超級圓桌獲數(shù)千萬融資，超60%保險(xiǎn)人正在用它微信獲客

　 域名預(yù)訂/競價(jià)，好“米”不錯(cuò)過

“很早起床，逐一約見客戶。運(yùn)氣好的話，見3~5個(gè)人，1個(gè)有意向;運(yùn)氣不好，一天下來一無所獲。”在李浩堅(jiān)的印象里，這就是很多保險(xiǎn)代理人一天的工作狀態(tài)。因?yàn)槭孪炔涣私鈱Ψ角闆r，保險(xiǎn)代理人需線下逐次逐個(gè)約見客戶，時(shí)間成本、交通成本很高，簽單轉(zhuǎn)化效率卻很低。

超級圓桌創(chuàng)始人、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)折騰家李浩堅(jiān)

李浩堅(jiān)想要改變他們的這種狀態(tài)。他自嘲是“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)折騰家”，創(chuàng)辦過多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)項(xiàng)目。2015年10月，脫手上一個(gè)項(xiàng)目后，他將目光瞄向國內(nèi)800萬保險(xiǎn)代理人，成立了“超級圓桌”項(xiàng)目，通過“公眾號+小程序”矩陣，來幫助保險(xiǎn)代理人基于線上場景賦能提效。自2016年以來，“超級圓桌”上線了一系列產(chǎn)品，形成了自己的產(chǎn)品矩陣，包括超級圓桌助手、圓桌保險(xiǎn)夜聽、圓桌爆文、圓桌微課、圓桌展業(yè)動(dòng)畫和超級早課等20多個(gè)小程序和公眾號。

晨時(shí)，代理人可通過圓桌打卡小程序打卡;白天工作時(shí)，可在朋友圈發(fā)布包含保險(xiǎn)信息的鏈接;晚上，可通過聽圓桌夜聽來“治愈”自己。如成為會(huì)員，代理人便能通過平臺的數(shù)據(jù)分析功能查看感興趣的客戶。目前，“超級圓桌”公眾號矩陣已擁有500萬粉絲，其中付費(fèi)用戶占1/10。該項(xiàng)目已獲兩輪千萬級融資，投資方來自曲速資本和華映資本。

一戰(zhàn)成名的“好人險(xiǎn)”

李浩堅(jiān)自嘲是“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)折騰家”。

他是友邦廣東第一代保險(xiǎn)人，也是國內(nèi)第一批涉足互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)者。早在2007年，中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的萌芽期，李浩堅(jiān)就以聯(lián)合創(chuàng)始人身份參與創(chuàng)立了“向日葵保險(xiǎn)”。這個(gè)項(xiàng)目通過社區(qū)問答論壇幫客戶同保險(xiǎn)代理人對接。隨后，在2011年、2014年，他先后聯(lián)合創(chuàng)辦了保險(xiǎn)產(chǎn)品搜索比價(jià)平臺“富腦袋保險(xiǎn)網(wǎng)”和保險(xiǎn)產(chǎn)品分銷平臺“小白保險(xiǎn) ”。

2015年，李浩堅(jiān)擔(dān)任“小白保險(xiǎn)”CEO期間，針對“老人跌倒不敢扶”這個(gè)社會(huì)痛點(diǎn)，他推出了一款創(chuàng)新險(xiǎn)種——好人險(xiǎn)。按照該保險(xiǎn)的條款，若客戶因扶老人引起糾紛，一旦涉及訴訟，將賠付最高5萬元的律師費(fèi)用和訴訟費(fèi)。“小白保險(xiǎn)”聯(lián)合了20多家公益機(jī)構(gòu)，倡議做好青年，扶老人，我不怕，轉(zhuǎn)發(fā)后免費(fèi)領(lǐng)取1個(gè)月保險(xiǎn)。另外，消費(fèi)者也可參與購買1年保險(xiǎn)，價(jià)格為9.9元，但不能自己支付，需分享到朋友圈，讓其他用戶幫助支付。最多一塊錢，最少一分錢。就這樣，好人險(xiǎn)一個(gè)月時(shí)間就售出上百萬份。這款保險(xiǎn)推出后，被20多家媒體報(bào)道，李浩堅(jiān)在業(yè)界也一戰(zhàn)成名。

