劉凱：跨境專(zhuān)供 —新興B類(lèi)品牌

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4月12日消息，在2018阿里巴巴跨境峰會(huì)暨選品對(duì)接會(huì)上，崛金服飾CEO劉凱發(fā)表了題為《跨境專(zhuān)供 新興B類(lèi)品牌》演講，他指出，跨境電商競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但是在B類(lèi)，今天已經(jīng)有許多廠商或者商家做出了轉(zhuǎn)型與突破。 從過(guò)去簡(jiǎn)單粗暴代工轉(zhuǎn)到OBM輸出、品牌輸出，到做相應(yīng)配套的提高和供應(yīng)鏈升級(jí)，主要體現(xiàn)在更多的權(quán)益保障，商標(biāo)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，差異化的市場(chǎng)打造。目前很多商家都在完善產(chǎn)品體系，以精準(zhǔn)的定位市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，包括更加完善的服務(wù)，跟議價(jià)空間。

崛金服飾CEO劉凱

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。

以下為演講實(shí)錄：

大家下午好，我是劉凱，來(lái)自深圳市掘金服飾，非常感謝主辦方提供這么好的機(jī)會(huì)站在這里參與分享，時(shí)間關(guān)系我直接切入主題。

分享的內(nèi)容主題跨境專(zhuān)供，新興B類(lèi)品牌。第一，跨境新興B類(lèi)品牌的標(biāo)簽，跨境品牌供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，跨境會(huì)場(chǎng)與買(mǎi)家心智，然后還有NUZADA市場(chǎng)定位的案例。

第一標(biāo)簽，大家知道跨境電商競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，還有同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)，如何擺脫這一困境，憑借直接靠過(guò)去傳統(tǒng)拿貨、賣(mài)貨，這很難從C端市場(chǎng)打出這樣優(yōu)勢(shì)出來(lái)，但是B類(lèi)，在今天的跨境專(zhuān)供供應(yīng)商里面已經(jīng)有非常多廠商或者商家做這樣的一些轉(zhuǎn)型與突破，他們轉(zhuǎn)型與突破主要體現(xiàn)什么？從過(guò)去簡(jiǎn)單粗暴代工轉(zhuǎn)到OBM輸出、品牌輸出，突破的同時(shí)他們也會(huì)做相應(yīng)配套的提高和供應(yīng)鏈升級(jí)，主要體現(xiàn)在更多的權(quán)益保障，體現(xiàn)在商標(biāo)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，差異化的市場(chǎng)打造，因?yàn)楹芏嗟膹S商跟商家日趨完善自己設(shè)計(jì)的體系，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的體系，讓自己在市場(chǎng)上更加的具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，差異化應(yīng)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，以精準(zhǔn)的定位市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，包括更加完善的服務(wù)，跟議價(jià)空間。

