創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷（徐州中關(guān)村創(chuàng)新匯演講內(nèi)容整理）

　 域名預(yù)訂/競價(jià)，好“米”不錯(cuò)過

今天很高興來到咱們徐州，能給大家分享一些網(wǎng)絡(luò)營銷方面的東西，希望能對各位的創(chuàng)業(yè)和企業(yè)經(jīng)營有些幫助。

關(guān)于創(chuàng)業(yè)這件事，我自己也一直有這個(gè)愿望，但是總覺得自己積累和機(jī)緣還不夠。所以，我在創(chuàng)業(yè)方面給大家的分享不是很多，所以今天分享的主要內(nèi)容是我自己比較擅長的網(wǎng)絡(luò)營銷。

關(guān)于創(chuàng)業(yè)這件事，我最欽佩的一句實(shí)話是馬云說的：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕對大多數(shù)人死在明天晚上”。

這句話說明在創(chuàng)業(yè)的路上“剩者為王”，對于創(chuàng)業(yè)者來說最重要的是堅(jiān)持渡過最初的幾年，只要能堅(jiān)持下來，沉淀好盈利模式就能成功。

而要堅(jiān)持下來，就必須有穩(wěn)定的營業(yè)收入，就必須有效的營銷系統(tǒng)。而在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，如何利用好在線營銷，做好網(wǎng)絡(luò)營銷十分重要。

所以今天我們的主題就是“創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷”。

一 什么是網(wǎng)絡(luò)營銷

那到底什么是網(wǎng)絡(luò)營銷呢?先看看網(wǎng)絡(luò)營銷的主要分類。

圖1

網(wǎng)絡(luò)營銷有這么多種類，我們簡單來說就是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的營銷宣傳。網(wǎng)絡(luò)營銷最常見的形式主要包括搜索引擎營銷(SEO、SEM)、新媒體營銷、電商營銷等。相比于傳統(tǒng)的電話營銷、會(huì)議營銷、上門促銷等，網(wǎng)絡(luò)營銷是最近幾年發(fā)展最火熱的營銷形式，尤其是在“互聯(lián)網(wǎng)+”熱潮的大背景下。

對于網(wǎng)絡(luò)營銷，我們并不需要去做任何理論上的理解，只需要知道網(wǎng)絡(luò)營銷對于現(xiàn)代的企業(yè)來說很重要就可以。網(wǎng)絡(luò)營銷跟傳統(tǒng)的推銷、會(huì)議營銷、電話營銷等本質(zhì)上都是營銷，都是為了傳播信息和促成成交。網(wǎng)絡(luò)營銷之所以重要和火熱，是因?yàn)槿藗儷@取信息和消磨業(yè)余時(shí)間的方式，從看電視、聽收音機(jī)轉(zhuǎn)換到上網(wǎng)。企業(yè)做營銷就是要爭消費(fèi)者的眼球、介入消費(fèi)者可被利用的時(shí)間。

舉個(gè)例子。

圖2是今日頭條(約飯信息是廣告)的，圖3是辦公樓廁所里面的廣告位，他們共同的價(jià)值就是占用消費(fèi)者的時(shí)間和眼球，傳遞信息。

二 網(wǎng)絡(luò)營銷具有以下優(yōu)點(diǎn)

1.啟動(dòng)快速

簡單說，一個(gè)人一臺(tái)電腦甚至一部手機(jī)就能開始做網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷不需要過多的物料、不需要長期的培訓(xùn)、不需要必須組建大型團(tuán)隊(duì)，對場地的要求也不高?？梢钥焖賹?shí)施。

2.傳播效果好

“精準(zhǔn)傳播、人群可控、地域可控”是網(wǎng)絡(luò)營銷最重要的特征?，F(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)地域定位、人群區(qū)分、網(wǎng)民上網(wǎng)行為精準(zhǔn)分析，建立在這些大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的網(wǎng)絡(luò)營銷，可以比較精確的把你的信息傳達(dá)給你想要傳達(dá)的客戶。

3.成本較低

簡單說，你把一件衣服從徐州賣到云南，只要開個(gè)網(wǎng)店就可以。比傳統(tǒng)渠道和實(shí)體店?duì)I銷方式成本低。所以現(xiàn)在的趨勢是網(wǎng)絡(luò)營銷不斷擴(kuò)大影響力，傳統(tǒng)營銷方式則不斷被取代或者與網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行新的融合。已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)的實(shí)體店關(guān)門潮就是網(wǎng)商成本優(yōu)勢的結(jié)果。當(dāng)然要提示一句，實(shí)體店關(guān)店最沉重的成本壓力來源于房租昂貴，主要原因是政府和地產(chǎn)商聯(lián)手制造的地產(chǎn)泡沫。導(dǎo)致實(shí)體店關(guān)閉這個(gè)大罪可不能扣到互聯(lián)網(wǎng)營銷上頭來。

今天我們主要講兩個(gè)大類，網(wǎng)站運(yùn)營和新媒體運(yùn)營。

三 網(wǎng)站運(yùn)營該怎么做!