折騰不止，從“小白保險(xiǎn)”退出后，李浩堅(jiān)開始思考下一步的創(chuàng)業(yè)方向。他發(fā)現(xiàn)，雖然代理人是保險(xiǎn)銷售的主力，但他們同客戶的溝通方式仍然偏傳統(tǒng)，電話、微信只是邀約客戶的工具。他調(diào)研統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，1個(gè)保險(xiǎn)代理人平均見10個(gè)客戶，會(huì)有5個(gè)愿意了解保險(xiǎn)，其中3個(gè)愿意接受保險(xiǎn)計(jì)劃書，但往往只有1個(gè)人最終同意投保。通常，雙方從最初見面到成交的周期長至1~2個(gè)月，需見面4~5次，實(shí)際簽單轉(zhuǎn)化效率較低。于是，基于保險(xiǎn)營銷經(jīng)驗(yàn)和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)的積累，2015年10月，李浩堅(jiān)獲得曲速資本領(lǐng)投的天使輪投資，成立“超級圓桌”，項(xiàng)目旨在為保險(xiǎn)代理人線上化場景賦能提效。

“超級圓桌”三歲生日，創(chuàng)始人李浩堅(jiān)在場

轉(zhuǎn)型期：2/3員工離職

“超級圓桌”最初的產(chǎn)品形態(tài)，是一款為保險(xiǎn)代理人提供資訊聚合、客戶測評、展業(yè)記錄等CRM功能與服務(wù)的APP。產(chǎn)品開發(fā)過程中，李浩堅(jiān)逐步意識到，APP端開發(fā)和獲客成本過高，同類競品也已先行一年，突圍很難。

“微信紅利尚在，跟以個(gè)人運(yùn)營純粹內(nèi)容輸出的公號相比，我們自身有技術(shù)、有團(tuán)隊(duì)，如果降維到公眾號的戰(zhàn)場來，應(yīng)該是可以突圍的。”李浩堅(jiān)這樣判斷。于是，2016年5月，李浩堅(jiān)將APP開發(fā)停掉，產(chǎn)品形式改為模式較輕的公眾號。技術(shù)部門頓時(shí)炸開了鍋，有10多個(gè)技術(shù)人員先后離職。加上其他部門員工，公司由原本的28個(gè)人，一夜之間走掉了三分之二，只剩下8個(gè)人。

公司樓下的咖啡館里， 李浩堅(jiān)問COO陳高貴，這個(gè)同他合辦公司十年的好友兼聯(lián)合創(chuàng)始人，“如果公司最后只剩下咱們兩個(gè)人了，一個(gè)技術(shù)人員都沒有，我們這件事還干不干?”

“干，有什么怕的。”對方輕松回答。李浩堅(jiān)回憶，當(dāng)時(shí)的他聽了這句話后充滿了干勁，相信項(xiàng)目不會(huì)死掉。轉(zhuǎn)型后的第二個(gè)月，“超級圓桌助手”公眾號上線，主要向保險(xiǎn)代理人提供早安打卡、咨詢及展業(yè)獲客等工具服務(wù)。當(dāng)時(shí)的種子用戶是從APP端導(dǎo)到微信端的，不到2萬人。

“超級圓桌”公眾號矩陣

李浩堅(jiān)清楚，僅有這批留存用戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。他開始思考如何才能獲得更多的保險(xiǎn)代理人關(guān)注，于是他想起了一年前自己推出的好人險(xiǎn)，“這樣的一場營銷活動(dòng)必須結(jié)合熱點(diǎn)，而不久后的7月8日剛好是全國保險(xiǎn)公眾宣傳日。”于是，他和團(tuán)隊(duì)策劃推出了一個(gè)主題為“保險(xiǎn)讓生活更安心”的H5頁面，呼吁保險(xiǎn)人為自己代言，讓他們在朋友圈中裂變集贊，傳播保險(xiǎn)理念。結(jié)果，當(dāng)天參與活動(dòng)發(fā)起的保險(xiǎn)代理人接近20萬，日點(diǎn)擊次數(shù)超1000萬。

后來，公司又陸續(xù)上線“圓桌爆文”“超級圓桌”等20多個(gè)公眾號。到了去年6月，公司成立一年半時(shí)，李浩堅(jiān)不僅活了下來，還拿了新一輪千萬級融資。如今，“超級圓桌”公眾號矩陣已擁有500萬粉絲和50萬付費(fèi)用戶。

