銷售老鳥轉(zhuǎn)行財(cái)稅行業(yè) 疫情下業(yè)績逆勢增長2倍，它如何憑實(shí)力跑贏同行?

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隨著2020年的結(jié)束，可以看到，有人因?yàn)闃I(yè)績不佳黯然離場，有人在不確定中逆勢增長。劇變的時(shí)代，財(cái)稅行業(yè)在積極擁抱新技術(shù)，通過新技術(shù)的滲透，重構(gòu)每個(gè)節(jié)點(diǎn)的效率。財(cái)稅新一輪的變革中，跳動著成為行業(yè)標(biāo)桿的熱忱之心，這其中就包括惠州真會算財(cái)務(wù)有限公司。

惠州真會算財(cái)務(wù)有限公司成立于2017年，是惠州第一批“互聯(lián)網(wǎng)+財(cái)稅”模式的互聯(lián)網(wǎng)財(cái)稅公司；也是惠州第一家通過AAAA認(rèn)證的代理記賬機(jī)構(gòu)。

羅總是惠州真會算財(cái)務(wù)有限公司的老板，作為70后老銷售，有十多年的銷售經(jīng)歷，涉足多個(gè)領(lǐng)域，唯獨(dú)沒有從事過財(cái)務(wù)相關(guān)工作。三年前，一段與朋友合伙的經(jīng)歷讓他走上了財(cái)稅這條路。

一直以來，財(cái)稅行業(yè)深受行業(yè)競爭白熱化，服務(wù)同質(zhì)化，人員培養(yǎng)難等痛點(diǎn)的困擾。作為后浪，真會算財(cái)務(wù)公司卻鮮有這些問題，成立短短三年，已成為行業(yè)標(biāo)桿，疫情之下，業(yè)績更是逆勢增長2倍。

作為后浪，真會算財(cái)務(wù)公司如何走出自己的新天地？

搶在競爭對手前開發(fā)客戶

真會算業(yè)務(wù)線有兩條，一個(gè)是基礎(chǔ)的代賬報(bào)稅業(yè)務(wù)；另一個(gè)是增值業(yè)務(wù)，包括幫助有需要的企業(yè)做稅籌和申請創(chuàng)業(yè)補(bǔ)貼等。

羅總告訴我們，惠州整體客戶數(shù)達(dá)到幾十萬，疫情之下，線下業(yè)務(wù)受阻，而財(cái)稅行業(yè)需要源源不斷的新客，急需全新的高效銷售模式，才能有力抵擋疫情的沖擊。如何搶在競爭對手前優(yōu)先觸達(dá)目標(biāo)客戶成了羅總首要考慮的問題。

“一方面，我們需要全新的開發(fā)客戶的方式，擴(kuò)大現(xiàn)有客戶的基數(shù)；另一方面，為了提升利潤，需要增加增值業(yè)務(wù)開發(fā)的比重，避開競爭，兩者缺一不可。”羅總補(bǔ)充說。

“為什么選擇探跡？不論是哪種業(yè)務(wù)，探跡對我們前端銷售全流程的管理，從找客戶，聯(lián)系到管理客戶提供了實(shí)實(shí)在在的幫助，我們原本在使用某品牌的CRM產(chǎn)品，后來沒有使用，完全把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到探跡平臺。”采訪中，羅總回答道，這時(shí)候的羅總已經(jīng)對比了幾個(gè)平臺，因?yàn)樘桔E能夠提供從找客戶，到聯(lián)系客戶，管理客戶全流程產(chǎn)品和服務(wù)，最后還是敲定了與探跡合作。

同樣是開發(fā)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，應(yīng)該優(yōu)先開發(fā)哪種類型客戶更有競爭優(yōu)勢，如何避開競爭從而找到了自己的定位，找到屬于自己的優(yōu)勢，這個(gè)都需要清晰的客戶畫像為前提。

所以，第一步，探跡幫助真會算公司重新梳理了基礎(chǔ)和增值業(yè)務(wù)的客戶畫像。像年底和年初的旺季，真會算財(cái)務(wù)公司銷售經(jīng)理能夠根據(jù)探跡提供的客戶資源，加大基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的開發(fā)力度。

對于像稅籌等增值業(yè)務(wù)的開發(fā)，按照行業(yè)劃分，就能有計(jì)劃逐一擊破。通過探跡行業(yè)屬性維度篩選出建筑行業(yè)，房地產(chǎn)中介行業(yè)，服務(wù)類行業(yè)等有稅收籌劃需求的行業(yè)；通過成立時(shí)間和注冊資本，篩選出成立3年以上并且注冊資本在500萬以上的符合客戶畫像定位的企業(yè)；通過地址篩選出惠城區(qū)客戶，精準(zhǔn)定位到個(gè)體企業(yè)....經(jīng)過層層篩選，最后漏下來的都是最精準(zhǔn)的客戶。

有了清晰的客戶畫像和匹配的客戶資源的支持，大大省下了銷售通過各種渠道盲目找客戶的時(shí)間?，F(xiàn)在，每位銷售能夠按照行情，產(chǎn)品的定位，業(yè)務(wù)策略有的放矢開發(fā)精準(zhǔn)客戶，形成了系統(tǒng)的業(yè)務(wù)開發(fā)策略。與一般公司“為了開發(fā)客戶而開發(fā)客戶”的銷售人員相比，真會算的銷售憑借精準(zhǔn)開發(fā)客戶策略，提高了銷售效率和業(yè)績，搶在競爭對手前找到了客戶。