1.網(wǎng)站基礎(chǔ)

域名的選擇：

做網(wǎng)站必須有域名，像163.com就是域名。經(jīng)過很多年互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，現(xiàn)在比較精簡比較有代表意義的域名已經(jīng)都被注冊完了，我們要想重新獲得像163.com這樣精簡的域名，需要花錢去購買，甚至要花很多的錢。比如說，雷軍的小米公司為了獲得mi.com，花了360萬美元。360公司花費(fèi)了1700萬美元從沃達(dá)豐手中購得360.com。

所以，大多數(shù)企業(yè)選擇用自己企業(yè)簡稱的全拼作為域名。域名最重要的選擇依據(jù)就是讓用戶比較容易記住。

空間服務(wù)器的選擇：

空間服務(wù)器是存放網(wǎng)站數(shù)據(jù)的地方，其作用就像我們個(gè)人用電腦類似。可以存放數(shù)據(jù)，可以瀏覽數(shù)據(jù)，可以修改數(shù)據(jù)。主要區(qū)別是個(gè)人電腦是自用，很少開放遠(yuǎn)程給別人用。而空間服務(wù)器用來存放網(wǎng)站數(shù)據(jù)，主要是通過互聯(lián)網(wǎng)連接提供給別人遠(yuǎn)程訪問的。

國內(nèi)比較穩(wěn)定的空間服務(wù)器服務(wù)商有萬網(wǎng)等，個(gè)人和公司都可以直接購買。由于目前政府層面為了控制國內(nèi)信息要求域名備案，且在百度等搜索引擎里面做廣告推廣也需要域名備案，而備案只能用大陸范圍的服務(wù)器。所以不建議企業(yè)使用香港服務(wù)器做網(wǎng)站。

還有，企業(yè)要重視網(wǎng)站設(shè)計(jì)的的用戶體驗(yàn)、咨詢軟件的安裝、網(wǎng)頁手機(jī)版等。這方面涉及專業(yè)知識(shí)比較多，具體操作的時(shí)候企業(yè)可以咨詢網(wǎng)站設(shè)計(jì)者和專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷工作者。

2.SEO

又稱搜索引擎優(yōu)化，就是利用搜索引擎的規(guī)則，把自己的網(wǎng)站做好，以在百度360等搜索引擎里面獲得免費(fèi)的排名和流量。

SEO是比較專業(yè)的技能，需要掌握html代碼、搜索引擎的算法規(guī)則、網(wǎng)站維護(hù)技術(shù)、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)方法、網(wǎng)站內(nèi)容制作等，所以企業(yè)要做好SEO主要還是要聘請專業(yè)的人員，老板自己操作一般情況下是不現(xiàn)實(shí)的。

SEO的優(yōu)點(diǎn)是流量免費(fèi)，而且效果比較持久。所以比較受中小企的歡迎。在歐美國家搜索引擎營銷的主流是SEO。但是國內(nèi)略有不同，由于我們國家一向是消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)比較薄弱，加之大互聯(lián)網(wǎng)公司的公關(guān)能力比較強(qiáng)。所以目前的狀態(tài)是SEO的效果會(huì)受到搜索引擎的干擾。主要就是百度、360等搜索引擎會(huì)特別關(guān)照自己的產(chǎn)品的排名(知道、百科等)，以及一些合作平臺(tái)的排名，對SEO的效果造成一定程度的擠壓。不過，從整體來看，SEO的效果還是有的，也是企業(yè)值得做的，尤其是在二三四線城市。

圖5

做好SEO要熟悉網(wǎng)站的管理、站長統(tǒng)計(jì)工具的使用和搜索引擎的基本算法。搜索引擎的基本算法主要有兩個(gè)，一個(gè)是關(guān)鍵詞匹配，一個(gè)是網(wǎng)頁權(quán)重。舉例來說，當(dāng)用戶搜索“徐州婚紗攝影”的時(shí)候，只有你的網(wǎng)頁充分合理的包含“婚紗攝影”這樣的詞匯，你的網(wǎng)頁才有可能排名比較高，才能得到用戶的點(diǎn)擊。如圖5就是SEO的工作效果。

