業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)60%，年銷售額過億 看這家企業(yè)如何通過開源節(jié)流跑贏同行？

　 域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過

一直以來，我們都沿著傳統(tǒng)道路在走，后來結(jié)合探跡我們摸索出一種全新的銷售模式，就像開啟了一個(gè)全新的世界。

——集知網(wǎng) 盛總

總書記在中央政治局第二十五次集體學(xué)習(xí)時(shí)發(fā)表重要講話指出，“要打通知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)造、運(yùn)用、保護(hù)、管理、服務(wù)全鏈條”。截至2019年底，我國(guó)從事知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)的機(jī)構(gòu)數(shù)量約為6.6萬家，知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)業(yè)從業(yè)人員約為82萬人，當(dāng)年全國(guó)從事知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)的機(jī)構(gòu)共創(chuàng)造營(yíng)業(yè)收入約2100億元。

行業(yè)規(guī)模在不斷擴(kuò)大，然而，很多知識(shí)產(chǎn)權(quán)企業(yè)不得不面臨行業(yè)門檻低，服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶粘性不高等挑戰(zhàn)，特別是疫情之下，不少知識(shí)產(chǎn)權(quán)企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)不善，無法持續(xù)盈利，最終走向了消亡。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善的主要原因是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式重度依賴人力，使得業(yè)務(wù)模式在標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化上有所欠缺。

后疫情時(shí)代，加速了知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、精準(zhǔn)化、智能化，降低成本、提升效率成了行業(yè)的普遍訴求。

其中探跡服務(wù)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)商——合肥集知網(wǎng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)運(yùn)營(yíng)有限公司率先通過探跡的人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)全面提升營(yíng)銷獲客能力。與探跡合作一年以來，集知網(wǎng)在開源節(jié)流方面取得了很大的突破，2020年突如其來的疫情并沒有對(duì)其造成影響，業(yè)績(jī)反而逆勢(shì)增長(zhǎng)60%，年銷售額近億元，最終跑贏了大部分同行。

合肥集知網(wǎng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)運(yùn)營(yíng)有限公司作為安徽知識(shí)產(chǎn)權(quán)運(yùn)營(yíng)事業(yè)的探索者、實(shí)踐者和先行者，緊緊圍繞市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)和企業(yè)個(gè)性化需求，通過搭建互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，建立知識(shí)產(chǎn)權(quán)確權(quán)、維權(quán)、用權(quán)快速通道，打通創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)關(guān)鍵的“最后一公里”，構(gòu)筑多元化、全方位的知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)體系。整體團(tuán)隊(duì)規(guī)模達(dá)到200多人，負(fù)責(zé)前端銷售的有四十多人，在南京和杭州設(shè)立分公司。

回想一年前與探跡剛接觸，集知網(wǎng)負(fù)責(zé)人盛總也曾猶豫過。“為什么選擇探跡？對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)進(jìn)行提效是未來的大趨勢(shì)，探跡能夠切中我對(duì)企業(yè)未來發(fā)展規(guī)劃的需求和判斷，我就偏向它了，最終證明當(dāng)初的決定是正確的。” 集知網(wǎng)盛總說到。

探跡如何助力集知網(wǎng)開源節(jié)流，用業(yè)績(jī)和效率跑贏了大部分同行？一起來看看：

開源：新突破，新增長(zhǎng)

集知網(wǎng)目前有兩條業(yè)務(wù)線，一個(gè)是發(fā)明專利交易主要針對(duì)全國(guó)的中小型科技型企業(yè)，為發(fā)展型中小科技型企業(yè)快速匹配到所需的專利技術(shù)；另外一個(gè)業(yè)務(wù)線是發(fā)明專利高授權(quán)率風(fēng)險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，針對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)同行以及全國(guó)的中小型科技型企業(yè)，為全國(guó)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)同行提供尖端稀有專利的設(shè)計(jì)與布局，為全國(guó)的中小型科技型企業(yè)提供挖掘設(shè)計(jì)專利申請(qǐng)技術(shù)。

無論是哪種業(yè)務(wù)類型，只要把客戶畫像梳理出來，就能通過探跡平臺(tái)精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)潛在客戶。

比如，找有發(fā)明專利代理需求的企業(yè)，通過搜索有科技服務(wù)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)等行業(yè)維度，提前篩選出愿意了解代理模式的企業(yè)；通過搜索科技，技術(shù)，電子等領(lǐng)域企業(yè)名稱，具體定位到這類企業(yè)的單個(gè)個(gè)體；通過注冊(cè)資本，融資輪次等來鎖定中高端客戶...經(jīng)過層層篩選，最終遺留下來的都是潛在目標(biāo)客戶。

