正在創(chuàng)業(yè)的你，第一步走對(duì)了嗎？

所有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，都應(yīng)以客戶/用戶為核心，而不是以創(chuàng)業(yè)者自己為核心。

很多時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為的用戶需求，可能并不是用戶真實(shí)的需求；創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為的目標(biāo)用戶，可能并不是真實(shí)的決策者；創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為滿足用戶需求的產(chǎn)品價(jià)值，可能用戶并不會(huì)為此付款。

所以，創(chuàng)業(yè)者需要在每個(gè)階段都要用科學(xué)的方式去面對(duì)用戶，走出辦公室和其交談，觀察他們使用產(chǎn)品或產(chǎn)品替代品的行為。

1. 用戶是誰(shuí)

1）誰(shuí)會(huì)使用產(chǎn)品？他們是直接購(gòu)買者嗎？如果不是，那購(gòu)買決策者誰(shuí)？誰(shuí)是產(chǎn)品購(gòu)買或使用的影響者？

（意見(jiàn)領(lǐng)袖/KOL/明星/……）

2）使用者，購(gòu)買者的社會(huì)身份是什么？年齡，職業(yè)，愛(ài)好，生活范圍，等等，用戶特點(diǎn)。

（若使用者和購(gòu)買者是不同的兩類，那需要分別分析）

3）用戶會(huì)在什么情況下，什么生活場(chǎng)景中，使用產(chǎn)品？又是在什么場(chǎng)景下，使用者會(huì)通過(guò)口碑獲取產(chǎn)品信息？誰(shuí)會(huì)愿意主動(dòng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行口碑傳播？

4）用戶（使用者/購(gòu)買者）的行為（網(wǎng)絡(luò)行為）路徑？

2. 用戶需求

1）用戶的需求是否是真實(shí)需求？用戶的這個(gè)需求有多緊迫，用戶愿意為滿足這個(gè)需求而付款嗎？

2）用戶目前是用什么替代方案去滿足他們的需求的？用戶是否愿意為獲取新價(jià)值而從替代方案中進(jìn)行遷移？

用戶價(jià)值=（新體驗(yàn)-舊體驗(yàn)）-遷移成本

很多時(shí)候，產(chǎn)品的價(jià)值主張能夠滿足用戶需求；但是在遷移等式中，等號(hào)左邊的用戶價(jià)值卻為0或者是負(fù)數(shù)，用戶依然不會(huì)使用新產(chǎn)品——這就是因?yàn)閮r(jià)值主張除了需要滿足用戶需求外，還需要超出用戶預(yù)期。

這就好比“來(lái)往”打不過(guò)“微信“，除了價(jià)值主張外，市場(chǎng)類型的選擇也是關(guān)鍵。

3）價(jià)值主張的普適性

產(chǎn)品的價(jià)值主張是否僅能滿足一小部分人的需求，是否具有普適性？在滿足用戶需求的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品的價(jià)值主張是否具有延展性，是否有符合產(chǎn)品DNA的拓展市場(chǎng)和增長(zhǎng)空間？

大部分互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都會(huì)進(jìn)入一個(gè)誤區(qū)，尤其是娛樂(lè)型、電商類、工具類產(chǎn)品，會(huì)認(rèn)為自己的產(chǎn)品適用于每個(gè)人。比如每個(gè)人都有交友的需求，每個(gè)人都有消費(fèi)娛樂(lè)的需求，每個(gè)人都有觀點(diǎn)輸出表達(dá)的需求，每個(gè)人都有購(gòu)買和分享購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)的需求……這樣的認(rèn)知會(huì)令產(chǎn)品找不準(zhǔn)用戶，浪費(fèi)客戶獲取的費(fèi)用，最終盈利不足以支撐產(chǎn)品繼續(xù)運(yùn)行。

交友娛樂(lè)表達(dá)購(gòu)物等，確實(shí)是需求點(diǎn)，但這些是全人類共同的需求。

只有當(dāng)產(chǎn)品價(jià)值滿足的核心需求成為一類人最痛的痛點(diǎn)時(shí)，產(chǎn)品才能獲得0到1的發(fā)展。

認(rèn)清空間的類型

有需求代表著項(xiàng)目有成長(zhǎng)空間

具備用戶需求，并且需求是真實(shí)存在的，這就意味著這個(gè)項(xiàng)目具備成長(zhǎng)或增長(zhǎng)空間。

分為場(chǎng)景空間和任務(wù)空間兩大類：

1. 場(chǎng)景空間

在某個(gè)特定的場(chǎng)景下，用戶產(chǎn)生的需求并沒(méi)有被滿足甚至沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)。