18個(gè)月：50萬付費(fèi)用戶

這次集贊活動(dòng)給了李浩堅(jiān)一個(gè)啟發(fā)，他發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)代理人很珍惜點(diǎn)贊的客戶。因?yàn)辄c(diǎn)贊數(shù)據(jù)留存到他的名片上，會(huì)形成他們的個(gè)人口碑。很多代理人將活動(dòng)頁面截圖進(jìn)行傳播，有的還做成了自己的微信頭像。隨后，團(tuán)隊(duì)就針對保險(xiǎn)代理人開發(fā)了一套電子名片，每次參與活動(dòng)時(shí)的客戶點(diǎn)贊，以及客戶點(diǎn)評數(shù)據(jù)，都會(huì)同步其中。當(dāng)代理人去認(rèn)識新客戶時(shí)，他先將個(gè)人名片轉(zhuǎn)發(fā)給對方，以此獲取客戶信任。

電子名片推出后不久，有代理人反饋，希望名片有更多個(gè)性化選擇，并且還愿意付費(fèi)。于是，團(tuán)隊(duì)就為名片做了很多套模板，增加了客戶管理、數(shù)據(jù)分析等工具，嵌到其個(gè)人名片中。例如，代理人在電子名片中可以看到，有哪些人在什么時(shí)間段訪問了他的發(fā)文鏈接。電子名片收費(fèi)制度推出當(dāng)日，公司便獲得了10萬元收入。

“代理人不可能天天見客戶，跟他聊保險(xiǎn)，他需要一個(gè)工具去朋友圈刷臉。其實(shí)我們就是幫助代理人跟客戶保持高黏度，這是他們喜歡我們工具的原因。”“超級圓桌”主要通過裂變方式推廣，1年下來舉辦10場左右的H5活動(dòng)。李浩堅(jiān)告知，“超級圓桌”之所以舉辦大量活動(dòng)，包括內(nèi)容、營銷，其原因是為保險(xiǎn)代理人帶來良好的口碑。對于代理人而言，他們不愁如何賣保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是缺乏好的途徑，找到對的人。

“保險(xiǎn)代理人有三大需求：獲客、學(xué)習(xí)和增員。我們主要是通過內(nèi)容矩陣服務(wù)代理人，通過底層的數(shù)據(jù)幫他們梳理分析，是這樣的一個(gè)業(yè)務(wù)邏輯。”針對獲客和增員，團(tuán)隊(duì)聚合保險(xiǎn)行業(yè)爆文，代理人可在文章中嵌入自己的名片在社交圈發(fā)送;針對學(xué)習(xí)，“超級圓桌”為保險(xiǎn)代理人提供了“圓桌微課”，提供保險(xiǎn)相關(guān)課程，供代理人升級。未來，“超級圓桌”將助力保險(xiǎn)代理人IP化，幫助他們樹立個(gè)人品牌，同時(shí)切入保費(fèi)業(yè)務(wù)，提供面向C端的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

保險(xiǎn)代理人成為會(huì)員后，可在后臺可查看來訪記錄

除了為保險(xiǎn)代理人提供營銷工具，團(tuán)隊(duì)還上線打卡工具和夜晚的圓桌電臺，用以幫助代理人自律和“治愈”。

“我們發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員每天要面對很多客戶的拒絕，回到家中心情難免會(huì)感到受挫，需要心理安慰。我們有個(gè)小伙伴就建議模仿情感電臺。”于是，團(tuán)隊(duì)就做了一檔音頻節(jié)目，叫“圓桌保險(xiǎn)夜聽”。節(jié)目每天晚上一段幾分鐘的小故事。上線第一年，累計(jì)播放量近1億次。后來，隨著抖音、快手等平臺興起，團(tuán)隊(duì)為電臺加入了短視頻形式。在一個(gè)月時(shí)間內(nèi)，電臺發(fā)布了10多個(gè)小視頻，播放量累計(jì)5000多萬次。

截至目前，公司已陸續(xù)上線“圓桌爆文”“超級圓桌助手”等20多個(gè)公眾號。公眾號矩陣已擁有500萬粉絲和50萬付費(fèi)用戶。到了去年6月，轉(zhuǎn)型一年滿時(shí)，李浩堅(jiān)不僅讓公司活了下來，還拿了新一輪千萬級融資。

注：本文經(jīng)鉛筆道(ID：pencilnews)授權(quán)轉(zhuǎn)載，如需轉(zhuǎn)載請聯(lián)系鉛筆道進(jìn)行授權(quán)，原文標(biāo)題《獲兩輪千萬級融資 他用“小程序+公號”為保險(xiǎn)人獲客 付費(fèi)用戶50萬》，作者南鏡。

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