變革業(yè)務(wù)流程，搭建強(qiáng)大的支撐體系

傳統(tǒng)模式下，從開發(fā)客戶，洽談合作，提供代賬服務(wù)，跟進(jìn)后續(xù)事情，全由一個(gè)會計(jì)負(fù)責(zé)。對于常規(guī)的業(yè)務(wù)，會計(jì)需要半年的培養(yǎng)周期才能單獨(dú)出來談業(yè)務(wù)，而因?yàn)楣ぷ鞅旧砜菰?，行業(yè)競爭大，人員流動頻繁，高端人才更是難以培養(yǎng)難。

針對這些痛點(diǎn)，羅總重新梳理了業(yè)務(wù)流程，把每個(gè)崗位職責(zé)進(jìn)行了更細(xì)致的劃分。一個(gè)業(yè)務(wù)做下來，由銷售-外勤-助理-顧問不同人負(fù)責(zé)不同的環(huán)節(jié)，每個(gè)人只需要專注自己的工作模塊即可。

除此以外，羅總進(jìn)一步簡化銷售端流程：首先，銷售只需要負(fù)責(zé)前期商機(jī)產(chǎn)出，后續(xù)的客戶咨詢和服務(wù)統(tǒng)一交給財(cái)務(wù)顧問負(fù)責(zé)；同時(shí)，把后端繁雜的商務(wù)工作，獨(dú)立分離出來，讓銷售人員更專注在前端業(yè)務(wù)開發(fā)。

客戶對接工作統(tǒng)一由財(cái)稅顧問負(fù)責(zé)，不受其他人員離職影響，這樣做的好事是一方面解決了人才培養(yǎng)難問題，另一方面也也降低了出錯(cuò)率，保障了客戶服務(wù)質(zhì)量。

值得一提的是，羅總也在逐步建立培訓(xùn)支撐體系，為銷售新人提供有力的支持。畢竟優(yōu)秀的銷售不是天生的，而是經(jīng)過企業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)和有計(jì)劃的指導(dǎo)培養(yǎng)出來的。

羅總對銷售團(tuán)隊(duì)管理有自己的心得，總結(jié)起來就是“我做你看，我做你幫；你做我?guī)?，你做我?rdquo;。第一個(gè)階段，管理者通過親身示范，教給銷售人員具體的技巧；第二個(gè)階段，管理者帶新人一起見客戶，讓新人參與其中；第三個(gè)階段，當(dāng)新人慢慢上手以后，管理者轉(zhuǎn)為輔助角色，及時(shí)發(fā)現(xiàn)他們的疏漏和缺陷，適當(dāng)時(shí)候幫助新人；第四個(gè)階段， 管理者只需要做好新人的過程把控。隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，團(tuán)隊(duì)的能力有了較大的提升。

羅總的夢想是帶一支年薪百萬的團(tuán)隊(duì)，為了搭建更完善的支撐體系，當(dāng)?shù)弥桔E推出了芒種行動系列課程，羅總第一時(shí)間帶領(lǐng)核心崗位的人員參與了系列課程，讓核心崗位的人員可以同頻學(xué)習(xí)如何做好管理，如何帶好團(tuán)隊(duì)。

做好過程把控，轉(zhuǎn)化率提升100%

“銷售每日要撥打150個(gè)以上的電話，做好過程把控是最有力的武器。”羅總說。

銷售經(jīng)理每日會重點(diǎn)把控通話量，通話時(shí)長/有效通話時(shí)長，以及意向客戶轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)。通過這些指標(biāo)的把控就能就能清晰知道每個(gè)銷售人員的工作質(zhì)量，每日打了多少個(gè)電話，有多少個(gè)有效電話，以及產(chǎn)生了多少意向客戶，形成了一個(gè)完整的銷售漏斗。

因?yàn)橄到y(tǒng)完整記錄每次與客戶溝通過程數(shù)據(jù)，若發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)指標(biāo)異常，銷售經(jīng)理會及時(shí)抽查具體的錄音，找出具體原因，及時(shí)調(diào)整銷售的狀態(tài)，并與銷售人員確定下一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的目標(biāo)。

這樣子也有助于團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的錄音范本，讓top sales的銷售話術(shù)被更多的銷售學(xué)習(xí)，讓優(yōu)秀可以復(fù)制。經(jīng)過一系列過程的優(yōu)化，意向客戶轉(zhuǎn)化率從原來的10%提高到20%，提高了100%。

“探跡系統(tǒng)，對我們的銷售業(yè)務(wù)開發(fā)和過程把控提供了較大的幫助。有了探跡這個(gè)獲客利器，配合我們重新梳理的業(yè)務(wù)流程，還有大批意向客戶在等待成交，我們有信心2021年業(yè)績繼續(xù)翻2倍，利潤全面提升。”

——真會算財(cái)務(wù) 羅總

對于2021年，羅總有清晰的規(guī)劃，在人員上，銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模會擴(kuò)大3倍，同時(shí)辦公場地也會重新選擇以適應(yīng)團(tuán)隊(duì)規(guī)模的擴(kuò)大和更靠近客戶集中的區(qū)域。在產(chǎn)品上，基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)兩手都要抓，還會做好業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系的支撐保障，每一步都有清晰的路徑。

真會算財(cái)務(wù)公司也將嘗試探跡更多智能化功能，參與更多為銷售團(tuán)隊(duì)賦能的培訓(xùn)來幫助其提升其銷售團(tuán)隊(duì)的效率和拿下最終的業(yè)績成果。沒有什么理所當(dāng)然的業(yè)績輕松，成功背后一定是不斷的努力，一步步腳踏實(shí)地厚積薄發(fā)，緊跟當(dāng)下行業(yè)趨勢前行，在創(chuàng)業(yè)這條路上沒有白走的路，真會算財(cái)務(wù)公司走的每一步都算數(shù)。

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