wǎng)站會經(jīng)常改版，經(jīng)常是這個網(wǎng)站鏈接到另一個網(wǎng)站，最后有一個問題，比如說技術(shù)人員修改服務(wù)器，這個鏈接就失效了，失效了不改。本來這個鏈接每天給你帶來1000個用戶，現(xiàn)在就損失1000個用戶。如果一個用戶的成本在10塊錢的話，一天就損失一萬塊錢。所以這些標(biāo)準(zhǔn)資料一定要有。

還有給用戶發(fā)郵件的時候，你如果讓推廣人員寫產(chǎn)品介紹，他們肯定寫得不專業(yè)、不仔細(xì)，發(fā)給一個用戶，用戶也不會感興趣。

所以說推廣之前一定要把我們產(chǎn)品的資料準(zhǔn)備齊全，非常全，給它做成一個產(chǎn)品文檔，這個產(chǎn)品文檔是公司內(nèi)部流通的文檔，銷售、商務(wù)、老板，都要看，統(tǒng)一對外的口徑。

比如數(shù)據(jù)的問題，我們商務(wù)跟別人講數(shù)據(jù)，市場也會講數(shù)據(jù)，但口徑不統(tǒng)一。最后人家也不知道我們有多少用戶。記者采訪的時候，做素材收集，然后他發(fā)現(xiàn)一個問題就是你們的用戶到底是20萬還是30萬，這就是口徑不統(tǒng)一的問題。所以說我們做老板，做推廣的，一定要讓公司有內(nèi)部流通的非常標(biāo)準(zhǔn)的資料。我們對外要說我們的用戶，產(chǎn)品有哪些功能，都是一個標(biāo)準(zhǔn)文案。這樣我們在對外做傳播的時候不會出現(xiàn)問題。同時我們做流量推廣也非常容易，描述、介紹、標(biāo)題只要一個不一樣流量就會分散，做推廣就是要把所有的節(jié)點鏈接到一個產(chǎn)品上，讓用戶通過無數(shù)的節(jié)點過來，最后把產(chǎn)品推廣出去。所以鏈接前的材料準(zhǔn)備非常重要。

最后要告訴大家做推廣的心得：

就是一定要實踐

只有實踐了才是自己，剛才我跟大家講的四點，這個只是我的經(jīng)驗，不是你們的經(jīng)驗。這個東西我自己去實踐，我去研究了，我發(fā)現(xiàn)有很多的規(guī)律，我知道什么時候發(fā)，什么時候做群發(fā)有效果，我知道發(fā)什么內(nèi)容，這些經(jīng)驗?zāi)銈凅w會不出來。所以你們要去實踐，只有實踐了才是你們的經(jīng)驗，如果不實踐這個東西聽了也白聽。

另外就是實踐不一定能讓你成功，但是能讓你知道問題所在。我之前做APP推廣有很多人來向我學(xué)習(xí)，每天微信里面加滿了，都會問各種的問題。有的人問了后期就忘了，但是有的人問了之后他會去實踐，實踐之后他總結(jié)出來一套自己的東西。所以說他知道我在微博上做這個活動和效果，在微信上做非常有效果，這就是他自己的經(jīng)驗。

還有就是實際的推廣中，外界環(huán)境都是不斷變化的，我們要根據(jù)環(huán)境的變化改變自己的推廣手段。之前我們做推廣的時候，那時候微博特別火，論壇特別火，但現(xiàn)在微博和論壇都不行了。現(xiàn)在什么流行?直播比較流行，短視頻比較流行，微信比較流行。所以在新的環(huán)境下我們一定要嘗試新的方法。要根據(jù)環(huán)境的變化改變我們的推廣策略，這樣的話大家才能真正的推廣處你的用戶。我今天就講到這兒，感謝大家的收聽。

作者：移動互聯(lián)網(wǎng)李建華，微信：ydhlwdyq，10年移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)人士，專注2B2C的渠道推廣和品牌推廣，轉(zhuǎn)摘請注明作者信息和微信，否則將追究你的法律責(zé)任。

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