B類(lèi)品牌型商家供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)。最開(kāi)始我就會(huì)提一下商標(biāo)權(quán)益的保護(hù)，大家都知道從一般的拿貨、賣(mài)貨，銷(xiāo)售這個(gè)產(chǎn)品，很難去避免進(jìn)入這個(gè)價(jià)格戰(zhàn)的漩渦中，除了這個(gè)之外，還有很多，包括亞馬遜、速賣(mài)通都會(huì)面臨非常大的痛點(diǎn)，就是關(guān)于侵權(quán)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)這一塊，比如說(shuō)我們賣(mài)非常好的貨，很快被人舉報(bào)，或者是盜取人家的成果，會(huì)有這樣的侵權(quán)，但是在跨境專(zhuān)供里面有非常多的商家在這里面做了非常大的突破和努力，不止在國(guó)內(nèi)注冊(cè)商標(biāo)，實(shí)力雄厚一些會(huì)注冊(cè)馬德里商標(biāo)，這樣的話，售賣(mài)這樣類(lèi)型品牌商品的時(shí)候，就會(huì)有無(wú)憂的保證，至少能享受這樣的權(quán)益，過(guò)去的倒貨賣(mài)貨有所改善。這是一個(gè)案例，品牌授權(quán)的會(huì)場(chǎng)，大家可以很顯眼看到紅色字眼關(guān)于品牌授權(quán)服務(wù)，作為買(mǎi)家端，可以通過(guò)跨境市場(chǎng)的疏導(dǎo)非常快速，節(jié)省時(shí)間成本提供此類(lèi)型增值服務(wù)的商家，可以很快找到他們，況且這樣的一波商家經(jīng)過(guò)我們平臺(tái)的篩選，也是優(yōu)質(zhì)的，而且商標(biāo)很健康，在很多國(guó)家都有得到保障，對(duì)于我們的買(mǎi)家來(lái)說(shuō)是非常有利的條件。知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，很多的工廠、商家都有自主開(kāi)發(fā)能力，不比過(guò)去的打打擦邊球，或者是拿大款改改，現(xiàn)在有很多完善的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有侵權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)無(wú)憂的合作，這也是跨境市場(chǎng)的案例，比如說(shuō)賣(mài)手表，包括我們自己品牌，自己的品牌都是自己開(kāi)發(fā)的，這知識(shí)產(chǎn)權(quán)，我們把這些產(chǎn)品在賣(mài)的時(shí)候，直接面對(duì)消費(fèi)者，在脫離這些風(fēng)險(xiǎn)，可以讓自己有更多的時(shí)間跟空間去做運(yùn)營(yíng)或者說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)推廣，把在C端的競(jìng)爭(zhēng)力得到更好的提高。然后市場(chǎng)保護(hù)，我們?cè)谑袌?chǎng)上的一些供應(yīng)商，比如說(shuō)我們做基本的拿貨、賣(mài)貨，沒(méi)有規(guī)則可言，今天把這貨寄過(guò)去項(xiàng)練，C端也可以有5元銷(xiāo)售，作為品牌商家，大家都知道，中國(guó)有一句古話，不能拿石頭砸自己的腳。我們?cè)趺醋?，通過(guò)區(qū)域化管理自己的客戶(hù)，包括非常直截了當(dāng)?shù)南迌r(jià)，我們的產(chǎn)品在亞馬遜有限價(jià)，必須有這個(gè)規(guī)則，如果不遵循這個(gè)規(guī)則就會(huì)取消跟他的合作關(guān)系，因?yàn)槲覀冃枰堰@個(gè)市場(chǎng)健康起來(lái)，我們需要把這個(gè)品牌做起來(lái)，通過(guò)大家的力量，通過(guò)這個(gè)規(guī)則做，我們這個(gè)售賣(mài)才會(huì)朝著非常好的方向去發(fā)展，當(dāng)然我們也可以保證我們的利潤(rùn)，質(zhì)量保證。大家都知道這個(gè)品牌型的商家在打造品牌的時(shí)候，會(huì)付出非常多的人力、心力、財(cái)力和時(shí)間的成本，非常不容易。我們?cè)谧鲞@個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，把這個(gè)產(chǎn)品做好，質(zhì)量做上，已經(jīng)是一個(gè)非常直接的一個(gè)基本屬性，就是必須去把它做好，我們做基本屬性之后，再去做品牌應(yīng)該附加的服務(wù)，達(dá)到什么？達(dá)到我們的議價(jià)。那么這就是在跨境專(zhuān)供金牌產(chǎn)地，這個(gè)產(chǎn)地很多商家也是我們的平臺(tái)和工作人員，通過(guò)篩選，比如說(shuō)箱包市場(chǎng)，里面的商家是具備了品牌授權(quán)的能力、研發(fā)的能力、議價(jià)的能力，還有最根本產(chǎn)品的質(zhì)量是有非常大保證，比如說(shuō)數(shù)碼電子類(lèi)的檢測(cè)報(bào)告都是有的，包括電鍍的環(huán)保指標(biāo)都會(huì)有，作為一個(gè)采購(gòu)商可以非?？焖僦苯?，也精準(zhǔn)的在這個(gè)會(huì)場(chǎng)找到我們心目中最希望找到的貨，品質(zhì)好的貨，還有議價(jià)能力，大家都知道品牌貨有品牌定位，從品牌定位到引導(dǎo)認(rèn)知，到產(chǎn)生信任，這里有一個(gè)表格，可以看到跨境金牌產(chǎn)地的價(jià)格，第一塊表的價(jià)格33，第二塊表80，第三塊是14，然后項(xiàng)鏈達(dá)到36.6，我們可以感覺(jué)到這個(gè)品牌的議價(jià)，因?yàn)楹芏嗟钠放粕碳?，比如說(shuō)我們?cè)趯ふ液芏嗟耐吩谕茝V我們的品牌，各種渠道，我們也在引領(lǐng)著什么，不同渠道，讓客戶(hù)接受我們的產(chǎn)品文化，我們的品牌所需要去散發(fā)出的味道，那么我們?cè)诖蛟爝@個(gè)東西的時(shí)候，這樣的一個(gè)議價(jià)是我們的客戶(hù)和代理這個(gè)產(chǎn)品的客戶(hù)他能夠去得到的一個(gè)服務(wù)，也類(lèi)似增值服務(wù)，簡(jiǎn)單直白說(shuō)，比如以前賣(mài)一個(gè)項(xiàng)鏈，我們?cè)趤嗰R遜或者是速賣(mài)通這樣的平臺(tái)只能賣(mài)到2—3美金，但是品牌型商家通過(guò)通路系統(tǒng)的打造跟宣傳，包括把品質(zhì)提上去，服務(wù)做上去，商標(biāo)權(quán)益做上去，知識(shí)產(chǎn)權(quán)不侵權(quán)保護(hù)做上去，讓大家享受到各種服務(wù)，并且非常健康，最終會(huì)得到議價(jià)的空間，還有非常完善分銷(xiāo)管理體系，讓議價(jià)空間得到發(fā)展，這是對(duì)買(mǎi)家非常有利的事情。

