蟬媽媽對話蘭研：帶貨過億！美女辣媽到頭部主播的創(chuàng)業(yè)之路

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說起抖音上的美麗辣媽,不得不提事業(yè)家庭都美滿的蘭研品牌創(chuàng)始人許曉蘭。她17年入駐抖音平臺,從曾經(jīng)的短視頻小白,到現(xiàn)在的賬號粉絲突破700萬,成為單條視頻點(diǎn)贊數(shù)破180萬的短視頻達(dá)人。從蘭研品牌創(chuàng)始人到單場直播銷售額破千萬的一線帶貨主播,許曉蘭只用了4年的時間。

蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示,單是蘭研這一個賬號,近3個月內(nèi)帶貨銷售額已經(jīng)超過5300萬,近1年總帶貨額輕松破億。并且蘭研直播間的觀看人數(shù)超過500萬,完全不輸明星紅人主播。

▲蟬媽媽直播分析

從一位全職媽媽到管理百人公司、產(chǎn)品年銷過億的品牌創(chuàng)始人,再到抖音頭部主播,許曉蘭的創(chuàng)業(yè)之路上遇到過什么困難和曲折?本次蟬媽媽對話帶貨王采訪了蘭研品牌的創(chuàng)始人許曉蘭本人,與讀者一起了解時下最紅的頭部主播背后的故事以及品牌高效推廣策略,和直播團(tuán)隊(duì)建設(shè)等痛點(diǎn)問題。

蟬媽媽:蘭研已經(jīng)在抖音直播累積銷售額過億,您覺得做直播帶貨遇到的困難是什么?您和團(tuán)隊(duì)是如何化解的?

蘭研許曉蘭:任何的行業(yè)和賽道肯定都沒有一帆風(fēng)順的事情,我們選擇主攻抖音、鉆研直播帶貨也是一步步摸索過來的。一開始團(tuán)隊(duì)也不是專業(yè)做這個出身,對抖音的玩法、貨盤的組成、營銷路徑等都不熟悉,他們從模仿和學(xué)習(xí)其他直播間、研究后臺數(shù)據(jù)甚至大膽去創(chuàng)新直播玩法,把我的直播間一步步從幾個人的場觀,做到幾千萬的場觀。GMV也從幾千幾萬,沖到了一千四百萬,甚至累積破億。

我想表達(dá)的是不管你在某個行業(yè)做到什么程度,轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他的賽道首先需要有空杯心態(tài),懂得從0開始一步一個腳印去成長,不隨隨便便放棄。因?yàn)樵诟偁幖t海的當(dāng)下遇到困難才是常態(tài),而克服困難和繼續(xù)前行,才是行業(yè)的準(zhǔn)則和敲門磚。

即使是現(xiàn)在,我們的直播間在專業(yè)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作下有條不紊地運(yùn)轉(zhuǎn)了,但仍然會遇到人力周轉(zhuǎn)、話題不足的問題甚至貨盤疲軟的問題。這也是從事新媒體一定會面臨的,因?yàn)檫@個行業(yè)就是需要快,準(zhǔn),狠。所以只能不停地學(xué)習(xí)、不斷去創(chuàng)新。

蟬媽媽:作為品牌自播的一員,您覺得蘭研可以從眾多品牌自播成功突圍的原因是什么?和其他品牌相比蘭研的優(yōu)勢是什么?

蘭研許曉蘭:也談不上成功突圍啦,只能說是有所收獲吧。很多朋友知道,我們原先在私域有一些基礎(chǔ),后來才轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音。仔細(xì)看下我們的創(chuàng)業(yè)史,其實(shí)我們是在私域萌發(fā)和成長的階段去切入,也是在抖音剛剛有起色的當(dāng)下去轉(zhuǎn)型的?？梢灾卑椎卣f,是選對了風(fēng)口,吃了紅利。這也是我先生一直在負(fù)責(zé)的版塊,其實(shí)就是蘭研的戰(zhàn)略定位的版塊。蘭研的成功和背后的戰(zhàn)略決斷是密不可分的。

除此之外,蘭研人確實(shí)也可以很驕傲地說,我們做到了行業(yè)難以置信的人效比。大家肯定難以想象,蘭研這八年,是從一家三個人的小公司,慢慢成長為今天的百人規(guī)模。很長時間內(nèi),我們都是小團(tuán)隊(duì)輕量化地去運(yùn)轉(zhuǎn),但是每個人都沒有掉鏈子身兼數(shù)職,加班加點(diǎn)才有了今天大家看到的蘭研。