這里要提示的是，企業(yè)聘請員工做SEO一定要重視網(wǎng)站最終實(shí)際獲得的點(diǎn)擊量、咨詢量以及成交量。這些都是關(guān)鍵性的指標(biāo)，能做好的就是好SEO。

3.SEM

又稱搜索引擎營銷，包括SEO優(yōu)化和付費(fèi)排名推廣，在實(shí)際工作中主要指付費(fèi)廣告推廣。有時(shí)候也稱為競價(jià)排名，例如百度競價(jià)。下面圖6就是百度競價(jià)排名，每一條后面都標(biāo)注“廣告”二字。競價(jià)排名從來都應(yīng)該是廣告，但是由于法律不健全還有互聯(lián)網(wǎng)公司強(qiáng)大的公關(guān)能力，競價(jià)排名一直沒有標(biāo)注為廣告，而是使用“推廣”二字模糊處理。導(dǎo)致絕大多數(shù)網(wǎng)民都不知道這是付費(fèi)廣告，使得很多人被其中的虛假廣告欺詐。2016年爆發(fā)的魏則西事件，才使得搜索引擎付費(fèi)排名最終落定定性為廣告。

圖6

SEM的優(yōu)點(diǎn)是客戶來源精準(zhǔn)、見效快。缺點(diǎn)是成本很大。所以如何控制好成本是企業(yè)做sem推廣的關(guān)鍵。只要控制好成本，SEM 推廣可以成為企業(yè)有效而穩(wěn)定的利潤來源。但是要是使用不當(dāng)也會(huì)造成很大的損失。

要做好SEM就要研究三類數(shù)據(jù)：賬戶后臺(tái)數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)工具數(shù)據(jù)、咨詢工具數(shù)據(jù)。賬戶后臺(tái)數(shù)據(jù)主要提供展現(xiàn)量、點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊價(jià)格等數(shù)據(jù)，是最直接反映成本的工具。而網(wǎng)民點(diǎn)擊進(jìn)入網(wǎng)頁之后的行為，則要靠統(tǒng)計(jì)工具，能反映點(diǎn)擊量、停留時(shí)間以及主要關(guān)注的信息點(diǎn)等，這樣可以反映進(jìn)來的網(wǎng)民是不是我們的客戶、喜不喜歡我們的網(wǎng)頁內(nèi)容，所以統(tǒng)計(jì)工具是最直接反映訪問者態(tài)度的工具。咨詢工具的數(shù)據(jù)則直接表現(xiàn)有多少人咨詢、有多少人有明確的購買意向，是直接反映推廣效果的工具。

總之網(wǎng)站的運(yùn)營推廣，包括SEM、SEO等推廣手段，是可以幫助企業(yè)獲得精準(zhǔn)客戶的方法。

四 新媒體運(yùn)營該怎么做!

1.微信

從2013年以后，微信才開始比較火起來，雖然它在營銷系統(tǒng)的實(shí)際價(jià)值其實(shí)一直都不是特別大，但是名氣卻曾經(jīng)很響。自2015年自媒體平臺(tái)成為新的互聯(lián)網(wǎng)熱點(diǎn)之后，微信在營銷領(lǐng)域的關(guān)注度大大下降。從目前來看，微信作為新媒體營銷的重要手段主要在以下幾個(gè)方面發(fā)揮作用：銷售人員作為溝通和維護(hù)客戶的手段;自媒體運(yùn)營者將公眾號作為粉絲集聚的平臺(tái);企業(yè)將公眾號和微信作為O2O營銷實(shí)施的平臺(tái);企業(yè)付費(fèi)給微信大號或者微信平臺(tái)做付費(fèi)推廣。

企業(yè)如果能恰當(dāng)?shù)睦煤梦⑿旁谶@幾個(gè)方面的價(jià)值，也確實(shí)能夠擴(kuò)大企業(yè)的營銷效果。具體來說就是鼓勵(lì)營銷人員利用微信去結(jié)交潛在客戶并傳播產(chǎn)品，經(jīng)常溝通并促成成交。企業(yè)可以參照類似于肯德基的微信公眾號的結(jié)構(gòu)，以促銷信息為主做O2O。又或者把公眾號作為一個(gè)企業(yè)形象展示的平臺(tái)，在商務(wù)溝通交流中使用。最后就是找到大號和微信官方，這方面主要靠花錢。