這里有一個(gè)數(shù)據(jù)，72%的人愿意多付20%的錢(qián)采購(gòu)自己認(rèn)可的品牌，50%的人愿意多付25%的錢(qián)，40%的人愿意多付30%的錢(qián)，這樣的一個(gè)數(shù)據(jù)是非常直接，非常明了知道供應(yīng)商給做的轉(zhuǎn)變，趨勢(shì)已經(jīng)是非常的明顯，但是我們有非常多的商家勇于突破自己，希望大家在跨境專(zhuān)供里面多多關(guān)注這樣的轉(zhuǎn)型，通過(guò)看到這個(gè)轉(zhuǎn)型的時(shí)候，學(xué)會(huì)接受他們，學(xué)會(huì)看一看這樣的東西，去嘗試一下是否能給自己帶來(lái)，給自己賣(mài)貨帶來(lái)比較好的發(fā)展和轉(zhuǎn)變。然后還有最后一個(gè)點(diǎn)，品牌型的商家有品牌輸出的能力，那么他也會(huì)有更加靈活的柔性供應(yīng)鏈，這個(gè)供應(yīng)鏈，后面我會(huì)有一個(gè)案例展示，比如說(shuō)會(huì)在不同的區(qū)域，不同的國(guó)家，不同的洲投放不同的產(chǎn)品，做區(qū)域開(kāi)發(fā)，告別一貨通天下的模式，我們也知道很多商家采購(gòu)的朋友，他可以在1688頻道上找到淘寶、天貓熱銷(xiāo)的款式，把這個(gè)款式拿到亞馬遜平臺(tái)找，發(fā)現(xiàn)這爆款是行不通，很多人會(huì)抄襲，我們結(jié)合一個(gè)案例來(lái)說(shuō)。這個(gè)是跨境專(zhuān)供在無(wú)線端的界面，大家可以看到這里面有全球熱銷(xiāo)匯聚各國(guó)特色的場(chǎng)館，比如說(shuō)歐洲館、美洲館、非洲館，為大家非常明確的篩選了這樣的供應(yīng)商，這里面的商品至少在某些層面上是比較適合這些大洲和這些國(guó)家，代理這些產(chǎn)品，售賣(mài)這些產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗懈?jìng)爭(zhēng)能力，更有議價(jià)空間，但是跨境專(zhuān)供給我們帶來(lái)是什么？能夠同樣節(jié)省成本，能夠非?？焖僬业竭@樣的商品，不用再像過(guò)去那樣子打開(kāi)搜索鏈接，非常耗時(shí)間，非常折騰。