最后,還有一點(diǎn)很重要,就是蘭研對品質(zhì)的執(zhí)著。我們直播間經(jīng)常出現(xiàn)的一句話“蘭研的護(hù)膚品都是來自上海一線大牌代工廠”,這是我們對自己產(chǎn)品品質(zhì)的要求,也是給所有消費(fèi)者的品牌承諾。上海作為最多大牌代工廠以及標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范最為嚴(yán)苛的地區(qū),為我們開品提供了底氣,我們也愿意用更高的成本去承接這一份對品質(zhì)的堅(jiān)持,所以我們直播真的沒那么賺錢,我們成本太高了。

蟬媽媽:現(xiàn)在大量的頭部品牌也加入了抖音直播賽道,您覺得蘭研未來將會遇到最大的挑戰(zhàn)是什么?

蘭研許曉蘭:現(xiàn)在抖音直播也已經(jīng)是紅海市場了,流量的獲取也越來越難。我覺得接下去誰能用更高性價比的產(chǎn)品,以及更好的品牌形象去吸引消費(fèi)者,誰才能繼續(xù)笑下去。流量的廝殺只會越來越白熱化、平臺的規(guī)則也會更加收緊,所以我們需要盡快提升蘭研在全網(wǎng)的知名度,簡單說就是破圈。

這也是最近我們內(nèi)部一直在討論的議題,流量和人氣都只能是暫時的,品牌才是長盛不衰的法寶,有了口碑就會有傳播、有用戶,你的品牌才是鮮活的。

蟬媽媽:面對頭部品牌競爭,您和團(tuán)隊(duì)將如何繼續(xù)保持自己的領(lǐng)先優(yōu)勢?

蘭研許曉蘭:還是剛才說的那一點(diǎn),產(chǎn)品是我們的立身之本,這塊我們會一直堅(jiān)持用最高的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。

其次,做好文化、服務(wù)和關(guān)懷等也是重中之重,之前我們跑得很快,有些方面確實(shí)會有所欠缺。現(xiàn)在我們團(tuán)隊(duì)都壯大起來了,所有的配套都已經(jīng)對標(biāo)頭部品牌,我們會把自己的小生態(tài)都盤活,把整個閉環(huán)都流通好。頭部品牌就好像一面鏡子,俗話說“以人為鏡,可以知得失”,對標(biāo)頭部,也是我們獲得行業(yè)領(lǐng)先信息的一個窗口。

最后,蘭研人才是獲得成功關(guān)鍵之中的關(guān)鍵。很多人都想來挖我們蘭研人,真的沒有開玩笑的。我們的人才能吃苦、有創(chuàng)意、靈活變通,在泉州這個并不屬于一線互聯(lián)網(wǎng)都市的地方,還能做到區(qū)域的行業(yè)Top,人才梯隊(duì)將來也會是我們繼續(xù)深耕的部分。

蟬媽媽:我們了解到您還有一個龐大的私域社群,您覺得做社群和直播帶貨最大的區(qū)別是什么?

蘭研許曉蘭:干直播真的是要拼命的,主播們經(jīng)常交流都在說“主播都是拿命換錢的”。說句實(shí)話,我覺得社群跟直播帶貨本質(zhì)是一樣的,最主要的是要抓住消費(fèi)者的心,把“服務(wù)”最大化。

如果硬要說區(qū)別,那就是私域社群是流量能被我們留存,通過有效的人效銷運(yùn)營,可以做到最大化的裂變。直播帶貨的流量是流動的,所有人都有可能把你的流量搶走,只有通過不斷更新直播間的玩法、吸睛點(diǎn)才能有效地留住、抓住流量。

蟬媽媽:您高頻次直播還能保證幾乎每場幾十萬的場觀,流量獲取的秘訣是什么?

蘭研許曉蘭:跟剛才的回答有些類似,有很多老粉會來直播間支持。當(dāng)然,我們現(xiàn)在直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)也很專業(yè),在短視頻、投流等板塊小有成績,這塊的流量也給到一些加持。

其實(shí)每場直播進(jìn)來的流量大部分都是不一樣的,上面有講過抖音的流量是流動的,我們其實(shí)也沒有多大的秘訣,就是勤能補(bǔ)拙。我們的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)每天都會加班加點(diǎn)地學(xué)習(xí)、研究新玩法,緊跟平臺的風(fēng)向。說到這個我有點(diǎn)私心,要在這里為我們小伙伴點(diǎn)個贊。

蟬媽媽:雖然蘭研是品牌自播直播間,但在直播間卻出現(xiàn)了不少其他品牌的商品,您為什么會帶貨其他品牌?