2.社區(qū)社群

社區(qū)社群方面現(xiàn)在還保持比較多影響力主要是百度貼吧、知道、騰訊QQ等，這方面我們只要留心一下我們的競爭對手以及別人推送給我的廣告信息，我們就可以判斷這些社區(qū)社群對我們企業(yè)是不是有意義。再具體操作上難度倒是不大，主要是編輯一下圖片和文字，企業(yè)在做之前先好好研究一下競爭對手的做法，基本都可以取得一定效果。

3.自媒體

圖9

像今日頭條這類信息智能推薦的自媒體，根據(jù)智能化的算法和頻道分類，可以給企業(yè)提供比較精準(zhǔn)的廣告投放渠道。比如上圖中，濟(jì)南頻道中出現(xiàn)的華夏銀行就是這類廣告。另外，企業(yè)也可以利用賬號做軟文推廣。

4.微電影

最近幾年比較熱門的微電影傳播案例有：《小蘋果》傳播筷子兄弟的《老男孩之猛龍過江》;張全蛋視頻傳播魅族手機(jī)，PAPI醬視頻給積家手表做代言廣告。

小資料：

Papi醬，成名于2016年年初，以搞笑短視頻出道;

3月，傳出獲得羅輯思維和徐小平的真格基金等聯(lián)合投資1200萬;

4月，由羅振宇操盤，拍賣自己的第一支貼片廣告，最終以2200萬由麗人麗妝拍得;

6月，Papi醬在視頻中預(yù)告出售魔獸T恤，36分鐘內(nèi)全部售罄;

7月，Papi醬在一直播、美拍、花椒、斗魚等8大平臺(tái)進(jìn)行直播，超2000萬人觀看，點(diǎn)贊破1億，收獲禮物9萬;

8月，Papi醬的視頻首次出現(xiàn)美即面膜貼片廣告，此后出現(xiàn)多次各種類型的廣告;

11月，Papi醬與麗人麗妝約定的貼片廣告終于出現(xiàn)，并在雙十一進(jìn)行聯(lián)合直播;

12月，Papi醬代言積家手表。

很多企業(yè)雖然不一定能拍出大咖級的微電影，但是在合理的文案策劃之下，確實(shí)可以拍一個(gè)在特定范圍內(nèi)傳播效果很好的微電影。比如神曲小蘋果很火的時(shí)候，很多企業(yè)都拍了自己企業(yè)版小蘋果，還有很多方言版，其中植入的品牌和產(chǎn)品信息，也得到了很好的傳播效果。

5.微網(wǎng)頁(H5)

圖10

由于手機(jī)上網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，網(wǎng)民已經(jīng)習(xí)慣于用手機(jī)瀏覽信息。企業(yè)可以把產(chǎn)品信息、產(chǎn)品手冊資料等做成包含圖片、文字、音樂、特效的網(wǎng)頁，對外傳播或者交給客戶瀏覽。這種形式既便捷又深得用戶喜愛，是一種很重要的營銷手段。這類網(wǎng)頁除了可以自己利用H5技術(shù)制作之外，還可以利用便捷的第三方工具，比如易企秀、兔展、麥客cms等。

五 怎么做好人員管理：

1.人員選拔必須有經(jīng)驗(yàn)。一句話就是要專業(yè)!

2.績效考核必須與薪資福利直接相關(guān)，讓有才能的人通過努力可以得到更多的薪資。

3.具體指標(biāo)的確定：關(guān)鍵詞排名、索電數(shù)量、促單數(shù)量、成交量、粉絲量等。要關(guān)注這些特別關(guān)鍵的指標(biāo)，這些指標(biāo)的改善或者提升才是企業(yè)直接獲得有效利益的時(shí)候。

關(guān)于人員管理這塊兒，主要就是專業(yè)的人去做專業(yè)的事，不要把網(wǎng)絡(luò)營銷交給外行干，不然嘗試的后果可能是損失慘重。還有就是要給予有效的激勵(lì)，要讓企業(yè)賺錢，前提是讓員工也有錢賺。不然他是不會(huì)努力的。

好，今天就跟大家分享這些內(nèi)容，如果還有有些疑問或者問題需要交流咱們可以現(xiàn)在提出來，也可以加我微信公眾號“天行茶社”，咱們后續(xù)持續(xù)交流。

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