舉個(gè)例子：在上下班高峰期打車?yán)щy——不說(shuō)擁堵的情況，也會(huì)產(chǎn)生昂貴的車費(fèi)；在確定的路線上，用戶有盡快打到車且能最大限度的節(jié)省車費(fèi)的需求，車輛供應(yīng)者也有最大限度的獲取利益的需求。

所以，拼車和順風(fēng)車就滿足這個(gè)需求，這就是在場(chǎng)景空間上的挖掘。

同樣屬于場(chǎng)景空間的需求還有共享單車，這是在地鐵口到家門(mén)口（公司）的這個(gè)場(chǎng)景空間上的挖掘。路途太短不合適打車，但走起來(lái)又沒(méi)有那么近。

2. 任務(wù)空間

產(chǎn)品或者項(xiàng)目承擔(dān)著某個(gè)任務(wù)或職能。

比如麥當(dāng)勞的奶昔，每天大部分的銷量都來(lái)自于早上，且?guī)缀跞抠?gòu)買者都是開(kāi)車打包的用戶。

用戶在早上開(kāi)車去上班的路上購(gòu)買奶昔，是因?yàn)槟涛暨m合邊開(kāi)車邊喝不臟手還方便，同時(shí)奶昔較稠能飽腹，也不會(huì)太快喝完，甚至還可以堅(jiān)持到公司。

——承擔(dān)起開(kāi)車上班族的方便早餐功能，就是奶昔這個(gè)產(chǎn)品的任務(wù)空間。

如果想要讓奶昔提升銷量，只需要加大奶昔的濃稠度，讓用戶拿著走進(jìn)公司，將會(huì)成為一種潛移默化的口碑傳播。

用增長(zhǎng)思維的方式設(shè)計(jì)和驗(yàn)證

從而獲得可行的商業(yè)模式

隨時(shí)保持一種思維方式：增長(zhǎng)思維。

并不是只有成熟企業(yè)在突破瓶頸期的時(shí)候才需要增長(zhǎng)，也不是只有具有一定規(guī)模的產(chǎn)品才需要用增長(zhǎng)提效；在企業(yè)或產(chǎn)品在做初步設(shè)計(jì)時(shí)，就應(yīng)該用增長(zhǎng)思維去設(shè)計(jì)思考了。

增長(zhǎng)思維體現(xiàn)在“增長(zhǎng)設(shè)計(jì)”和“增長(zhǎng)優(yōu)化”兩個(gè)部分。

“增長(zhǎng)設(shè)計(jì)”是以轉(zhuǎn)化為目的設(shè)計(jì)抓手，包含用戶口碑傳播，分享，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，病毒傳播效應(yīng)。

1. 口碑傳播的功能設(shè)計(jì)

這是很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)忽略的點(diǎn)，甚至成熟產(chǎn)品也不會(huì)花很多時(shí)間去思考如何設(shè)計(jì)，但是往往用戶比創(chuàng)業(yè)者能更快地找到其他有需求的目標(biāo)用戶。

用戶對(duì)用戶的推薦，因?yàn)榫哂行湃伪硶?shū)而更容易被轉(zhuǎn)化，并且用戶有向別人分享產(chǎn)品的天然的動(dòng)力。

所以，創(chuàng)業(yè)者只需要去設(shè)計(jì)功能或者文案，告訴用戶在口碑傳播時(shí)可以說(shuō)什么，或者分享什么。

而這種設(shè)計(jì)是根本不需要花任何預(yù)算。

2. 分享設(shè)計(jì)

分享不僅僅是一種功能，當(dāng)然口碑傳播的實(shí)際行為是靠分享這個(gè)動(dòng)作來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

但是在設(shè)計(jì)分享上，我們更多的是要考慮用戶更愿意分享和自我相關(guān)，或者能夠體現(xiàn)自己的生活品質(zhì)、知識(shí)和思想，能夠符合個(gè)人人設(shè)的內(nèi)容。

比如用戶利用軟件唱了一首歌，拍個(gè)了視頻，發(fā)布了旅行照片，等等。

用增長(zhǎng)思維去設(shè)計(jì)時(shí)，比如用戶利用app唱了一首歌，分享自己的歌曲到了微信，微信好友聽(tīng)到歌曲下載app后，會(huì)自動(dòng)成為該用戶的好友，并在軟件中雙方可以相互基于彼此發(fā)布的歌曲進(jìn)行互動(dòng)。