最后一個(gè)，這是一個(gè)導(dǎo)圖。有6個(gè)會(huì)場(chǎng)，海外代發(fā)會(huì)場(chǎng)、品牌授權(quán)、主題活動(dòng)、行業(yè)館、金牌產(chǎn)業(yè)，不同的會(huì)場(chǎng)會(huì)有不同優(yōu)質(zhì)的商家，有資源非常好，不侵權(quán)的商家，你們會(huì)在很多渠道，很多通路，非常多的主題會(huì)場(chǎng)看到，像今天的案例，這樣的帽子，我們?cè)诤Ｍ獯l(fā)看到它，品牌授權(quán)也看到它，平臺(tái)為什么給他做這事？這是跟海購(gòu)的心智有關(guān)系，有做非常多提升服務(wù)的商家希望大家能夠主動(dòng)去跟他們洽談，跟他們?cè)儽P(pán)，形成這樣訂單，在海外打開(kāi)市場(chǎng)，讓自己賺到更多的錢(qián)，這是平臺(tái)給我們提供的便利，我們得多多關(guān)注，接下來(lái)會(huì)有一些變化，在這樣的會(huì)場(chǎng)我又看到了你，這是跨境一直做的事，也是一直發(fā)展的一個(gè)板塊，大家要熟悉這個(gè)板塊。

最后分享一下公司的產(chǎn)品，我們公司的品牌是NUZADA，專(zhuān)業(yè)做棒球帽、印花帽，這個(gè)小廣告也不能直接這么打，我還是結(jié)合一下案例來(lái)講。大家記得這個(gè)前面我有放區(qū)域投放這個(gè)例子，這個(gè)就是我們的一個(gè)案例，比如說(shuō)我們的帽子在涂鴉搖滾風(fēng)格投放到北美市場(chǎng)，因?yàn)槲覀冞€是要尋找延伸文化的脈絡(luò)，像這樣的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)啬軌蚋煲鹚麄兊墓缠Q，比如這樣的一個(gè)通過(guò)調(diào)研北歐市場(chǎng)，歐洲市場(chǎng)，我們利用他們北歐龍圖騰的文化打造的款式，直接快速打入北歐市場(chǎng)，讓他們能夠引起他們的共鳴，讓他們能夠接受我們的款式。比如說(shuō)我們?cè)趤喬貐^(qū)投放的一個(gè)浮世繪，大家也知道梵高也是借用過(guò)浮世繪，菲律賓他們對(duì)這樣的圖案情有獨(dú)鐘。比如說(shuō)在南美關(guān)于瑪雅圖騰，前提是不侵權(quán)，這是我們自己開(kāi)發(fā)的款，比如我們?cè)诜侵尥斗诺牟柯滹L(fēng)這樣的圖騰，最后在阿羅波投放的波西米亞的花紋，當(dāng)全球的時(shí)尚風(fēng)它是一陣一陣的，我們做這個(gè)區(qū)域投放，比如說(shuō)波西米亞投放，很多人售賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)亞太地區(qū)或者是歐洲、北美的人也在做這個(gè)事情，我們只不過(guò)是跑得快一點(diǎn)，愿意做這些改變和突破，我們可以把這個(gè)東西做得豐富化、多樣化，讓我們的產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)，前提我們也做自己的版權(quán)，商標(biāo)都是有注冊(cè)的。這個(gè)是我們的坐標(biāo)，2—304，我們的主干道。

我的分享到此結(jié)束，謝謝！

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