蘭研許曉蘭:很多朋友都知道,我早先帶了很多的福建本地品牌,當(dāng)然一方面是因?yàn)檫@些品牌他們確實(shí)離我比較近,比較容易觸達(dá)。更重要的是我們也想為福建本地品牌出一份力。大家都知道福建有八大千億產(chǎn)業(yè)集群,但是很少有人叫得出具體是哪些品牌。所以福建本地的產(chǎn)業(yè)經(jīng)常只能作為代加工,沒辦法成為中國人自己的品牌,我覺得是比較可惜的。所以我們也在力所能及地做一些事,助力國貨品牌的崛起。

當(dāng)然了我們定期也需要有其他品牌和產(chǎn)品來更新貨盤,增加新鮮感;有時候也需要一些流量型的產(chǎn)品,給到粉絲福利。

蟬媽媽:其他品牌的加入,是否會對自己的品牌形象有所影響?

蘭研許曉蘭:我們選品非常嚴(yán)格,有一套規(guī)范的體系,能進(jìn)入我們直播間的品牌都是被市場驗(yàn)證過、并且被公司內(nèi)部驗(yàn)證可以推向粉絲的。目前我們做的比較多的也都是食品、鞋服、家紡和日用等,與自己的品牌并不沖突。

蟬媽媽:非自有品牌,您直播間選品的關(guān)鍵因素是什么?未來希望可以帶貨哪些品類?

蘭研許曉蘭:品質(zhì)為先,同步考察產(chǎn)品背書和資質(zhì)等。當(dāng)然還要我自己試過用過真心喜歡才可以。這個很重要,我不喜歡的我不可能推薦給粉絲。能得到這么多粉絲的喜歡,我一直覺得很珍惜很感恩,我是真的希望能給喜歡我的粉絲拿到更多優(yōu)惠的必需品,為大家爭取更多的福利,多帶些性價比高的,回饋粉絲對我的喜歡。

蟬媽媽:我們看到您還帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建了完善的直播培訓(xùn)體系,目前咱們團(tuán)隊(duì)孵化達(dá)人的成績?nèi)绾?對于現(xiàn)在有許多團(tuán)隊(duì)都開始加入直播培訓(xùn)行業(yè),您有什么建議嗎?

蘭研許曉蘭:我們組建了完善的內(nèi)容運(yùn)營團(tuán)隊(duì),專門負(fù)責(zé)達(dá)人選拔、培訓(xùn)孵化、內(nèi)容引導(dǎo)、賬號運(yùn)營等工作。大家都知道現(xiàn)在起號很不容易,但是我們手里面也已經(jīng)篩選出了差不多十幾個很有潛力的賬號在培養(yǎng)。其中有兩個經(jīng)過三個月的歷練,已經(jīng)有起色了。單月GMV可以破百萬,這也是我們蘭研和別人不同的地方,授人以魚不如授人以漁,未來會有越來越多的達(dá)人在我們的手里盤活,我們也很有信心。

建議的話就是要務(wù)實(shí)吧,新媒體行業(yè)瞬息萬變,大家真的要有空杯的心態(tài),不斷地學(xué)習(xí),培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就更不能停下腳步,要比行業(yè)跑得更快。

蟬媽媽:對于未來,蘭研品牌和您的發(fā)展規(guī)劃是什么?

蘭研許曉蘭:我們會堅(jiān)定品質(zhì)、發(fā)力品牌,還有就是不斷學(xué)習(xí),適應(yīng)平臺的變化。大家多多關(guān)注我的直播間,近期還會有驚喜的內(nèi)容呈現(xiàn)給大家,這邊賣個小小的關(guān)子吧,請大家拭目以待。

心懷空杯 用戶導(dǎo)向

「蟬媽媽對話帶貨王」此次與蘭研許曉蘭對話,了解到在私域本就有所建樹的蘭研團(tuán)隊(duì),通過保持對用戶需求的高敏感度以及對抖音平臺的不斷探索學(xué)習(xí),成功發(fā)揮了自己在私域方面的優(yōu)勢,適應(yīng)了抖音直播的玩法,在短視頻和直播電商領(lǐng)域站穩(wěn)了腳跟。

對于想要做抖音電商直播的后入者,蘭研許曉蘭認(rèn)為應(yīng)該懷抱空杯心態(tài),務(wù)實(shí)地去嘗試、堅(jiān)持開播,并且持續(xù)以產(chǎn)品為核心,站在用戶需求出發(fā),才是直播帶貨保持高轉(zhuǎn)化率的根本原因。

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