將好友關(guān)系遷移并沉淀在一個(gè)娛樂(lè)工具中，獲得小群效應(yīng)，是全民K歌保持幾千萬(wàn)日活的重要原因。

3. 網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

平臺(tái)型產(chǎn)品需要具備制造積極網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的能力。

因?yàn)槠脚_(tái)用戶數(shù)量的增長(zhǎng)對(duì)用戶所能創(chuàng)造的價(jià)值產(chǎn)生積極的影響，稱之為積極網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

他會(huì)優(yōu)于低價(jià)促銷，甚至優(yōu)于品牌效應(yīng)（對(duì)于傳播成本和效果的衡量），但是其快速帶來(lái)的用戶量，在沒(méi)有完整的用戶畫(huà)像和匹配算法的支持下，會(huì)成為消極的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

在計(jì)劃階段，創(chuàng)業(yè)者就需要不斷探尋，產(chǎn)品價(jià)值是如何打動(dòng)用戶的，如何在用戶間主動(dòng)被傳播的……

這些都需要和用戶面對(duì)面，融入到目標(biāo)用戶群中。

同時(shí)，觀察和聽(tīng)取的過(guò)程中，創(chuàng)業(yè)者需要時(shí)刻保持增長(zhǎng)設(shè)計(jì)的想法，將觀察到的線索設(shè)計(jì)為產(chǎn)品的某項(xiàng)功能。

增長(zhǎng)思維的另一個(gè)體現(xiàn)是“增長(zhǎng)優(yōu)化”，這是以提效為目的進(jìn)行數(shù)據(jù)拆分，并為每個(gè)數(shù)據(jù)的表現(xiàn)細(xì)節(jié)提供優(yōu)化策略。

在創(chuàng)業(yè)的計(jì)劃階段，我們是沒(méi)有那么多數(shù)據(jù)可以進(jìn)行觀察和拆分的，但這并不意味著我們就可以忽略對(duì)產(chǎn)品在增長(zhǎng)上的探索——因?yàn)閷?duì)這一部分的探索，可以為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目獲得全面可持續(xù)性的商業(yè)模式。

1、你的目標(biāo)用戶在哪里，從哪里獲取，獲取成本

2、利用“最小可行性產(chǎn)品”探索有效的用戶激活方式，用戶的交互行為

3、每一種行為是否有擴(kuò)展空間，哪些行為是具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，或是可持續(xù)性的

4、探索主流程上的AHA MOMENTS

5、這些AHA MOMENTS 有哪些是決定用戶流失或留存的，分別進(jìn)行擴(kuò)展和優(yōu)化

6、探索用戶的付費(fèi)行為，付費(fèi)比率

7、或者創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品是以接受廣告展示來(lái)獲取盈利的。那么，目標(biāo)廣告商在哪里，是否愿意為流量付費(fèi)，多大的基礎(chǔ)流量才會(huì)有機(jī)會(huì)吸引廣告商

8、產(chǎn)品獲取目標(biāo)基礎(chǔ)流量的時(shí)間和成本

9、分析產(chǎn)品所在的市場(chǎng)類型，是否能從產(chǎn)品價(jià)值差異上，找到可縮短目標(biāo)基礎(chǔ)流量的獲取時(shí)間的辦法

10、用戶多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)使用一次產(chǎn)品，什么原因讓用戶想到使用產(chǎn)品，什么原因讓用戶放棄繼續(xù)使用

11、根據(jù)創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品的核心價(jià)值特點(diǎn)，產(chǎn)出數(shù)據(jù)衡量標(biāo)準(zhǔn)

并不是每個(gè)產(chǎn)品都需要用DAU、MAU、七日留存來(lái)做數(shù)據(jù)考核的。

如果，產(chǎn)品的本身價(jià)值就是一個(gè)超低頻需求，使用DAU去作為目標(biāo)，就不合適。

但是，如果創(chuàng)業(yè)者希望產(chǎn)品更具有商業(yè)價(jià)值，有更高的活躍度，那也需要在超低頻的需求線上，加上相關(guān)，相似或者相輔助的其他需求點(diǎn)。

增長(zhǎng)思維是在客戶驗(yàn)證階段最主要的思維方式。驗(yàn)證不光要得到產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售策略，營(yíng)收策略，渠道策略等等，同時(shí)還需要了解到這個(gè)市場(chǎng)有多大，產(chǎn)品擴(kuò)展邊界在哪里，戰(zhàn)略升級(jí)的方向，這些都是在創(chuàng)業(yè)的計(jì)劃階段需要做好準(zhǔn)備的。

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