盛總還提到，探跡系統(tǒng)對(duì)他的市場(chǎng)決策是一個(gè)很有力的支持。以前有新的業(yè)務(wù)需要拓展，往往需要對(duì)市場(chǎng)容量做一個(gè)預(yù)估，需要花好幾個(gè)月調(diào)研市場(chǎng)需求，現(xiàn)在有了探跡的系統(tǒng)，幾分鐘就能算出市場(chǎng)容量，哪些市場(chǎng)值得開發(fā)，哪些市場(chǎng)需要優(yōu)先開發(fā)，他都能做到心理有數(shù)。

節(jié)流：用效率跑贏行業(yè)

智能銷售助理，快速篩選意向客戶

有清晰的客戶畫像后，通過探跡的智能銷售助理把有聽過專利風(fēng)險(xiǎn)代理模式的客戶篩選出來。

智能電銷助理的話術(shù)：您好，我這邊是集知網(wǎng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)平臺(tái)的，我公司專業(yè)做發(fā)明專利高授權(quán)率風(fēng)險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的，不通過不收取任何代理費(fèi)，請(qǐng)問貴公司有需要了解一下嗎？

目前全國(guó)申請(qǐng)專利平均通過率20%-30%，集知網(wǎng)能達(dá)到80%-90%，對(duì)比同行，集知網(wǎng)優(yōu)勢(shì)明顯，客戶一般都不會(huì)拒絕這樣的服務(wù)商。

“傳統(tǒng)依靠人力通過一個(gè)個(gè)電話去做客戶意向判斷，效率低下，現(xiàn)在依靠AI智能電銷助手，可以快速鋪量?，F(xiàn)在每日通過探跡系統(tǒng)解鎖1500條客戶線索；每日撥出1千個(gè)電話；就有幾十個(gè)意向客戶推送，效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期”，盛總談到。

“印象比較深刻的一次是，讓一個(gè)新人業(yè)務(wù)員打電話聯(lián)系10個(gè)企業(yè)，至少8個(gè)都能找到公司的老板，觸達(dá)KP概率很高，這些客戶都在陸續(xù)成交，沒想到那么快能出成績(jī)”，盛總補(bǔ)充說。

構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)銷售流程，打造高效團(tuán)隊(duì)

通過探跡，集知網(wǎng)建立了一套標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，打造高效，專業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)成員用更專業(yè)的形象去服務(wù)客戶。

銷售人員每次與客戶溝通后，都會(huì)基于銷售情況，錄入客戶標(biāo)簽和溝通記錄，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理可以實(shí)時(shí)看到客戶情況，并針對(duì)銷售問題及時(shí)指導(dǎo)，有效推進(jìn)客戶的意向度，加快成交，也為高效高質(zhì)量的服務(wù)提供保障。一旦確定客戶合作意向，商機(jī)管理，簽訂合同，這系列的銷售流程都可以在探跡平臺(tái)內(nèi)完成。

“原來用自己公司開發(fā)的CRM，現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)移到探跡CRM，整個(gè)過程很方便快捷也很順利。公司最寶貴的就是客戶資產(chǎn)，把客戶資料沉淀到系統(tǒng)，并且通過探跡平臺(tái)形成線索收集-電話觸客-外勤拜訪-商機(jī)管理-合同管理的完整閉環(huán)，避免了數(shù)據(jù)的割裂，為以后更多的客戶成交打下了基礎(chǔ)”， 盛總滿意說到。

▲探跡平臺(tái)打造的銷售閉環(huán)

集知網(wǎng)還參加了探跡舉辦的芒種行動(dòng)培訓(xùn)，通過基礎(chǔ)-中階-高階三個(gè)階段的學(xué)習(xí)計(jì)劃，從客戶畫像分析等基礎(chǔ)的夯實(shí)，到銷售團(tuán)隊(duì)的搭建和培訓(xùn)，到訂單的高效轉(zhuǎn)化，最后借助信息化進(jìn)階成為明星企業(yè)。“沒想到培訓(xùn)會(huì)那么接地氣，可以馬上落地，幫助我們打造更有活力，更高效的團(tuán)隊(duì)。”盛總感嘆說。

隨著國(guó)家對(duì)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的重視，行業(yè)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，特別是安徽自貿(mào)區(qū)成立，對(duì)于集知網(wǎng)等安徽本地知識(shí)產(chǎn)權(quán)機(jī)構(gòu)來說是一個(gè)大好時(shí)機(jī)。

這是與探跡合作的第二年，今年集知網(wǎng)與探跡的合作進(jìn)一步加深。有了國(guó)家政策支持，以及探跡對(duì)其營(yíng)銷能力的賦能，集知網(wǎng)有信心在今年整體效益有進(jìn)一步提升，在短期內(nèi)超越其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這對(duì)于很多知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)的服務(wù)商來說，提供了一個(gè)可借鑒的范本。

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